课程定位

面向采购工程师经理主管及供应商管理人员，通过需求、资源、报价谈判和履约四条学习线，兼顾成本价值及风险。

学习收获

• 运用需求工具和规格描述识别各类物料数量规格，减少采购偏差。
• 学习宏观中观对标市场分析及供应商开发评估和动态资源管理。
• 运用价格成本与TCO分析，练习哈佛原则和提问破局让步等谈判方法。
• 掌握有效合同要素条款及供应商绩效奖惩履约，形成采购闭环。

课程模块

第一部分、VUCA时代下的采购供应的职能和采购的流程

• 1.VUCA时代下的采购供应管理
• a)VUCA时代特点
• b)VUCA时代对于企业经营和运营挑战
• c)VUCA时代对于企业采购供应的挑战
• 2.采购供应职能对于企业的战略意义
• a)采购供应的核心价值
• b)采购供应对于企业竞争力的影响
• c)采购供应对于企业财务的影响
• d)采购供应的权利与义务
• e)采购供应的七个合适原则
• 3.采购合规管理对于企业的重要性
• 4.采购业务流程的十个步骤

第二部分、采购需求管理与明确

• 1.明确需求的意义和重要性
• 2.明确需求的方法和工具
• 3.明确不同类别物料的数量需求
• a)相关性与独立性需求
• b)持续性与间断性需求
• 4.明确不同类别物料的规格需求
• a)规格的6种描述方法
• b)6种方法的优劣势与应用场景
• 5.重视利益相关者的需求管理
• a)采购的利益相关者
• b)重视与利益相关者的沟通

第三部分、采购市场分析与供应商开发与管理能力

• 1.如何了解供应市场
• a)供应市场的四种类型和特征
• b)宏观分析方法
• c)中观分析方法
• d)对标管理方法
• 2.获取新供应商信息的三种策略
• 3.供应商开发与管理
• a)供应商资质与信息收集
• b)新供应商开发需要哪些团队
• c)供应商现场访问
• d)供应商评估的八个维度

第四部分、采购报价分析，与谈判技巧

• 一：采购成本与报价分析
• 1.供应商报价管理
• a)报价分析的方法:价格比较vs成本分析
• b)价格比较的注意事项
• c)供应商的定价方法
• d)影响供应商报价的因素
• e)供应商成本分类的两种方法
• 盈亏平衡点分析法，总成本分析法（变动成本+固定成本）
• f)理解TCO总持有成本
• 2.竞争性谈判与竞争性磋商的区别
• 3.目标成本（should cost）/标准成本管理
• 4.目标成本管理等原则
• 价格引导成本管理
• 关注客户
• 关注产品与流程设计
• 跨职能合作
• 生命周期成本削减
• 价值链参与
• 二：供应商谈判技巧
• 1.供应商谈判管理
• a)谈判的目的和契机
• b)哈佛的谈判原则
• c)谈判的好处？
• 更低的供应总成本
• 更好的品质/耐用性/性能
• 更短的提前期
• 使合同的履行更加有效并按时进行
• 改进供应商的可靠性服务
• 减少供应商争议
• 2.谈判管理的三大阶段
• d)双赢导向
• e)动态策略
• f)角色分工
• 3.谈判实施的五个步骤
• g)会面开局
• h)试探验证
• i)方案建议
• j)讨价还价
• k)协议达成
• 4.谈判中的技巧应用
• l)提问的艺术
• m)打破僵局方法
• n)谈判压力情境与应对边界
• o)让步技巧
• 5.成功谈判者的特质
• 6.谈判的策略：竞争性谈判，合作性谈判，双赢性谈判
• 7.哈佛谈判原则：区别人和事，依据客观标准，共创多元解决方案，聚焦利益而非立场

第五部分：合同与供应商绩效管理与风险防控的能力（1小时）

• 1.供应商绩效管理的意义
• 2.供应商履约中常见的绩效问题
• 3.供应商绩效的奖惩
• 4.绩效管理与合同管理的关联
• 5. 采购合同管理
• a)合同的性质与作用
• b)有效合同的必备5要素
• c)国内合同的必备条款
• d)合同中常见却被忽视的条款
• e)合同中买卖双方的主要义务
• f)合同中的明示与默示条款
• g)合同准备时要考虑的问题
• h)合同执行过程中的常见问题
• i)合同的纠纷处理、变更与解除
• j)合同的商业风险
• 6.常见的终止条款
• 7.采购合同风险识别和控制能力

适合人群

采购工程师、经理、主管，以及系统学习采购供应商管理和供应链的相关人员。

师资信息

刘老师
行业资质：
清华大学MBA
20年＋，端到端供应链管理实战经验，500强集团运营管理和采购供应VP级高管
15年＋，高管教练、管理咨询与培训经验
企业运营、采购供应与国际贸易实战专家
国内外知名采购供应专业认证体系专家级讲师、教材审译
国际合同与商务管理认证指定讲师，教材译者
跨行、跨职能、跨界
中国物流与采购联合会，中国交通运输协会，劳动和社会保障局认证讲师
世贸组织(WTO)亚太地区ITC采购及供应链课程特聘讲师
ITC的高级注册采购与供应经理认证（Adv. PSCM）
工作经历：
20年＋大型集团整体运营管理和采购、供应链管理经历。管辖职能包含全品类采购（直接、间接、IPO）、供应商管理、质量与交付管理、物流仓储（自有及外包）、进出口与贸易合规、计划与库存，售后和生产。并拥有解决方案营销、代理商管理和大型项目的管理者经历。
涉猎多行业领域、涵盖自原料到最终消费End to End全链场景。行业包含贸易物流、IT通讯与信息集成、智能设备生产制造、零售电商、机械零部件、医疗健康和管理咨询。服务企业涵盖B2B、B2C、C2M、直营／代理、线上／线下等不同营销业态及OEM／ODM和自有生产的复合运营模式，管理百万级sku计划与库存，对于不同生产模式和小批量多批次、短生命周期产品的采购供应保障、企业精敏运营和产供销协拥有丰富管理实战。
拥有“从0到1”的战略规划、体系搭建和从“1到x”的持续改善、创新推进及企业数智化建设成功经验
拥有集团集中采购实施、中国区业务整合、合资企业业务整合等大型变革管理实战和结合国际贸易、关务税务政策进行全球供应布局和风险管理经验。
拥有大团队和跨文化管理经验。服务过国企、合资、外企、民营等不同属性企业，管理过大型三级团队。
授课风格与特点：
讲究互动性与参与性，深入浅出的将先进理论和实践结合，注重培养解决实际问题的能力.同时，作为资深企业拓展培训师，先后为几十家国际知名企业进行等方面的主题培训，将先进的管理理念融入到头脑风暴，案例分析，角色扮演等轻松且喜闻乐见的形式中。
刘女士是中国物流与采购联合会认证讲师，世贸组织(WTO)亚太地区ITC采购及供应链课程特聘讲师；执教采购与供应链管理国际证/文凭，注册采购师，采购供应师，物流师等专业课程，多次参与专业教材的修改整理工作.同时，刘女士也是国内多家大学和知名培训机构的客座讲师，主讲采购及供应链，国际贸易与进出口，企业物流等领域课程，并多次为大型企业提供专题内训.
最擅长的培训科目有：
《采购合同风险管理与谈判技巧》、《供应商寻源、选择与评估管理》、《采购中的质量、成本与断货风险管理实战》、《供应商交期与库存管理》、《国际采购实务操作技巧》、《采购人员核心技能提升训练》、《采购计划与需求预测》、《VUCA时代下的采购供应战略与风险管理》、《采购人员必备的财务知识与技能》、《采购合同风险管理与谈判技巧》《非生产物资的采购与管理》、《供应中的需求管理与跨部门沟通艺术》、《国际贸易与进出口实务》、
部分服务的客户：
化工行业：杜邦上海有限公司、赛科石油、巴斯夫、阿克克瓦纳、亨斯迈、中石化、BP,
电子电器：联想集团、惠而浦、上海意立速电子工业有限公司、西门子、诺基亚、NEC
机械设备：百力通、安特优、微创医疗、上海法士达游艇制造有限公司、布里波特航空产品（昆山）有限公司、哈挺机床（上海）有限公司、拜耳技术
其他行业：通用汽车、上海家化、嘉兴伯林顿纺织有限公司、上海闸北发电厂、米其林、奇正藏药、中国新蛋、农工商超市、禾丰饲料、IKEA

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。