课程定位

面向商业地产开发运营，以投资、产品、招商、经营和退出串联项目全流程的实操分析。

学习收获

• 理解商业地产整体财务与经营逻辑。
• 分析拿地风险与关键指标。
• 认识公寓、酒店及写字楼的产品定位。
• 研讨主力店选择与组合。
• 分析客流引擎的建立。
• 学习业态配置方法。
• 研讨冷区及不利动线的激活。
• 分析引流合作与渠道资源。
• 联系设计和价格预期理解产品价值。
• 学习商业营销核心环节。
• 梳理相关方与资源协同。
• 比较商业资产证券化退出模式。

课程模块

一、导言—— 一期一会

• u 从结束看待开始：关于项目后评估的意义；
• u 好的商业项目总很难看出战功
• —— 一个看似简单的项目面世， 是由前期艰苦的筹备奠定的；
• u 商业地产的第一价值要素；

二、商业地产本质与核心价值规则

• u 一个被无端仪式化的行业；
• u 商业地产业务逻辑 —— 商业形成利润主要是做对了哪件事；
• u 人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单；
• ——渠道价值的相对性（一）：表面上好的商业场所不一定带来好的收益；
• ——渠道价值的相对性（二）：表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益
• u 寻求追逐边际效益；
• u 商业地产产业链的本质 —— 开发和业务之间最易被忽略的环节；

三、非零售物业模块渠道整合

• u 商业项目的投资者是地产商 —— 无法正确翻译地产的逻辑，无法真正了解老板的诉求；
• u 综合体顶层技术：关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志
• u 商业项目非零售物业产品及盈利模式解析；
• Ø 公寓类产品：产品与政策，以及山穷水尽后的机会；
• Ø 办公类产品：拿地决策、产品刀刃与链营销；
• 找准项目的核心客户—— 谁为我们提供最大利润、最大客群，我们就拼命帮谁创造赚钱条件；
• Ø 酒店类产品：酒店的开发逻辑、产品性价比与利润的关系；
• Ø 强调客流作用前，尽力把每个卖点的引流效率算出来；
• u 综合体大定位原则：
• Ø 综合体各物业比例划分 ——强排比例切割就是定位；
• u 零售类物业解析：
• Ø 商业街营销操作 —— 产品、销控、与价单；
• 万不得已出现内街的规划原则。
• Ø 底商营销操作 —— 必要时不可省掉的工程环节；
• Ø 商业裙房营销操作 —— 最怕不大不小的进深外探。临街方向定局面；
• 插课：针对过度贪婪的产品补救—— 战胜我们的对手能教会我们什么；
• 插课：不靠包租包售约定回报率就卖不出去的项目，大多源于渠道无法自圆其说…
• Ø 单体楼营销操作 —— 被不断积极学习的危险强排布局；
• Ø 永远不要靠近危险的边缘 ——有关大型商业布局“六不进”；
• Ø 避免死在最后100米：车流瓶口部分的动线优化。

四、商业招商业态效率及功能效益

• u 商业业态类型 —— 赚钱的与赔钱的：
• u “主力店”及非主力店的渠道互动；
• Ø 不做强零售自持商业很难赚钱：论一群拼命把自己伪装成零售的餐饮；
• u 主力店：能招不等于能用......；
• u 主力店效率分析；
• —— 核心商户选择逻辑
• Ø 主力店性价比（一）—— 同面积，不同客流效率；
• Ø 主力店性价比（二）—— 同业态，不同客流效率；
• Ø 主力店性价比（三）—— 同商户，不同客流效率；
• u 渠道的追加战力；
• Ø 渠道的第二属性：渠道是可以造成商业模式免费的；
• Ø 渠道的第三属性：成为链主是可以进行融资的；
• u 颠覆 —— 当没有主力店的时候，我们怎么办？
• Ø 上兵伐谋 —— 案例一：用持续有效功能替代主力店；
• Ø 其次伐交 —— 案例二：借用周边有效渠道进行自己招商；
• Ø 其次伐兵 —— 案例三：自建主力店，告别低租金模式及缓慢拓展模式；
• Ø 其下攻城 —— 盖完楼不建渠道便招商（销售）；
• u 升维思考，降维打击 —— 关于胜利的另一条道路。

五、渠道布局及业态效率优化

• u 重零售场筹开的两难选择...零售主力店；
• Ø 高迭代品牌与客户粘性：快销业态集群 10+3；
• Ø 零售杂货店不得已情况下替代门头；
• u 关于零售装户血的经验 ——商开招商和商管招商完全不同；
• u 招商人员的价值体现：主动抓首进、人为提升级次；
• Ø 高举高打是在职业自救，不要总给“皇军”带话；
• u “不祥”之岗 —— TDM（店铺二装经理）；
• Ø 思考个现实问题：当一个项目已实在无法实现全品牌招商，只能靠一堆“个体户”去填场了...此时，你最大的愿望是什么？
• u 对死动线、断头路迫不得已的重整：关于主题街区；
• Ø 集群案例一 —— YJ、SJ、WT、CT；
• Ø 集群案例二 —— QEGS、5CK、SSS、WJ；
• Ø 集群案例三 —— ERAWAN、SR、其他；
• u 粘性集群：拆散客单价、经营面积、经营模式；
• u 要形成一个决策习惯 —— 定位时试着把所有商业经营内容拿空，之后试着告诉自己它还是什么？

六、运营管理效率优化

• u 运营的核心是运营客流，而运营客流的前提是发现客流；
• u 弱电信息系统的布局及使用；
• u 主动线永远是保本的、次动线才是赢利的 —— 有关次动线之争；
• u 尝试触发动线，客流行为是以每10米为单位推动的 ——有关行为设计学；
• Ø 商管要玩儿转两张客户地图；
• u 运营的肿瘤标志物，商户数据分析；
• u 集群推广：行军就是作战。行军时化整为零，作战时化零为整；
• Ø 寻找客流友军：不要把友军变为客户，要把友军变为股东；
• u 会员系统 —— 会员逻辑是现代商业的灵魂。而你的会员中心...在哪儿？；
• 客户行为与运营互动设计。
• u 运营自检12问 ——“客观界定真正的商圈及客群结构，是定位成功的一半。而找出客群的生活习惯及共性，是定位成功的另一半”；
• u 商业不同于其他行业的思维基础是“链逻辑”，每一环节要把一个动作的结束，当成另一个动作的开始。

七、业务营销渠道管控：租、售、组、控

• u 所谓商业自持：论“杠杆开发”与“短融长投”；
• Ø 不以短期出口或资产证券化为最终目的的主动自持—— 都属慢性自杀；
• u 租赁及租金制定；
• Ø 租金形成逻辑；
• Ø 租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”
• Ø 流水倒扣模式及管控；
• ——早期画铺同设计及运营的关系；
• Ø 实操案例：运管竞争重兵器—— 流水倒扣；
• Ø 前期养商的意义及真相背后的真相；
• u 销售及售价体系；
• ——售价与“投资回报率”的连接及排斥（回报率测算逻辑）；
• ——三级均价体系 —— 售价水平金字塔；
• ——动线和售价关系：以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”；
• 进场前一定要业务员排队回答个重要问题。
• u 营销业务体作业（一） —— 招商业务体；
• Ø 业务人员的核心技术是产品力—— 要有能力指导出，自己有信心卖得掉的产品；
• ——招商逻辑及操作流程
• Ø 商务合同谈判要点；
• Ø 商务条款；
• a、租赁意向书
• b、租金控制
• c、押金控制
• d、租期控制
• e、物业费敲定
• f、递增模式
• g、免租期
• Ø 技术条款；
• Ø 常规谈判周期；
• Ø 合同陷阱：交易模式的总设计师——企业法务；
• Ø 杠杆谈判：如何和商户讨价还价；
• 谈判典型失败案例：信息表达与谈判能力问题。
• Ø 招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动；
• u 营销业务体作业（二） —— 销售业务体；
• 销售组织与任务匹配。
• Ø 项目销售节点：商业与住宅销控相反——越到现房越难卖；
• Ø 商业速销的四个逻辑：渠道、价格平面、价单与销控；
• 营销卖点、竞争差异与客户沟通。
• 集中销控与销售节奏。
• Ø 客户真那么难找吗？——投资客的重要社交属性，要让第一批客户占到便宜；
• Ø 从产品层面根本解决营销。

八、以退为进：商业资产证券化

• u 在开发前设计退出机制；
• u 商业不动产天生就是金融资本的标的物；
• u 商业地产四种证券化组织模式；
• u 案例：香港Links的资产证券化之路；
• u Reits的使用条件及模式；
• u 浅析低于4%的“类Reits”。

九、决战之后—— 结束就是开始；

• u 营销的本质 ：营销不是把梳子卖给和尚，而是一门真正解决需求的艺术；
• u 二维客户链走不通的路，三维客户链或许能够解决；
• u 关于卖牙刷的启示：如果大比例客户的习惯都是错的，那他们就是对的；
• u 业务管理层的使命 —— 把营销变得更简单；
• u 营销成功后呢？决战之后的业务追击 —— 有关扩大战果；
• u 横向打击链和纵向打击链；
• u 有计划有目的的附加值；
• u 结语：把一切拿空。

适合人群

集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士；另：商业地产集团项目发展、人力资源、财务管理、预算合约、法务等相关专业均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统，更好参与整个专业条线工作

师资信息

张老师
商业地产资深从业背景，在职的世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身，曾从事多个国家级重大项目运作。
强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家，此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。具有商业项目成功与失败的实操经历，从项目复盘中总结经验。曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军，也创造过商业招商及运营奇迹。
授课评估平均4.95以上（5分制），结合理论与实战展开讲解。
服务过的部分客户：万科印力集团、绿地集团、新城控股、招商地产、越秀集团、复地集团、中铁集团、华南城集团、首创集团、远洋集团、宝龙集团、旭辉集团、佳源集团、合生集团、新希望集团、中航集团、金融街控股集团、城建集团、紫薇集团、东苑集团、荣盛发展、三盛集团、南国置业、华宇集团、江汉集团、首地集团、特房集团、天地控股、新华联集团、鼎峰集团、九鼎集团等国内一线开发、投资公司。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。