课程定位

面向销售及区域经营管理人员，以华为营销实践和项目案例分析大客户营销全过程。

学习收获

• 结合案例理解大客户营销方法。
• 从产品、客户及区域维度分析市场。
• 识别和推进销售机会。
• 分析营销团队的能力要求。
• 理解销售流程的关键环节。
• 学习销售项目的分析方法。
• 研讨客户关系建设与维护。
• 联系实际营销工作形成项目推进思路。

课程模块

第一节 大客户营销思维训练

• 一、培训的思考
• 1、成功=战略+执行
• 2、30秒完美营销
• 3、成功四商理论
• 4、现场演练——团队打造训练
• 二、营销思维
• 1、将营销当成事业
• 2、成功=复制，营销=流程
• 三、心态与目标
• 1、意愿、方法、行动
• 2、成功的乘数效应
• 3、七步成功公式

第二节 成功的客户经理素质模型

• 一、销售经理的素养
• 1、态度决定一切
• 2、合理的知识构成
• 3、纯熟的销售技巧
• 4、小测试：销售人员基本能力测试
• 二、狼性客户经理的个人素质模型
• 1、专业知识
• 2、销售礼仪
• 3、如何实施成功的客户拜访
• 4、敏锐地把握客户需求
• 5、客户经理成长路径
• 案例分析：华为如何培训成功的客户经理
• 三、销售人员的素质模型
• 1、素质冰山模型
• 2、华为销售人员的必备素质
• 1）成就导向
• 【案例分析】为自己的成功喝彩
• 2）适应能力
• 【案例分析】第三次拜访
• 3）主动性
• 【案例分析】别让机会擦肩而过
• 4）人际理解
• 5）关系建立
• 6）服务精神
• 【案例分析】蓝色巨人的优质服务
• 7）收集信息
• 3、小测试：销售人员笔试题
• 4、分享：分享一个你的成功营销案例（其他学员观察点评）
• 5、讨论：华为营销团队的狼性文化与亮剑精神（自由发言）

第三节 大客户开发

• 一、研讨：我们的准客户分为哪些类型？
• 他们有什么不同的需求？
• 你是如何开发的？
• （小组讨论，分组发表）
• 二、客户分析
• 1、什么是客户价值？
• 2、客户痛点在哪里？
• 三、客户的开发流程
• 1、确立目标客户
• 2、确定营销目标
• 讨论：你认为客户拜访前应该做哪些功课？（小组讨论，分组发表）
• 3、客户拜访
• 4、客户洽谈技巧
• 5、客户信息与数据

第四节 大客户销售技巧

• 一、掌握销售真谛
• 1、建立信任19招
• 2、建立良好客户关系的六大步骤
• 二、大客户经理的销售行为
• 1、客户拜访
• 2、客户交流
• 3、产品呈现
• 4、签署合同
• 5、跟进服务
• 6、拓展人脉
• 三、、大客户的营销技巧
• 1、销售行为和成功销售
• 2、SPIN销售技巧
• 3、销售会谈的四个阶段
• 4、客户需求挖掘
• 5、FABE提问模式
• 演练：大客户销售提问技巧演练（角色扮演，两两PK）
• 四、客户关系拓展
• 1、谁来评估客户关系？
• 2、重点客户关系
• 3、普遍客户关系
• 4、组织型客户关系
• 5、客户关系蓄电池
• 6、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等
• 案例分析：重大项目的决策链分析

第五节大客户项目运作与谈判

• 一、销售项目运作
• 1、项目引导的四个纬度
• 2、竞争对手SWOT分析
• 3、销售项目六要素（时间、成本、团队、计划、关系、方案）
• 4、项目管理的PDCA循环
• 5、建立项目管理制度
• 二、招投标管理
• 1、影响标书
• 2、了解标的
• 3、技术应答
• 4、投标流程
• 5、融资方案
• 招投标案例分析：谁杀死了合同？
• 三、商务谈判
• 1、谈判准备与信息搜集
• 2、谈判方案策划
• 3、谈判的沟通与说服
• 4、谈判的让步与妥协
• 5、谈判结果达成
• 研讨：大客户营销成功关键体现在哪些方面（从客户经理个人、团队组织、销售过程监控和项目管理四个方面进行研讨）

适合人群

总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

师资信息

陈老师
华为营销管理/销售老师
华为狼性营销/华为大客户营销/销售管理
华为狼性营销团队/营销整合/营销管理
华为海外营销/销售运营管理与团队建设
香港城市大学EMBA
华为狼性营销传播者
18年华为营销管理工作经验
10年华为营销总监职位
7年华为海外营销管理工作经验
教育经历
陈锐老师，1972年出生于安徽安庆市，常驻深圳，北京邮电大学本科毕业，香港城市大学EMBA，华为狼性营销传播者，华为海外营销推动者，10年华为营销总监高管职位，7年华为海外营销高层管理，18年华为营销管理工作经验，华为大学内部高级讲师。
工作经历
1.1996-1998 中兴通讯——区域销售经理
2.1998-2006 华为技术——重庆代表处系统部客户经理、主任
3.2006-2009 华为技术——北京/石家庄代表处营销总监、大T营销总监
4.2009-2012 华为技术——肯尼亚区域销售总监、东南非地区部副部长
5.2012-2014 华为技术——尼日利亚大区总经理、西非地区部部长
6.2014-2015 华为技术——华为中国地区部运营商拓展部经理、部长
7.2015-2016 华为技术——波兰销售运营总监、东北欧地区部销售运营总监
8.2017年至今 深圳某科技集团——集团总经理/运营总监
老师优势
陈锐老师通信行业科班出身，浸淫销售/营销体系20余载，其中在全球卓越的华为集团任职18年，并且有10年的总监岗位任职履历，熟悉国内和海外市场，实战能力强，在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。
陈锐老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程，自从1998年加入华为，18年的华为营销管理经历，10年华为营销总监高管岗位，对华为的国内营销，海外销售，大客户精准营销，品牌建设，产品宣传推广，华为狼性营销，团队建设与激励，市场定位与策划，市场开发与拓展，销售目标制定，全球营销模式布局等，都了如指掌。
陈锐老师，目前在深圳某科技集团任职集团总经理兼运营总监，管理整个集团企业，统领全局，更是从全局的角度去思考营销管理与市场定位，站得高，看得远，有高度，有深度，有广度，有大局观。
培训课题
1．销售/营销培训：《华为狼性营销》《华为狼性文化解读和狼性营销团队建设》《赢在执行-华为营销团队的执行力》《华为海外市场拓展战略》《华为品牌营销》《华为大客户营销》《华为大客户关系管理》《华为渠道管理战略》《华为金牌销售如何炼成》《赢在谈判-华为销售实战训练》《华为市场营销战略分析》《新媒体营销及华为在互联网时代的转型》
2．销售运营管理：《华为销售运营管理》《华为销售项目管理》《华为销售业务流程设计与实操》《华为合同订单管理》《华为营销团队绩效管理与激励》
授课风格
陈锐老师奉行“天道酬勤”的职业理念，秉承“天行健，君子以自强不息，地势坤，君子以厚德载物”的工作作风，从20多年来的自身职业经历入手，成功的将中华传统文化精髓与华为公司所推行的“狼性文化”相融合，运用幽默、生动、活泼、实用的培训方式，理论联系实际，因材施教，深入浅出，引领学员自我学习、自我总结、自我提升，从而达到迅速吸收理论知识、提升实战能力、构建全新价值体系的目标。
服务客户
正大集团、国机精工集团、武汉烽火通信集团、隆基绿能科技股份有限公司、益海嘉里集团、中国一汽集团、LG化学（中国）有限公司、同方威视股份有限公司、武汉钢铁（集团）有限公司、中食净化科技（北京）股份集团、双星集团有限责任公司、维尔利环保科技集团、成都飞机工业(集团)有限责任公司、步步高集团、国家电网许继集团，中国邮储银行、中海油集团、深圳市友华通信技术集团、黑龙江瑞兴科技股份有限公司、南通众和融资担保集团有限公司、新凤鸣集团有限公司、东莞阿尔泰显示技术有限公司、福建永荣集团、美得得科技(深圳)有限公司、通威太阳能（合肥）有限公司、深圳锐明科技集团、中徽建技术有限公司、深圳市奥拓电子股份、徐工集团徐工信息事业部、深圳和而泰智能控制股份、深圳市禾望电气股份、方正科技集团、深宇集团、深圳市高科润集团、深圳市沃特玛电池集团、民富新能源集团、深圳华为技术有限公司、深圳中兴通讯股份有限公司、广东北电通信设备有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥腾达科技有限公司、深圳市和为顺科技有限公司、北京八阵图技术等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。