课程定位

面向大客户、B2B及项目型销售等人员，以应收账款案例与工作坊学习收款谈判和流程工具。

学习收获

• 学习销售流程与漏斗管理。
• 了解商务谈判五大局势。
• 认识谈判七大筹码。
• 了解欠款的危害。
• 识别催款客户的四类关键人物。
• 学习催收十三种方法。
• 按欠款类型选择相应收款方式。

课程模块

第一讲： 应收账款 产生的原因及分析

• 1、欠款的类型及原因分析
• 经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款
• 2、逾期应收账款的损失
• a、利息成本分析
• b、坏账成本分析
• c、管理成本分析
• d、机会成本分析
• 3、企业产生应收账款的“七大原因”
• 4、欠款的“六大危害”
• 5、欠债人的与收款人的“对抗思维”
• 6、如何识别恶意欠款的“七大信号”
• 7、常见的恶性条款

第二讲：应收账款的催收技巧

• 1、针对恶意欠款处理常用的“四种方法”
• 2、非恶意欠款的催讨方法
• 3、欠款追讨中的角色分工
• 4、预期账款催收的“十三刀”
• 5、民营企业和上市公司的追款技巧
• 6、政企客户的追款技巧（尤其政府部门）
• 7、客户欠款的应对措施与边界。
• 8、建立企业信用管理系统
• 9、CM在收款中的应用
• 10、团队收款的重要性
• 11、收款中的“三度”
• 速度、力度、态度
• 12、催款中的“531”技巧
• 13、回款的七大筹码建立
• 14、七大筹码在催款过程中的应用
• 15、合同签订的风险规避
• 小组演练：收款的两个经典案例练习

第三讲：商务谈判在催款中的应用

• 1、关于谈判的三大误区：a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判
• 2、商务谈判的定义
• 3、商务谈判的六大要素
• 4、谈判的三大核心与两个类别
• a.谈判的三大核心：谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏
• b.谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点
• 5、谈判的五大局势
• a.绝对大 b.相对大 c.差不多 d.相对小 e.绝对小
• 案例：去眼镜城买眼镜 李鸿章与英国、日本的谈判
• 案例：小汤山采摘园的故事
• 案例解析：坐在奔驰上哭的薛女士视频
• 6、催收中的关键人分析

第四讲：谈判前的情报收集

• 1、谈判利益的三个层面
• a.对抗层面 b.选择层面 C.共赢层面
• 2、谈判的六大原则
• a.准备 b.倾听 c. 调整 d.诚信 e.共赢 f.让步
• 3、谈判的七大筹码
• a.情报筹码 b.机动筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.指定筹码 f.优势筹码 g.人情筹码
• 谈判筹码的等级划分
• 4、谈判的四大情报
• a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析
• 5、五大背景情报素材 UB、时间、预算、流程、信誉
• 6、情报收集的方法
• 案例练习：科恩的谈判故事
• 总结：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%

第五讲：催收谈判中的沟通技巧

• 1、开局的策略与技巧
• a.开场的商务礼仪
• b.建立好的开场氛围、破冰技巧
• c.开场提问的技巧
• d.客户沟通的3个层级
• e.如何表达立场
• 2、报价与博弈的策略与技巧
• a.学会惊讶
• b.先开价的优点与缺点
• c.后开价的优点与缺点
• d.价格谈判技巧
• e.如何突破客户预算的约束 案例：某金融公司的预算突破
• f.如何应对客户拿竞争对手来压我们价格
• g.让步的策略
• 3、收款谈判僵局的打破与说服客户的技巧
• a.为什么会出现僵局
• b.追求阶段性成果
• c、僵局中的请示与沟通策略。案例：客户坚持领导出面怎么办？
• d.沉默是金
• e.强调双方的付出（时间、资源、费用）
• f、低价情形下的利益表达与说服“独孤九剑”。
• "你说价格我说价值、转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的风险、标杆客 户参观、客情投入、利益交换、放大降价后的损失"
• g.客户异议处理五步法
• 4、DISC在谈判中的应用
• 力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧

第六讲：科学的库存管理—销售流程在库存中的应用

• 1、认识客户的购买流程、客户采购的原因分析—需求
• 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
• 2、销售流程的天龙八部
• 3、销售流程一：客户规划 工具：客户规划表、客户画像
• 4、销售流程二：访前准备 工具：访前准备清单 提问清单
• 5、销售流程三：价值呈现 工具：激发兴趣模板 如何做自我介绍 案例：一位历史牛人的自我介绍
• 6、销售流程四：需求确认 工具：需求的四种类型 如何提问？ 开放式问题与封闭式问题的组合
• 7、销售流程五：接触决策
• 8、销售流程六：共创方案 工具：共创方案行动计划表
• 9、销售流程七：商务流程 工具：商务谈判信息表 招投标注意事项
• 10、销售流程八：实施交付 重点：成交不是结束，而是开始
• 工作坊：产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系
• 演练：老师会出案例，让大家现场演练PK

适合人群

对收款感兴趣的人、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

师资信息

Ø 原国祯环保（A股300388）营销学院院长
Ø 原科创中光（大气监测领域全国前十）销售总监
Ø 原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监
Ø 爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问
Ø SPI和销售罗盘认证讲师
Ø AACTP国际注册培训讲师
Ø AACTP国际注册行动学习促动师
【个人简介】
刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验。
在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、贝克药业等，带领团队取得年度优秀团队称号。
作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《六招赢得大客户》等十几门企业实用的课程，培训场次100 ，受训人次3000 ，支撑企业营销额突破百亿。
帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。
刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。
刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：爱普生中国、欧派橱柜、中国石油、奇瑞汽车、Tata木门、北京燃气集团、斗山中国，好丽友中国、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在80%以上！
【主讲课程】
大客户销售类
《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程
《虎口夺单》—大客户深度营销
《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧
《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立
《虎口夺单、反败为胜》—拆局之独孤九剑
《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧
销售管理类
《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理
行动学习工作坊类
《销售团队问题分析与解决》
【服务客户】
生产企业：Tata木门、奇瑞汽车、欧派橱柜、古井集团、谢裕大茶叶、华致酒行
建筑装饰：东易日盛、业之峰装饰、安徽山水空间装饰、中国建筑装饰集团
互联网行业：同程旅游、艺龙旅游、新浪乐居、宜搜科技、搜狐、百度外卖、360、尼尔森
其他：中石油、国药集团、合众人寿、标卓品牌公司、河南金山化工、中国职工之家、百荣集团、首创股份、碧水源科技、东兆长泰、钰诚集团、中云智慧、首创经中、安徽水利集团、亿帆医药、洽洽食品、安徽老乡鸡餐饮、安徽天然气集团、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团、芜湖新兴铸管等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。