课程定位

面向商超供应商、品牌及经销商业务团队，结合快消家电生活用品情境，用工具表、案例和互动练习分析门店运营与销售谈判。

学习收获

• 理解正确行动持续执行的终端业绩思想。
• 从选店、结构、位置、陈列、价格、库存、生动化、促销、导购和客情十方面建立门店管理系统思维。
• 学习商超运营沟通与商务谈判技巧，提升业务运作分析能力。

课程特色

• 采用课堂讲授、案例、小组研讨、游戏与故事等启发式互动。
• 适用行业包括糖果巧克力蜜饯、糕点饼干膨化食品、方便食品、食用油、罐头、肉制品、速冻冲调食品、炒货烘焙、乳品调味、饮料酒水、洗涤化妆个人及婴幼儿护理、生活用纸、文具、小家电小家纺和家居用品。

课程模块

引言：爱之深、痛之切的商超

• 引言：爱之深、痛之切的商超

第一部分 锻造强势商超门店——单店销量提升

• 研讨：如何避免新入场的门店下架、锁码、清场？
• 门店选择确定
• 1、要么不进，要么做好
• 2、七步选定KA门店
• 案例：某休闲食品企业门店选择工具与方法；
• 3、选择有生意潜力的门店
• 案例：宝洁&蓝月亮；
• 产品结构设计
• 1、终端产品组合制胜
• 研讨：如何优化KA门店SKU组合？
• 2、明确你的分销标准
• 3、终端分销标准的跟进
• 工具：终端店内的分销状况要周期检查并策略调整
• 争取有利位置
• 1、零售商在经营“平效”
• 2、占位——你买的是“站票”吗？
• 3、位置：货区、水平、垂直……
• 研讨：你想要的位置在哪里？
• 研讨：如何争取好的位置？
• 做好产品出样陈列
• 1、陈列要解决的问题
• 研讨：陈列中常犯的错误
• 2、产品陈列18大法则
• 3、陈列的5点策略认知
• 工具：产品货架配置表
• 价格严格管控
• 1、价格——高也不是，低也不是
• 2、产品动销的非价格因素
• 研讨：超市猛于虎，砸价怎应付？
• 库存保障合理
• 1、库存——高也不是，低也不是
• 2、终端库存管理涉及的问题
• 3、如何改进KA卖场的配送
• 工具：1.5倍安全库存的应用及限制
• 助销促进生意氛围
• 1、利于市场建设的各种道具的运用，实现终端拦截的重要武器
• 2、常见物料种类及运用方法
• 案例：可口可乐的生动化要求
• 导购实现终端拦截
• 1、导购管理的现状：人多、职位低、代沟、流动性高……
• 2、高效的终端人员培训方法
• 3、非物质激励导购的10大方法
• 案例：因导购行为而遭罚款
• 灵活运用促销手段
• 1、解析卖场促销方法
• 2、设计促销方案的关键要素
• 3、促销方案的高效执行
• 研讨：促销方案不能落地的原因
• 4、促销效果评估的多维方法
• 终端表现维护实操——固定巡访
• 1、门店基础信息建档与规划
• 2、门店巡访安排——七定
• 3、固定巡访执行
• 4、巡访过程管控
• 案例：某企业“固定巡访”实操

第二部分 现代商超销售沟通与谈判

• 一、如何建立平等的合作平台
• 1、采购——你为什么这样强势？
• 2、沟通是一种态度，而非技巧
• 3、如何与卖场做好客情？
• 二、商超谈判的关键要素
• 1、策略——明确谈判目标与策略
• 2、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备
• 3、需求——了解客户的角色与需求
• 4、过程——把握谈判的开场、过程与收场
• 5、跟进——谈判结果的评估、落实与跟进
• 三、如何在贸易条款谈判中取得优势地位
• 1、价格条款谈判策略
• 2、返利条款谈判策略
• 3、费用条款谈判策略
• 4、促销条款谈判策略
• 5、后勤条款谈判策略
• 6、付款条款谈判策略
• 四、销售谈判实战技巧
• 1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
• 2、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动
• 3、上级授权范围与谈判权限的运用边界
• 4、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？
• 5、打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机
• 6、沉默/拖延——利用“时间”，打心理战
• 7、解决分歧——解决分歧五法
• 8、角色扮演：不同谈判角色及其协作
• 9、配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？
• ……
• 五、步步为赢——KA商谈过程控制
• （一）、开始阶段——风起云涌
• 第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
• （二）、防守阶段——处乱不惊
• 第二招：假痴不癫——通过追问澄清信息的沟通议题
• 第三招：叶底藏花——谈判意图披露与信息边界
• ……
• （三）、进攻阶段——得寸进尺
• 第九招：无中生有——虚构指责和无理要求的谈判风险讨论
• 第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线
• ……
• （四）、缰持阶段——纹丝不动
• 第十三招：借尸还魂——借用上级或部门名义的权限与风险问题
• ……
• （五）、破局阶段——柳岸花明
• 第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法
• ……
• （六）、结束阶段——功德圆满
• 第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后
• ……
• 注：更多内容可参考王同老师著作《赢在大卖场：商超渠道开发与管理》（广东经济出版社）

适合人群

运作KA商超渠道的品牌企业及经销商业务团队，销售经理主管代表等；相关行业涵盖快消食品饮料、日化护理、文具、小家电小家纺与家居生活用品。

师资信息

王老师
一个讲师：
专注销售渠道与终端零售领域的职业讲师；
理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6 年，咨询培训9年；
与培训机构合作，已服务过蒙牛、恒安、美的、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训；
著有《顶尖导购的翻倍成交术》、《新品卖翻天：这样推新品绝对赚》、《赢在大卖场：商超渠道开发与管理》等畅销书籍；
二点关注：
关注培训机构以及机构客户的要求：配合度好，专业性强，为人低调谦逊......
关注销售渠道和终端零售专业领域的研究：学习能力强，注重理论与实践结合......
三个特点：
互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；
务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道；
深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；
四项优势：
受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；
拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；
拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；
注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；
五类课程：
经销商大会/订货会系列课程：提振经销商信心，增强厂商合作，学习业务管理技能等；如《创造、超越、共赢》、《经销商生意管控能力提升》、《新产品赢销战》、《店铺掘金，立足门店要业绩》、《品牌企业•销售过程品牌落地》（经销商大会内训，内容订制成份多一些）
客户管理与服务系列课程：《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾和改进计划》、《客户沟通与谈判》、《顾问式销售》等
渠道管理系列课程：《赢在大卖场：供应商商超渠道运作》、《现代商超销售沟通与谈判》、《锻造强势门店：单店业绩提升》、《深度分销背景下，流通渠道运作精要》、《直面终端，小终端运作实战技法》、《面对面顾问式销售七步法》等
终端零售系列课程：《店铺掘金，实战店长特训》、《顶尖导购强化训练》、《成就顾问式巡店督导》、《门店销售服务技能提升》、《玩转促销•门店促销策划与落地》，《强化导购管理，提升终端表现》等
营销人素养：提升营销团队职业心态，销售执行力等相关课程
注：课程以专业定位。适应于快消品、日化、鞋服/零售、建材、家具/家电、重工/工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。