课程定位

围绕工业品销售与渠道协作，将模式评估、政策工具和客户关系练习贯通，结合具体企业案例形成规划、开发与管理的工作视角。

学习收获

• 运用渠道管理与销售策略技巧提升综合分析和应用能力。
• 学习渠道夺单四式与关系发展三步曲的系统思路。
• 分享渠道与大客户销售实战案例。
• 掌握关系基本概念、建立发展方式及面向高层沟通的方法。

课程模块

《渠道、经销商开发与管理》主讲：陆和平

• 第一讲：渠道如何规划
• 工业品渠道模式——长度、宽度和广度
• 不同渠道模式的优势和劣势
• 影响渠道规划的六个因素
• （客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）
• 评价渠道方案的三个原则
• 规划的工具和具体方法
• 案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
• 如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。

第二讲：经销商的选择

• 选择经销商的四个基本思路
• 选择经销商的六大标准
• （行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）
• 考察经销商的实战动作
• 寻找经销商的几种方法
• 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
• 选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。

第三讲：经销商的谈判

• 招商谈判前的准备：知己知彼
• 分析供应商对经销商价值的方法
• 用SPIN挖掘和引导客户需求
• 与经销商谈判和合同签约的技巧
• 有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？

第四讲：经销商的日常拜访

• 日常拜访的原则
• 拜访经销商六大任务
• （销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）
• 拜访经销商规定动作六步走
• 经销商绩效评估标准
• 不同性格与销售风格
• 有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。

第五讲：制定经销商政策

• 制定销售政策四个原则
• 价格体系设计
• 三种返利政策
• 信用政策设计
• 区域管理要素
• 案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系
• 经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。

第六讲：如何掌控经销商

• 渠道掌控的目的
• 如何避免“客大欺店”
• 掌控经销商的七个方法
• （品牌掌控 理念掌控 最终用户 服务掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 ）
• 本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。

第七讲：解决渠道冲突

• 渠道冲突的类型
• 渠道价格竞争与冲突的应对问题。
• 有效避免恶性串货的六种方法
• 案例分析：经销商串货的真实案例
• 渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。

第八讲：如何更换经销商

• 更换经销商的原则
• 更换经销商的五个准备
• 案例分析：更换代理商的风波
• 企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。

第九讲：经销商管理工具

• 80/20 原则
• 经销商分析/决策的方法

《中国式大客户关系营销》 主讲：陆和平

• 第一讲：基本的概念和定义
• 1、Pareto原则和客户价值金子塔
• 2、大客户采购的特征和类型

第二讲：大客户销售流程—销售前的谋划和布局

• 1、由客户采购流程导出销售流程
• 2、建立大客户销售里程碑

第三讲：客户筛选策略—跨出成功的第一步

• 1、获得销售线索的方法
• 2、客户评估的四项原则
• 3、客户分级的方法

第四讲：关键沟通角色与客户信息分析

• 1、客户内部沟通与教练角色的作用及边界。
• 2、客户采购组织分析的5个模型
• 3、确定关键决策人VITO的方法
• 4、其他客户关键信息（KI）的收集与使用边界。
• 5、案例讨论：滨江路越江隧道
• 6、封闭式提问与开放式提问；7、有效倾听技巧。

第五讲:关系策略——让客户信任，你向成功跨了一大步

• 1、关系两大要素：利益+信任
• 2、利益的准确定义：组织利益和个人利益
• 3、案例讨论：搞砸的拜访
• 4、中国人建立信任路径图：从个人信任到组织信任
• 5、角色扮演：一个采购经理的艰难选择
• 6、建立客户关系四步曲
• 7、获得客户好感的三个方法
• 8、与客户建立信任10大招
• 9、需求漏斗：隐含需求、明确需求、采购标准
• 10、案例讨论：汽配制造商老总的苦恼

第六讲：客户需求引导与技术商务差异策略

• 1、技术壁垒和商务壁垒的定义
• 2、技术和商务差异的四种策略讨论。
• 3、客户需求发掘和引导技巧：SPIN提问模式
• 4、大客户销售游戏：孤岛求生

适合人群

总经理、销售副总总监、大客户与区域经理、销售骨干及高级代表、工业品销售工程师和客户关系管理人员。

师资信息

陆老师
实战型营销培训专家；工业品实战营销专家
上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程；
工业品营销管理专家和培训专家；
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验；
职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职；
上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《渠道的规划开发和管理》等；
擅长课程：《服务价值链——金牌服务创造利润》、《从销售明星到管理者》、《大客户客户关系管理》
《大客户开发和管理》、《工业品渠道管理的系统解决方案》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《SPIN-顾问式销售技巧》、《双赢谈判技巧》等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。