课程定位

面向经营营销、财会信用及法务人员，围绕客户关系与账款风险，学习催收策略和系统管理。

学习收获

• 建立账款风险意识与催收思路，学习按欠款原因制定策略，并认识应收账款系统管理。

课程特色

• 采用案例解析、思维引导、工具、行动计划和现场辅导五位一体咨询式培训，可结合学员实际案例分析答疑。

课程模块

前言：

• 一、现金流对企业发展的重要性
• 二、应收账款产生的成本和潜在风险
• 三、没有回款，再多销售也是零

第一讲、建立正确的催收思路和步骤

• 一、为什么陈年老账这么难收？
• 案例解读：一次成功的反客为主催收经历
• 二、思路不清，策略不明是催收之大忌
• 三、不同帐款最本质的欠款原因分析
• 案例解读：老周的“一箭双雕”
• 四 、分清欠款性质，不一样的账不一样的要
• 1、明企业：企业性质深度分析
• 2、明原因：欠款的本质原因是什么
• 3、明人性：深刻洞察人性的两面性
• 五、不同原因下，有针对性催收策略制定

第二讲、“要钱不伤感情”之催收策略和技巧

• 一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌
• 案例讨论：“财神爷”的钱该如何收回？
• 二、柔性催款策略规划
• 案例解析：与客户博弈的关键点在哪里
• 三、柔性帐款催款执行四步骤
• 1、动之以情：攻心为上
• 2、诱之以利：针砭利弊
• 3、施之以压：直击要害
• 4、疏之以导：一路通达
• 案例解析：罗经理如何及时回款且与客户建立起亲密关系
• 四、柔性催款“三原则”（回款、销售与客户关系协同）与“催收心法”

第三讲、压力催收之策略与技巧

• 一、压力催收之“九连环”
• 1、试水阶段---函电组合“三步曲”
• 2、施压阶段---兵临城下”三级跳“
• 3、攻坚阶段---极限施压”三重奏“
• 反复拖欠客户的催收案例分析。
• 二、顽固阵线，巧借外力，侧翼突破
• 案例分享：催收高手的不传真经
• 三、压力催收执行计划执行
• 1、明要人：找到核心决策人
• 因间、内间、反间、死间、生间等五间策略的案例与风险议题。
• 3、动善时：把握收款的“良辰吉日”
• 4、正善治：针对不同客户心理的压力组合策略
• 5、事善能：上甘岭，打攻坚战
• 案例分享：驰电科技的老王的催款策略
• 四、法律追债的四大策略性手段
• 五、压力催收之“三大心法”修炼

第四讲、偿付能力不足之催收策略与实务

• 一、偿付能力不足的不同欠款分析
• 二、短期偿付能力不足之催收手段
• 1、化整为零，代理讨债
• 2、输血帮扶、救死扶伤
• 案例分享：三一人如何催收烂账
• 三、长期偿付能力不足之催收手段
• 1、以资抵债，以债抵债
• 2、债权转移，连环抵债
• 四、特殊欠款之催收手段
• 1、三角债性拖欠
• 2、亏损性性拖欠
• 3、奄奄一息性拖欠
• 4、要钱没有，要命一条性拖欠
• 案例解析：研究所如何兵不血刃拿回欠款

第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范

• 一、应收账款的三大成因
• 二、事前：客户信用红线管理
• 1、客户风险“九招”研判
• 2、客户资信评估三级法
• 3、烂户不如不户，是痔疮就会爆发
• 落地工具：《客户风险评估卡》的使用
• 三、事中：排除一切回款障碍
• 1、合同条款盯钉子，不给坏账留后路
• 2、法律保障前置化
• 3、事中七大回款筹码建立
• 四、事后：强化催收意识和催收力度
• 1、订钉子：三定收款原则
• 2、立规则：弱势收款，欠款风险由弱变强
• 3、养习惯：引导客户按规矩办事
• 4、留友情：把握人性的两面性
• 五、客户拖欠十大危险信号

第六讲、应收账款系统管理与风险管理

• 一、应收账款管理不佳原因探讨
• 二、应收账款跟踪管理实务
• 1、建立信用分级评估模型
• 2、RPM过程监控制
• 3、应收账款风险红线管理
• 4、A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平
• 应收账款风险与主动管理。
• 四、客户信用动态管理351原则
• 五、销售人员应收账款考核的要点
• 小节目标：掌握应收账款管理办法，有效降低呆坏账风险
• 课程总结
• ——互动问答环节——

适合人群

总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

师资信息

大客户实战销售专家
关键客户关系管理实战教练
曾任合资制药企业——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家
实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者
金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问
【实战经历】
包老师拥有21年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，取得了上述单品销售业绩。
投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，参与这些企业营销管理提升。
【专著与荣誉】
1、 23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。
2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。
3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。
4、 被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年高级营销讲师。
5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……
【培训特色】
内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。
形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。
授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。
【培训企业（部分）】
工业设备及工业配套企业：
瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、东莞盛雄激光、中车集团、中集集团、徐工集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、宁夏共享装备、中山大洋电机、浙江南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、广东牧童游乐、上海骄成机电、山东邦德激光、长沙宇环数控、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、青岛胜世嘉、华安达实业、江苏五洲制冷集团、重庆智得热工、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业
政企与项目型销售企业：
南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、浙江兆弟管桩、深圳超频三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特发泰科、杨凌天工实业、广东滨江实业、中建五局，中铁九局、西部钻探、中车集团、福州嘉园环保等100多家工程项目型销售企业
解决方案型高科技企业：
中国华录集团、上海中达电通、浙江伟立机器人、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、芯中芯科技集团、深圳研控、深圳友华科技、麦驰物联科技、道尔智控、山东泰开集团、山东欧玛嘉宝电气、深圳易达智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所等200多家解决方案型科技企业。
电力及电气自动化企业：
上海电气集团、厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、广州白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、康元电气、德力西电气、安徽一天电气、安徽新能电气、河南长征电气集团、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、襄阳绝缘子电气、许继电气、山东奥冠电源、佛山汇源通、广东丰明电子、天盾雷电科技、科远自动化、江门海鸿电气、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等200多家电力电气企业
能源与新材料企业：
中铝集团、中化石油、中石油、中石化江苏公司、中石化江阴公司、重庆石化、青海石油、珠海燃气、珠海兴业集团、广东丰乐贸易、廊坊新奥能源、传化集团、中意材料、昆山信科高分子材料、上海华谊集团、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、宁波能之光新材料、亿铖达新材料、四川能投、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、中南橡胶、烯旺新材料、江苏常宝钢管、武汉黄鹤楼集团、新烯望集团等100多家能源新材料企业
物流与医疗物资企业：
顺丰速运、申通快递、中邮速递、顺天物流、天河星供应链集团、优纳伯包装、武汉江盛码头、谷川联行、迈瑞医疗、武汉驮人集团、广东凯普生物、广东穗圣科技、国药集团、昆药集团、中山医药、华大基因科技、上海益中亘泰（集团）股份、杭州卓健科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华科技、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域检测等上百家大客户销售企业

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。