课程定位

面向投标单位销售、行政、企划及标书编写人员，以文件、报价和争议解决案例学习投标流程。

学习收获

• 通过案例理解招投标法律与流程。
• 分析招标意图、评分差异及报价策略。
• 识别招标文件风险与各阶段应对问题。
• 学习投标文件编制的技巧与策略。

课程模块

第一部分：招标投标法律法规解读与典型案例分析

• 1、政采体系与企采体系的区别
• 2、招标方式与非招标方式的区别
• 3、母公司、子公司、分公司的规定
• 1）分公司能不能参与民事活动
• 2）分公司是否具备独立承担民事责任的能力
• 3）子公司能否使用母公司的资质和业绩
• 4、中小企业认定的焦点问题
• 1）认定标准
• 2）所属行业
• 3）从业人员

第二讲：招标文件剖析及引导技巧

• 一. 招标文件形式结构
• 1、投标人须知
• 2、招标文件格式
• 3、评分办法
• 二、招标文件的逻辑结构
• 1.资格条件
• 案例：资格条件的分类
• 2.实质性条款
• 1）商务实质性条款
• 实务技巧：搜索关键词
• 2）技术实质性条款
• 3.评分办法
• 1）最低价和综合
• 2）价格分、商务分和技术分
• 3）三个分析
• 案例：结合一个招标文件介绍招标文件的构成
• 案例：评分办法中的层级
• 案例：评分办法中的范围
• 案例：评分办法中的数字
• 案例：评分办法中的和与或
• 三、招标文件的影响策略与边界问题
• 1、控制总体思路
• 1）思路
• 2）限制条件
• 2、控制方法
• 1）三个控制
• 2）故意示弱
• 3、实施策略
• 1）通过技术指标
• 2）通过项目经理
• 3）通过团队人员
• 4）通过服务网点
• 5）通过报备
• 6）通过现场演示
• 模拟招标项目，结合公司优势讨论评分表设计及风险问题。

第三讲：投标文件制作技巧

• 一、投标文件的四种档次
• 1. 不违法
• 1）围标和串标
• 案例：计算机mac地址相同认定的串标
• 案例：电子投标过程中常见串标认定情况及实务防范措施
• 2）法律约定违法的情况
• 2. 不废标
• 1）法律约定投标被废标的情况
• 2）招标文件中的废标项
• 讨论：否决投标情形汇总
• 案例：实务中常见废标情况分析
• 3. 得高分
• 4. 中标
• 二、投标文件制作技巧
• 1.一个完整的流程
• 小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的
• 1）完整流程展示
• 2）标书分析会
• 3）人员分工和时间节点
• 2.三个原则
• 1）2/8原则
• 小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类
• 2）互审原则
• 案例：互审检查清单
• 1）诚信原则
• 案例：各省市通报的虚假应标惩罚案例
• 3、标书制作技巧
• 1）评标便利性
• 2）阅标冲击力
• 3）评分卡位度
• 4）主观分高分技巧
• 案例：实施方案比较
• 案例：矢量图的应用
• 案例：微信搜一搜的应用
• 案例：chatGDP的应用
• 案例：常见WPS应用技巧

第四讲：质疑投诉应用

• 小组讨论：质疑投诉有没有用？质疑投诉目的到底是什么
• 一、道
• 1、利弊分析
• 1） 优势
• 案例：不告不理与歪打正着
• 2）劣势
• 案例：来自对手的反击
• 2、痛点和难点
• 互动环节：以小组为单位，交流下自己以往质疑投诉项目中的经验和教训
• 1） 流程严谨
• 2）文本规范
• 3）取证困难
• 案例：各种取证环境
• 4）法条晦涩
• 案例：各类法条理解汇总
• 5）判断主观
• 案例：大陆法系与英美法系
• 3、质疑投诉成功率提升途径
• 1）成功率辨别和解读
• 2）质疑投诉目的分析
• 案例：各类补偿
• 二：术（策略篇）
• 1、权衡利弊
• 1）目的
• 2）后果
• 案例：互相攻击
• 2、策略制定
• 1）人脉资源
• 2）对方可能提出的解释理由
• 3、节奏把控
• 1）有法里说法理
• 2）有事实说事实
• 案例：事实说话
• 质疑投诉中的情绪表达与沟通方式。
• 4、适时收手
• 总结与复盘

适合人群

投标单位（销售总监、行政管理人员、标书编写人员、企划人员等）

师资信息

10年企业一线招投标管理实践经验
国家注册招标师
美国ACI注册培训师
华东理工大学理学硕士
政府采购信息报/中国投资协会/民航学院特聘讲师
历任：中化国际招标上海分公司 | 高级项目经理/总经理助理
擅长领域：招投标法律法规讲解、国有企业采购招标及非招标采购方式的实务应用、政府采购类法律法规讲解等
10年招投标管理实践经验，年均负责招标包件数超过120个，接触投标人高达5000人次，经手招标项目超过1000个，累计中标金额100亿元以上，年均授课天数100天以上。
赵中翔老师拥有10年企业一线招投标实践管理经验，多年来一直以专业招标从业人身份专注于招投标领域研究，具备了丰富的实战经验及系统思维能力，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾受培训行业知名媒体品牌《前沿讲座》创始人李洪亮先生邀请，做专题分享、录制视频片段《招标投标中的时间陷阱》，获得了各专业人士的高度赞誉。
任职专业招标代理机构中化招标期间，每年应邀为服务的业主做招投标专题培训，曾多次为中国商飞集团下属企业（上海飞机制造有限公司、中国商飞民机试飞中心、上海飞机设计研究院）进行“招投标专题”培训，并负责集团民用飞机试飞中心后勤保障招标项目，结合实际特点充分考虑，促使招标成功率达到100%。
赵老师专职走上培训师讲台后，第一年仅用9个月的时间就突破了授课天数100天，被中国移动、中国联通、国家电网、中国烟草等众多知名企业持续返聘，被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”，课程满意度达到100%。
授课风格：
实战经验+实操案例+理论知识——多年的一线实践经验，理论与实际相结合，能给出有效对策及方法并解决实际问题。充分吸收了目前市场上各类招投标培训精华并输出模型，能够深入浅出、化繁为简充分运用丰富的案例进行学员辅导。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。