课程定位

面向销售经理及一线人员，通过课前问卷、视频与客户案例练习，探索客户需求差异、呈现方式和交易沟通。

学习收获

• 了解七种情感驱动类型与特征。
• 学习不同情感驱动的应对策略。
• 运用TOPDOG分析客户的情感驱动线索。
• 学习针对不同客户的销售呈现策略。

课程特色

• 课前完成在线个人风格测试问卷，并开展需求调研；课程介绍的行业或销售模型维度深化及案例设计以当期正式安排为准。

课程模块

课前作业：所有培训者需课前完成在线个人风格测试问卷，了解自己的主要情感驱动

• 一、情感销售方法论介绍和掌握
• 1、7种类型情感驱动及特征分析
• （1）详细阐述每种情感驱动及特征
• 【亮点】通过哈姆测试讨论沟通对象的七类情感驱动特征，并将分析方法用于销售情境。
• 2、客户眼中的你
• （1）每种类型潜在的风险及应对策略
• 3、TOPDOG
• （1）培训者学会通过六方面判断潜在客户的性格类型及特征
• 【亮点】方法开发者结合三十年销售实践，从六个维度观察客户情感驱动，企业可按行业或销售模型讨论其中二至三个维度的深化或定制。
• 4、实战练习
• （1）录像1：识别客户不同部门经理的情感驱动
• （2）TOPDOG练习-识别你的同事及客户的情感驱动

二、情感销售方法论在销售实战中的应用

• 1、方法论在销售实战中的应用
• 【亮点】贵公司客户关系管理及销售的流程可能与一般的销售流程有所不同，对于客户分析方法论的应用尤为重要！我们将对培训学员进行课前需求调研，了解他们在客户关系管理中的挑战，并设计1-2个案例，对情感销售方法论进行综合应用和练习。
• 2、销售演示策略
• （1）为何同一演示策略对不同的潜在客户会起不同的作用？
• （2）对应每种风格的潜在客户应采用何种演示策略
• 3、如何向客户介绍FAB
• 【亮点】如何根据客户不同的情感驱动量身定制FAB，尤其是销售益处(BenefITs)，该方法论可以将销售益处具体到每一位客户。
• 4、如何消除销售异议
• （1）不同风格的客户可能会有怎样的销售异议？
• （2）如何消除客户的销售异议并引起情感共鸣？
• 【亮点】运用情感销售框架讨论客户可能提出的异议及应对思路。
• 5、临门一脚-完成交易
• （1）引起客户情感承诺并做出最后购买决定的技巧
• （2）录像：销售电话中应对不喜欢你的人的2个案例

适合人群

销售经理、大客户经理、销售主管及一线销售人员等。

师资信息

陈老师
原英特尔大学亚洲区员工发展经理 陈德金
实战经验
曾任英特尔大学亚洲区员工发展经理、惠普培训服务部高级顾问等高级职位。在英特尔工作期间，负责亚洲区超过2.5万名员工的学习发展规划、项目计划、课程内容设计及实施等；他亦是英特尔中国技术优才发展的项目经理：该项目涵盖技术优才库的建立、优才培养战略、优才甄选、评估及培养方案和实施，最终为英特尔中国在2008-2011年成功培养了5位首席工程师（相当于国家级高级副总裁）。
在惠普工作期间，负责华东区的培训业务发展，每年成功销售约2百万美元的惠普培训业务。
专业背景
致力于课程设计及实施、学习发展、优才与领导力及组织发展等领域达15年之久。主要课程
情感销售-打动客户内心的实战技巧、经理人实用情商管理、实用情商管理方法论与实践……
服务客户
ABB、思科、英特尔、理光、移动管理学院、重庆联通、赛诺菲等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。