课程定位

面向总经理与营销管理者，以系统销售流程分析复杂客户，保持商务合规和隐私边界，不将关系运作或回款技巧包装成强制手段。

课程特色

• 全程使用大型销售案例，结合演练与比赛分析七步流程。
• 涉及《浮沉》《圈子圈套》《输赢》等作品关联的原课程讨论。

课程模块

Step1 销售准备——客户开发

• 一、资源整合
• 实力整合：人力物力与财力
• 信息整合：发掘并筛选客户
• 二、营销传播
• 价值整合：价值内涵与表达
• 价值传递：传播渠道与方法
• 三、借势造势的策略
• 整合营销的实战商法
• 会议营销的结构解析
• 四、设计就是生产力，设计就是力量

Step2 建立亲和——强势接近

• 一、销售问题
• 信息从哪里得来
• 公关应从谁入手
• 复杂销售中老总、财务、技术及家庭关系切入的误区与商务边界
• 二、解决方法
• 复杂的决策结构——可行的销售教练
• 不被信任的现状——拉近距离的初案

Step3 探寻需求——两类需求

• 一、企业需求
• 客户需求的创造
• 客户需求的梳理
• 二、个人需求
• 职类、职级、性别、性格
• 年龄、偏好、状态、变化

Step4 满足需求——超越期望

• 一、企业需求
• 产品的模式单一满足
• 方案的模式综合满足
• 二、 个人需求
• 从声誉与认同角度理解个人关注
• 从合理收益角度理解个人关注

Step5 异议处理——差异突破

• 一、五类影响 ——销售变化的高度警示
• 二、因应方案 ——综合化解的高效策略

Step6 成交维系——漏斗管理

• 一、论成交概率：漏斗管理与成交
• 二、论收益大小：差异服务与跟进
• 大客户——面访维系策略
• 中客户——电访维系策略
• 小客户——短信邮件策略

Step7 帐款回收——落袋为安

• 客户资金困难时的合法回款沟通
• 客户因异议拒付时的回款协商
• 有款拖欠时的合法催收策略

适合人群

总经理、营销总监和营销经理。

师资信息

李老师
谈判创富与营销训练专家，最受欢迎的谈判沟通培训师
曾任职于裕隆汽车、联想集团
2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者
美国驻华大使馆三次特邀谈判专家
中央人民广播电台、上海人民广播电台直播嘉宾
中山大学、科中科技大学等兼职教授
——长期服务客户——
美国大使馆及总领馆、阿里巴巴、德国奔驰、日本东芝、韩国三星、海尔、美的、创维、三一重工、中海油、中石油、工商银行、农业银行、招商银行、中国电信、中国移动

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。