课程定位

面向营销管理与大客户一线人员，围绕复杂决策和长周期项目搭建定位、沟通及关系维护框架，不承诺成交率或收入倍增。

学习收获

• 学习大客户关系管理工具与方法。
• 学习电话开发大客户技巧。
• 练习客户拜访和关系建立。
• 学习大客户关系维护方法。

课程模块

第一部分：解决方案式大客户销售理念

• 一、大客户销售定义
• 1.大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
• 2.大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向
• 3.大客户销售的四大问题
• 4.大客户三大特征及判定五项标准
• 5.大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）
• 二、解决方案式销售理念
• 1.解决方案式销售理念
• 2.销售方案式销售三大要素
• 3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法
• 4.面对销售顾虑，分析行动与准备的关系
• 5.世界上最重要的一位顾客是谁

第二部分：找对人说对话了解真实需求

• 一、找对人—决胜销售的前提
• 1.找对人的三项要求
• 2.找对人的五项表现
• 3.掌握客户概况及需求期望
• 二、说对话—决胜销售的关键
• 1.学会听，听关键
• 学会听，快速化解沟通障碍
• 如何体现用心倾听，拉近关系
• 2.要会问，有技巧
• 何时问开放式问题
• 何时问封闭式问题
• 与潜在客户沟通要问哪些问题？
• 3.说对话，贵精要
• 说对话要了解对方的需求及目的
• 销售沟通上的黄金定律及三项本质

第三部分：中国式关系营销建立信赖感

• 一、中国式关系营销快速建立信任
• 1.什么是中国式关系营销
• 2.中国式关系公式：关系=金钱+时间+面子
• 3.中国式关系是“局”与梯队的关系
• 4.言行举止得体，塑造可信赖的第一印象
• 5.同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易
• 二、运用策略建立中国式关系
• 1.中国式关系营销的核心是安全与信赖
• 2.运用赞美的力量，换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
• 3.建立信赖感的五缘四同步法则
• 4.建立信赖的五个纬度
• 5.快速建立销售信赖感的六大方法

第四部分：介绍方案塑造产品价值

• 一、如何进行方案介绍
• 1.准备充分，方案精美
• 2.个性化介绍方案
• 3.3+2+1模式介绍法
• 二、根据客户需求塑造产品价值
• 1.了解顾客的购买动机
• 2.分析顾客的购买行为
• 3.顾客的购买心理分析
• 4.识别和核实客户需求
• 5.价值是一种感觉，感觉是一种策略

第五部分：快速成交销售谈判技巧

• 一、提出成交的最佳时机
• 1. 语言信号
• 2. 行为信号
• 3. 表情信号
• 4. 身体信号
• 二、成交前、中、后的谈判策略
• 三、价格谈判技巧
• 率先报价与避免率先报价、让价顺序的影响
• 如何报价？如何让步？ 让步次数与幅度

适合人群

营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员和一线销售人员。

师资信息

吴昌鸿 资深顾问式销售专家、大客户营销专家、营销渠道管理专家、营销团队职业化训练专家、PTT国际认证培训师、中国百强讲师。吴老师拥有十余年一线工作实战经验及中高层管理经验，丰富的授课经验。曾任职大型通讯企业、汽车企业、广告传媒企业、快消品企业，先后担任过区域经理、销售总监、副总、公司合伙人。吴师一直在研究借鉴国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法，并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、更高效率的提升工作业绩。把复杂深奥的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程，让学员即学即用。
吴兴波 实战营销培训讲师。北京大学EMBA，国家注册培训师，10年营销管理经验，5年咨询培训经验，中国职业经理人认证特聘专家，曾任海歌燃气设备有限公司营销总监、副总经理，希科生物（中美合资农资）销售经理。课堂气氛活跃、参与性、互动性、实用性强。
（本次培训从以上专家中选配，以实际通知到会老师为准）
本次培训从上述专家中选配，实际授课老师以正式通知为准，上述专家简介不代表共同授课。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。