课程定位

面向物流采购、供应链及物料管理人员，通过采购谈判案例和表单工具讨论双赢与竞争策略。

学习收获

• 认识采购员与供应商谈判的方法。
• 学习完整谈判流程及策划实施思路。
• 比较双赢和竞争策略下的采购谈判战术。
• 学习立场利益、信息沟通、让步和强势供应商应对。
• 了解谈判风格、说服、情绪与关系管理。
• 认识采购谈判常见错误与改进方向。
• 建立参与采购谈判的信心。

课程特色

• 采用采购谈判案例互动，配合风格、个性和谈判力自我认识，分享谈判表单、工具与测试。

课程模块

第一部分 有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛

• 1.囚徒困境谈判
• 2.PRAM谈判
• 3.从公平理论中寻找如何实现双赢
• 4.从黑箱理论中寻找谈判点
• 5.如何构筑双赢的谈判
• 6.零和谈判与变和谈判
• 案例练习——如何让对手感觉到“赢”

第二部分 寻找谈判筹码增加致胜力量

• 1.买卖双方力量对比分析
• 2.买方的供应商策略和供应商的顾客策略
• 3.知己知彼
• 己方市场地位分析
• 供应商市场地位分析
• 己方产品分析
• 供应品市场分析
• 4. 主宰谈判桌的两条线
• 5. 双方对谈判的“诉求”分析
• 6. 如何创造“诉求”
• 案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密

第三部分 谈判的八个步骤让您步步为赢

• 1.如何制造对己有利的态势
• 2.如何制定战术
• 3.如何进行前置谈判
• 4.如何制定预案
• 5.如何出牌
• 6.如何让步
• 7.如何检讨谈判成果
• 8.如何谈判收尾
• 案例练习——谈判步骤的设立

第四部分 谈判五环布局让您运筹帷幄

• 1．有备无患
• 地点准备
• 时间准备
• 进程准备
• 方案准备
• 如何使用谈判底线
• 如何设定谈判议题
• 2．如何识别影子决策
• 3．如何组成谈判团队
• 4．如何设置谈判环境
• 5．以人为本
• 日本人谈判风格
• 美国人谈判风格
• 欧洲人谈判风格
• 中国人谈判风格
• 案例练习——用五环布局为一场谈判布阵

第五部分 成本结构与采购价格分析

• 供应商的6大成本结构
• 供应商是如何定价的
• 如何测算供应商底价
• 如何测算“盈亏平衡点”探明供应商利润情况
• 变动成本法在采购价格分析中的应用。
• 标准成本与采购议价目标。
• 案例练习——供应商成本结构分析

第六部分 谈判桌上的玄机

• 1、如何妙用语言的艺术
• 语言表达的玄机
• 如何从倾听中寻找玄机
• 如何发问的玄机
• Yes,If的妙用
• 2、让步的艺术
• 一步到位战术
• 切香肠战术
• 谈判节奏的掌控
• 沉默的妙用
• 小结的妙用
• “黑脸”、“白脸”角色
• 3、以退为进
• 以理服人技巧
• 以势压人技巧
• 以情动人技巧
• 以礼诱人技巧
• 4、电话谈判技巧
• 案例：一场技巧取胜的谈判

第七部分 全部谈判成果用合同锁定

• 谈判总结箴言。
• 不断谈判，不断总结
• 价格条款的风险控制
• 交期条款的风险控制
• 质量条款的风险控制
• 合同执行的风险控制

适合人群

各级物流采购供应链管理人员、物流经理、采购主管、物料主管等人士

师资信息

MBA,工学硕士，资深商务谈判教练，战略顾问，中国物流工程学会供应链专业委员会副秘书长，中国物流采购联合会专家组专家。曾先后在DELPHI、VOLVO等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理等15年之久。在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖
曾参加的谈判项目有50多亿工厂建设和其他众多的谈判项目, 对双方博弈策略的深刻理解.为HALDEX公司推行四角化供应商管理模式，成功处理了独家供应商、客户指定供应商、强势供应商等难题。
宫老师讲授的课程学员普遍的评价是实用性强、案例丰富、幽默生动，因此很多学员把课程推荐给同事、朋友。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。