课程定位

面向经营营销与售前岗位，以狼性作为销售主动性和团队合作的比喻，结合记分卡、痛苦链、作战地图及学员案例讨论客户业务。

课程特色

• 采用30%讲授引导、30%案例、30%工具演练与10%现场辅导的原课程方法比例。
• 通过案例解析、思维引导、工具、行动计划和现场辅导结合学员工作情境。

课程模块

第一讲 狼性心态激发与狼性目标制定

• 第一讲 狼性心态激发与狼性目标制定

第一节 狼性销售心态激发与点燃

• 一、当今市场竞争环境解读
• 二、为什么需要狼性销售心态？
• 三、营销竞争的4大力量解码
• 案例解析：为什么当年华为将三流的产品卖出了一流市场？
• 四、狼性销售心态挖掘与激发
• 1. 强者意识——敢于亮剑，敢于挑战高目标！
• 2. 主动出击——进攻！进攻！再进攻！
• 3. 激情态度——生命不息，战斗不止！
• 4. 血性拼搏——相信一切都是拼搏来的！
• 5. 团队合作——胜则举杯相庆，败则拼死相救！

第二节 强者意识，狼性销售目标制定

• 一、要做就做狼一样的强者
• 二、树立“强者”意识，敢于挑战不可能
• 高目标——强承诺——大成果
• 个人目标制定的“三看四比”
• 三、目标日常分解之“顶天立地”
• 行动解析：蜕变如何从每人每天每事开始？
• 四、高目标带动大行动，行胜于言
• 案例解析：广州泵业周总的成长励志故事
• 五、立誓承诺，要做就做强者

第二讲 狼性营销铁律与成功战法

• 第二讲 狼性营销铁律与成功战法

第一节 狼行千里吃肉，找到黄金客户群

• 一、业绩不好的根本源头在哪里？
• 二、找准最肥美的猎物的10大隐性圈子
• 案例解析：为什么迪马工业吴经理连续3年销冠？
• 三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞
• 案例解析：XD车辆陆总在电力行业的势如破竹
• 四、KP客户识别与等级划分
• ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户
• 客户分类的四纬标准
• 落地工具：《客户价值记分卡》的应用
• 五、如何象狼一样精准找到最肥美的猎物？

第二节 客户习性360°狼性解码与突破口寻找

• 一、不了解客户习性，只能被客户无情的抛弃
• 二、客户战略解读与业务目标分析
• 三、客户场景解码与关键成功要素分析
• 落地工具：《关键成功要素模型分析》
• 四、关键决策角色与“痛苦链”分析
• 落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制
• 五、销售机会点寻找与精准定位
• 案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单？

第三节 狼性深谋智慧与策略性围猎

• 一、缘何追踪猎物不少，但吃到的肉少之又少？
• 二、关键决策角色分析与360°解码
• 三、先入为主时布防之道
• 客户沟通信息与内部业务联系的边界。
• 客户业务联系渠道和信息获取的边界。
• 客户业务辅导角色与沟通支持。
• 案例：退休领导参与客户业务沟通及千万项目议题。
• 四、策略布局的3个层面和两条战线
• 落地工具：《关键客户作战地图》
• 被动局面下客户关系与竞争态势调整的讨论。

第四节：客户关键议题沟通

• 一、坚定的支持者是如何炼成的？
• 二、狼性“识人术”，360解读关键人
• 案例解析：牛副行到底要什么？
• 三、破解人性“动力模型“
• 案例：与严肃技术负责人的沟通。
• 识别不同角色的需求与关键关注。
• 围绕关键议题设计沟通方案。
• 案例：技术负责人的关注与沟通。
• 沟通响应中的时机、准确性、强度与节奏。

第五节：竞争分析与策略选择

• 一、竞争分析的两个层次
• 1)竞争态势矩阵分析
• 2)2)SWOT敌我主要优劣势分析
• 二、敌强我弱，基于优势与机会的SO战场布置
• 案例分享：华为的ODS作战计划书
• 三、差异化价值创造的两个层次
• 四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼
• 案例解析：三个卖狗人
• 差异化竞争优势的提炼与行动。

第六节 狼性群攻意识与集团作战

• 一、从单兵工作到组织协同。
• 二、“兵、将、帅”立体化业务联盟1)组织联盟策略的最佳实践2)双方团队偏好建立的4个关键三、分工协作，兵团作战
• 案例解析：华为的群狼战术
• 三、“海、陆、空”三级支援体系的配合作战
• 四、建立“全场景、立体式”群狼攻击模式

第七节：持续跟进销售项目

• 一、销售进程分析与竞争态势评估
• 案例解析：530万的单拿下的几率有多大？
• 二、面对被动局面的绝地博弈策略
• 案例讨论：一个小操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了
• 三、面对不同态势，拆局博弈策略
• 案例解析：学员现场案例解析
• 四、建立“拆局博弈”系统逻辑思维

第三讲 销售团队狼性作风培养与业绩冲刺

• 一、狼性销售意识建立的“三个一”
• 二、个人狼性动力源泉挖掘
• 分享讨论：是什么让我们失去了打拼的动力？
• 三、个人狼性动力源泉挖掘，如何开启你的“狼道”人生？
• 案例解析：徐工的小罗如何逆袭成功？
• 四、冲刺季业绩突围动员令！
• 现场发布：学员企业高管带领团队现场拟定/发布

课程总结

• 落地计划——互动问答环节——

适合人群

总经理、营销销售总监、区域与销售经理主管、销售工程师和售前支持工程师等。

师资信息

大客户实战销售专家
大客户实战销售专家
关键客户关系管理实战教练
国际ATA权威认证CMO/CBSA
西北大学MBA、中欧商学院EMBA
曾任合资制药企业西安杨森省区总经理。
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
实效营销代表人物，国内第3代“咨询式落地培训”引领者
华工激光、雅致集团、金晶集团等国内数十家知名上市企业常年营销顾问
鸿云企管专家团成员
包老师有21年大客户及工业品营销管理经历，在西安杨森从事院线大客户销售，3年内成长为大陆区省区负责人；在艾默生电气多次获亚太营销专家奖、杰出案例奖，并任大中华区大区总监；在中国武器装备集团青山工业任营销总经理，带领团队3年将单品销售从0.37亿提升到2.3亿。
投身培训咨询后，受训学员累计8万余人，有1次培训3年返聘经历；为30多家企业开展营销诊断、辅导和规范体系建设，被十余家企业聘为常年营销顾问。
专著/荣誉：
《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；
2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；
被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师；
国际自动化联盟首席营销教练/国际ATA中国区营销总监认证班导师/环球电气杂志特约B2B营销教练/中国营销学会常任理事/广州工业品品牌战略协会理事……
专注方向：
工业品营销系统化训练
大客户销售体系化训练
关键客户关系管理与深度营销
工业品企业营销体系建设
账款催收与应收账款管理
营销诊断与业绩提升方案制定
主讲课程：
《大客户“赢”销王道》
《工业品“狼性”销售》
《项目型实战销售训练营》
《颠覆营销-解决方案式销售》
《新常态下卓越关系营销》
《新形势下卓越政企销售》
《大客户销售进程管理》
《卓越销售业绩提升训练》
《关键客户关系管理与深度营销》
《催款策略与应收账款管理》
培训特色：
内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行。”老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。
形式独特：采用咨询式培训方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。
授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。
服务客户（部分）：
瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、中车集团、中集集团、徐工集团、大洋电机、南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、骄成超声、宇环数控、邦德激光、宏工科技、共享装备、韩国现代工程机械、金通灵流体机械、五洲制冷集团、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承、南玻集团、中建五局，中铁九局、中国兵器集团警备处、中兵工集团、南京水务集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、粤港供水、聊城中通钢构、佛山汇源通电力工程、江山重工、山东伊莱特、广州泵业、超频三科技、特发泰科、中石油西部钻探、福州嘉园环保等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。