课程定位

面向销售总监、客户经理及业务干部骨干，通过行业项目案例分析价值诉求、客户流程与资源组织，建立专业销售的统一方法。

学习收获

• 系统分析销售现状与增长瓶颈。
• 理解大客户销售全貌及关系管理思路。
• 掌握专业大客户销售流程思维。
• 形成市场化和客户中心思维。
• 运用大客户销售工具技术。
• 提升跨部门团队协作意识。
• 理解公司整体大客户管理实践。
• 为客户关系管理储备知识与统一流程。
• 学习推广销售与关系管理方法。
• 增强大客户全局性关系管理能力。

课程模块

第一单元 大客户销售概述

• 认识决定竞争胜负的内外在基础
• 摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；
• 把握专业营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢；
• 树立正确认识：为什么需要学习OIPC四步法？

第二单元 大客户营销精英的顾问销售技术

• 需求的冰山：体验一下情感
• 掌握主动权的SPIN模式
• 产品说明公式FAB
• 应对对方抱怨的技术：LPQ
• 优化组合资源，为客户形成“想要的+需要的方案”
• Customer Wants & needs
• 某行业案例展示和分析

第三单元 大客户营销精英的谈判技术

• 商务谈判的基本原则
• 人事分开原则
• 集中利益而非立场原则
• 双赢原则
• 客观标准原则
• 在谈判中会有5类人出现
• 首席代表
• 白脸
• 红脸
• 强硬派
• 清道夫
• 某行业案例展示和分析

第四单元 大客户营销策略之机会分析(OIPC第一步)

• 学会战前准备的系统检查步骤
• 掌握判断专业竞争胜负的九项指标
• 学会设立专业项目的销售目标
• 重要概念购买驱动因素专业业务能力
• 项目预算时间跨度系统兼容性
• 客户关系历史高层重视程度
• 某行业案例展示和分析

第五单元 大客户营销策略之影响客户决策(OIPC第二步)

• 分析客户专业业务方案从提出、草拟、提交到关键指标设置的流程与沟通边界。
• 学会认清客户端不同层次人员在决策过程中的角色
• 分析客户决策沟通渠道、时机与边界。
• 重要概念决策流程分解决策人员相互关系
• 影响力来源客户内部亚群体关键事件
• 动机分析影响决策的内部因素影响决策的外部因素
• 客户内部不同参与角色的识别与互动讨论。
• 某行业案例展示和分析

第六单元 大客户营销策略之明确竞争定位(OIPC第三步)

• 学会如何确定我们自己的竞争定位
• 掌握专业竞争定位的三个维度
• 学会把竞争定位的描述具体落实到对客户的价值命题
• 重要概念价值诉求三类价值观
• 暗示需求价值遗缺专业业务定位
• 关键购买价值指标关系链条竞争定位的描述-价值命题
• 对价值命题的三个层次的沟通
• 某行业案例展示和分析

第七单元 大客户营销策略之明确竞争战术(OIPC第四步)

• 树立正确认识：价格不是失败的关键因素
• 学会如何分析专业竞争对手的战略战术
• 学会如何从战术上应对不同强度的竞争
• 重要概念：三类常见失败原因及不同竞争强度情境。
• 资源合作、利益关系与间接竞争情境辨析。
• 参与主体分化、信息不对称与时间变化的竞争风险辨析。
• 价值组合战术价格战技术
• 某行业案例展示和分析

第八单元 销售关系管理

• 关系营销管理的特点
• 政企大客户的关系诉求
• 大项目案例分析
• 政企大客户关系分析
• 客户关系的几种形态
• 关系层次
• 大项目内部关系及行为边界的案例讨论。
• 政企大客户关系的进程
• 大项目销售能力四台阶
• 放大竞争和被动战术
• 招标的公平性
• 销售人员的四层境界
• 第四级销售经理能建立共存生态链
• 行业相关案例分析

第九单元 市场管理及业务设计

• 了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险，目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么。
• 研讨要点：这个业务设计所依赖的客户角度和经济上的假设是什么？
• 研讨要点：这些假设还成立吗？什么可能使他们改变？
• 研讨要点：客户最优先考虑的是什么？它们又是怎样在改变？
• 研讨要点：正在发生的技术转变是什么？它们对我们的影响是什么？
• 研讨要点：是什么将你和竞争对手的业务设计区分开来？
• 某行业案例展示和分析
• 创新焦点：进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎的进行投资和处理资源，以应对行业的变化。
• 研讨要点：新的业务设计能否抓住新的价值来源？
• 研讨要点：这种价值来源是可持续的吗？
• 研讨要点：客户优先权的变化对你的业务设计会有怎样的影响？
• 研讨要点：有什么可替代的设计可以满足下一轮的客户优先权？
• 业务设计：对外部的深入理解，为利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计提供了基础。
• 业务设计设计五要素：选择客户、价值主张、价值获取、活动范围和战略控制。
• 行业相关案例分析

第十单元 大项目客户工作的跨部门协同

• 建立合理的市场压力传递机制和负责任文化
• 销售管理者的素质评估维度
• 对销售人员管理考核的两种导向
• 案例：销售管理考核的四种场景
• 提成激励的案例（产品维度）
• 提成激励的案例（客户维度）
• 多种激励模式举例（市场维度）
• 多种激励模式举例（职位层级维度）
• 建立对大客户的快速反应能力
• 如何组建跨部门协同团队
• 激励跨部门团队
• 某名企的权利前移，”班长”文化
• 主动协调不同部门的技巧
• 大客户工作内部沟通协调模式分析
• 跨部门冲突解决之道
• 争取高层支持的合理方法
• 什么是矩阵式管理？
• 什么是强矩阵？
• 什么是弱矩阵？
• 什么是平衡矩阵？
• 某名企的矩阵式管理案例分析
• 行业相关案例分析

第十一单元 销售管理建立持久竞争优势

• 学会对已有大客户的动态管理
• 掌握强化客户关系的四个手段
• 学会从长计划、共建相互依存的生态系统
• 1.重要概念2.客户吸引力3.客户关系变迁
• 4.服务规范5.品牌优势6.专业新业务捆绑
• 7.专业业务共存生态8.共同规划9.共建关系网
• 10.机构层次合作11.专业变革机遇和威胁
• 某行业案例展示和分析

适合人群

销售总监、客户经理、中层业务干部及基层业务骨干。

师资信息

林老师
华中科技大学硕士
美国GEORGE WASHINGTON 大学工商管理学院进修
美国 WILSON 国际管理学院进修
美国项目管理协会（PMI）专家认证
德国SAP管理学院进修
IBM（香港）公司战略规划、组织设计、风险投资项目资深咨询顾问（原介绍自2010年10月起）。
IBM（香港）公司战略规划，组织设计，项目管理体系与项目组合管理资深咨询顾问（2005年10月~2010年10月）
IBM公司高级经理，项目总监和流程咨询顾问（1997年7月~2005年10月）
某中外合资通信设备集团总经理（1995年12月~1997年7月）
SAP公司咨询顾问，项目经理（总监）（含多次短期咨询项目）（1991年7月~1995年12月）
28年企业经营，项目管理，研发管理为主的著名跨国公司职业经理人经验。19年企业经营，项目管理，研发管理咨询和培训经验。授课过程结合丰富的案例，互动有趣，不失严谨。培训过的单位/企业超过1500家。
原课程列示的三个相关项目经历：
由于咨询的保密条款，此处未写出客户名及具体项目年月日
某世界500强企业，政企客户销售体系建设与人才激励项目咨询
某重型制造业领导企业，总部产销存一体化管理模式战略咨询
某金融集团风险投资部，创新型投资风险预警系统项目咨询

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。