课程定位

面向销售代表与主管，通过水果摊、话筒、产品介绍和报价等案例演练，练习客户理解、表达和销售沟通技巧。

学习收获

• 培养积极思维价值观与自我激励。
• 形成专业可信赖的客户服务意识。
• 提升表达与销售技巧，理解客户需求并支持销售任务。

课程模块

引子 从“菜鸟”到“遛鸟”

• 引子 从“菜鸟”到“遛鸟”

第一讲 销售冠军的职业心态构建

• 有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动
• 有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路
• 人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”
• 意志坚（抗压）：合理的当煅炼，不合理的当磨炼
• 会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目
• 可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品
• 人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的
• 懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎

第二讲 销售准备

• 我们的客户在哪里？寻找潜在客户
• 选择有价值和客户，别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙
• 工具：客户风险评估表的应用
• 找对人，才能做对事

第三讲 销售接触

• 如何创造一个良好的面谈氛围？
• 如何建立客户对销售人员的认同？
• 先了解需求后介绍你的方案

第四讲 需求探寻

• 探寻需求才会有更多机会
• 案例：水果摊的销售达人
• 需求探寻的流程：大胆假设、小心求证（望闻问切）
• 探录需求之“问”
• 为什么要“问”？为什么要学习提问
• 故事：销售冠军卖烟缸
• 销售提问的关键技巧
• 游戏：你会提问吗？
• SPIN升级提问，发掘需求
• 演练：如何把话筒卖给我？
• 为什么要“问”？为什么要学习提问
• 讨论：销售中提问的“话术”
• 会说话的人，一定也是善于听别人说的人—有效倾听四步骤

第五讲 产品介绍

• 客户要的“产品”是什么？
• 讨论：产品的属性包括哪些？
• FABE法用应用及其应用限制
• FABE应用的6大误区
• 演练：FABE法则应用
• 让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声
• 换个思路介绍产品
• 案例：灵隐寺卖香的妇人

第六讲 异议处理

• 沟通谈判的关键词评析
• 客户沟通谈判十大技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
• 如何处理议价问题
• 如何给客户报价：初次报价、正式报价、虚价、实价……
• 处理客户的还价十大注意事项
• 案例：如何应对客户一味地压价？
• 互动：《卖捌》视频分析

第七讲 获取承诺

• 承诺就是目标，给他好印象
• 成交时间来临的前提条件
• 案例：某电信产品业务人员终场策略

第八讲 客情维护

• 售后：从价格到价值、从成本到利润
• 防止大客户叛离的十种武器

适合人群

销售代表、销售主管及希望提升销售职业技能的人员。

师资信息

实战销售训练讲师、经管类畅销书作家，为销售型企业提供培训顾问教练和管理咨询服务；中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、性格实用学专家及国际认证催眠师。原课程介绍担任多家企业管理顾问与营销团队教练，培养50多位各行业销售冠军。
十多年的一线销售搏杀及团队管理经验，借鉴台湾“快乐学习”培训精髓，创造出一套适合国人的销售实战培训系列课程。
曹老师课程特色：
课堂没有教授试的填鸭，有的是欢乐和活泼，游戏、故事、讨论不断，让学员在快乐的氛围中学习，才能更容易吸收和记忆。真实案例丰富，很少名人典故，都是销售实战案例分享，更贴近工作，技巧培训结束一般都有互动环节，包括答疑解惑、现场角色扮演等等，让课程更生动更容易理解，并能够在学习现场就掌握新的技巧，曹老师授课风格是充满活力和激情的，授课的学生将被激昂的情绪所带动。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。