课程定位

面向销售相关人员，通过正在经历的项目和反复案例练习，理解客户心理需求、组织及个人价值，形成顾问式问题分析与差异化销售思路。

学习收获

• 学习销售核心步骤。
• 系统学习专业销售技巧。
• 分析实践中的障碍及应对思路。
• 从客户心理需求出发，学习以解决问题的顾问视角开展销售。

课程模块

模块一：常见的问题大碰撞

• 1.这些事是不是你经常干的？
• 2.实战案例与大客户销售思路解析

模块二：分析局势

• 1.大客户销售目标分析
• 销售目标制定
• 销售目标制定哪些内容
• 销售目标与大客户策略的关联性
• 客户的采购动机
• 我们提供的是客户要的吗
• 2.整体形势分析
• 客户项目阶段的认知
• 工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图
• 销售项目进程的分析
• ① 项目进度
• ② 竞争形势
• ③ 总体维度
• 3.客户的决策分析
• 关键人物
• ① 最终决策者与判断标准
• ② 专业决策者与判断标准
• ③ 使用决策者与判断标准
• ④ 内线与判断标准
• ⑤ 案例分析：他们都属于哪类人物
• ⑥ 实战练习：正在经历的项目关键人物分析
• 客户对现状的认知
• ① 客户常见现状解析
• ② 案例分析：客户的这些表现如何判断
• 工具：客户认知态度表
• 马斯洛需求与客户行为对应表
• 实战练习：正在经历的项目现状分析
• 客户对方案的反应
• ① 支持度分析
• ② 参与度分析
• ③ 影响度分析
• ④ 客户的反应与三个维度的关联分析
• ⑤ 实战练习：这个大项目该如何推进
• 工具：客户支持行为量化表

模块三：应对局势

• 1.客户的价值认知分析
• 主观认知分析图
• 米勒黑曼价值理论
• ① 组织利益
• ② 个人利益
• ③ 如何识别客户价值认知
• ④ 案例分析：客户的期望值如何管理
• ⑤ 实战练习：这个大项目该如何推进
• 工具：米勒黑曼价值认知表
• 2.关键人物认知与应对分析
• 最终决策者认知与应对分析
• 专业决策者认知与应对分析
• 使用决策者认知与应对分析
• 内线认知与应对分析
• 3.资源分配
• 资源的种类
• ① 种类分析
• ② 重要性分析
• ③ 实战练习：我们的资源分析
• 资源使用注意事项
• ① 合适的人做合适的事，达成合适的结果
• ② 使用资源的游戏规则
• 4.竞争形势
• 如何看待竞争
• ① 看谁更狠的结果
• 我方占优势的策略应对
• 竞争对手占优势的策略应对
• ① 案例分析：参与竞争还是选择放弃？
• ② 实战练习：这个大项目该如何推进
• 5.赢率分析
• C139模型的14个问题
• ① 一个检验标准
• ② 一个决定力的控制
• ③ 三个趋赢力的控制
• ④ 9个必清事项的控制
• 实战练习：这些项目你怎么处理？
• 我方赢率的判断标准
• ① 案例分析：参与竞争还是选择放弃？
• ② 实战练习：这个大项目该如何推进
• 工具：整体控局表单
• C139表
• 开局九宫格表
• 赢率表

尾声：回顾总结，行动计划制定

• 尾声：回顾总结，行动计划制定

适合人群

销售相关人员。

师资信息

世博会合作讲师
交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
商战名家网核心专家
著有《三分靠本事，七分靠沟通》
背景介绍：
职场经验：
二十八年销售与管理实战背景
现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理
授课特点
张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。
主要课程
顶尖销售之一：大客户销售策略
顶尖销售之二：销售路径优化
顶尖销售之三：王牌谈判
顶尖销售之四：专业销售技巧
顶尖销售之五：察言观色
顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现
顶尖销售之七：销售团队管理
受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通
受欢迎的人之二：魅力演讲
受欢迎的人之三：卓越服务
服务客户：
星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……
客户评价：
听君一席话，胜读十年书。（如新中国）
不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）
没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）
行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）
听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）
培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）
建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）
张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）
听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）
学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。