课程定位

面向一线销售人员，通过自评、案例、研讨及技能应用，将客户购买流程、需求确认和个人风格连成销售训练。

学习收获

• 整合客户销售技巧，通过系统训练学习将理论方法用于实际销售情景。

课程特色

• 结合真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用五步学习。

课程模块

第一讲：这类客户都在想什么？

• 1.12种“奇葩”客户类型分析
• 犹豫不决型
• 脾气暴躁型
• 自命清高型
• 世故老练型
• 小心翼翼型
• 节约俭朴型
• 来去匆匆型
• 理智好辩型
• 虚荣心强型
• 贪小便宜型
• 滔滔不绝型
• 沉默羔羊型
• 2.四种思维的客户水温试探
• 求同
• 求同存异
• 求异存同
• 求异

第二讲：了解客户需求步骤做出精准推荐

• 1.建立需求
• 发现需求
• 建立需求
• 明确需求
• 2.确定方向
• 引导方向
• 做选择题
• 制定框架
• 3.确定具体需求
• 缩小范围
• 细化内容
• 4.评估比较
• 以性价比优势取胜
• 风格优势领先
• 以危机与利益满足客户
• 5.获取购买承诺
• 满足客户心理需求为主
• 6.实施与服务
• 以完善的服务向客户提出要求

第三讲：客户需求确认

• 1.建立客户关系的6个步骤
• 步骤一：事先准备
• 步骤二 ：确认需求
• 步骤三：阐述观点
• 步骤四：处理异议
• 步骤五：达成协议
• 步骤六：共同实现
• 2.F A B E 阐述技巧
• 性质介绍
• 特点介绍
• 利益介绍
• 客户需要的见证
• 3.客户关系建立中的流程重点
• 建立关系
• 探寻需求
• 产品展示
• 促成
• 讨论：四个步骤中最重要的是什么？
• 4.显性需求与隐性需求探寻
• 显性需求列表
• 隐形需求列表
• 需求的扩大与痛点把握

第四讲：了解自我发挥优势

• 1.销售人员情绪管理
• 如何自我激励
• 如何转移情绪
• 如何管理自己以及其他人的情绪
• 2.八类销售人员的优势发挥
• 实干型
• 协调型
• 创新型
• 信息型
• 推进型
• 监督型
• 凝聚型
• 完善型
• 3.销售中的两大利器（微笑＋赞美）
• 赞美的艺术性
• 被赞美时的回应
• 微笑的魅力与技巧

适合人群

一线销售人员

师资信息

资历背景
资深技能培训专家
华中理工大学建筑学学士
MBA---Southern Cross University
国际TTT认证职业培训师
授课风格
张老师的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果，以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。
授课经验
北京大学、浙江大学、上海交通大学、上海复旦大学、北京农大┅┅建筑地产类：中国建筑（第三工程局）、金地集团（珠海）有限公司、凯德置地（上海）、嘉兴开发区招商局、地安房产（昆山）投资有限公司、九龙仓地产（上海，江苏）、世欧地产（福州）、兰溪地产（山东）、中房地产（青海）、星河湾地产（上海）、荣盛地产（山东，南京）、中南地产（南通）、美的地产（佛山）、新世纪地产（广州）、奥园地产（广州）、中建地产（武汉）、新城地产（常州）、兴业地产（广州）、方圆地产（广州）、元邦地产（广州）、北京农大地产（北京）、城建（廊坊）公司、金茂（宁波公司）、中国银行（广东）分行、中国银行（上海）分行 、农业银行（上海）分行、工商银行（上海）分行、工商银行（河南洛阳）分行、建设银行（广东）分行、广发银行（河南）分行、广发（浙江）分行 、广发行（沈阳）分行、浙商银行（宁波）、江西农商银行（上饶，赣州，南昌等三十多家支行）、上海农商行、鹰潭农商行、邮储银行（南京）分行、南京银行、中宏保险（上海）、华泰证券南京分公司、微贷网、小九金服、备胎好车、很好贷、小蜜蜂金服、第一财经媒体中心（上海，广州，北京）、 虹桥机场信息服务中心、上海音乐厅、南京28所、苏州图书馆、罗奇金属构件（中国）有限公司、东风本田汽车有限公司、威尔精密机械、旭统精密电子、人民电器、中纺集团、山东烟草（泰安）公司、上海大众汽车、五粮液集团有限公司......

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。