课程定位

面向销售总监经理、大客户经理及区域主管，以客户定位、商业关系和多角度资源方案学习大客户策略营销。

课程模块

一、不销而售，从“要他买”到“他要买”

• 人和利益：找对人关注利益诉求
• 营销的价值在于使销售变得多余
• 产品差异化，思维手法与众不同
• 畅销商品均符合的三个共性特征

二、销售实战技法

• 做人、说话、办事
• 沟通、呈现、差异
• 生存、生活、生命
• 基本功：跟谁都能聊得来
• 解决表达过程的一堆问题
• 把握人性和需求
• 客户疏远你的N种可能
• 被人喜欢的N个理由
• 脑补画面感：销售的全程
• 实践：客户不在怎么办？
• 实践：客户说忙怎么办？
• 化解抱怨、处理异议
• 提高销售成功率具体举措

三、大客户营销

• 认知：何谓“大客户”
• 标签大客户，并勾勒轮廓
• 大客户的偏好与忌讳
• 营销与销售的本质区别
• 大客户营销的注意事项
• 大客户营销本质与要点
• 底气：知识面与知识结构
• 喝大酒的替代方案
• 多快好省拿订单的建议

四、吸引客户，聚焦需求，关注深度营销

• 如何定义“深度”
• 存量深耕，增量拓展
• 建设富有竞争力的思维
• 多角度多维度思考与包装
• 实现客户“价值最大化”
• 重中之重的“转介绍”
• 找到“意见领袖”
• 思考并规划“特殊渠道”
• “流量入口”与数据分析

五、挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕

• 市场导向最大化：定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形
• 单客效益最大化：提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级
• 客户占比提升：理解客户业务，讨论专业协助与合作关系。
• 客户价值最大化：满意—忠诚—推荐，客户价值二次开发

六、增量市场拓展：你准备用什么吸引他

• 新市场、新渠道、新客户之规划
• 他喜欢锦上添花，而非雪中送炭
• 整合资源，策划多赢方案吸引他
• 增量市场拓展：革命该向何处去

七、推行客户关系管理，提升客户忠诚度

• 小你十岁也叫“哥”
• 客户关系学习与拜师交流。
• 客户关系管理的定义
• 大客户关怀策略与方法
• 和大客户玩儿到一块儿
• 客户关系管理的应用
• 客户关怀：真诚地晃
• 优化关系：适当麻烦
• 更多同频，引发更多共振
• 让客户把你装在心里

八、如何整合到优质资源

• 资源合作中的吸引力。
• 跟“滴滴”有什么关系
• 专注只干一件事
• 欣赏你的理由是什么
• 先人后己，先舍后得
• 周边利益相关者的偏好与资源沟通。
• 关键情景下的资源策略选择。
• 小红包情景中的资源交往与边界讨论。
• 刷脸和刷卡的思考
• 排序，高手不帮你的原因
• 关系网络在资源获取中的作用与边界。
• 画家和普洱，你要的他有

适合人群

销售总监、销售经理、大客户经理、区域销售主管

师资信息

张老师
○ 中国移动10年战略顾问，中国电信6年战略顾问
○ 2011年第23届世界大学生运动会开幕式原始草案策划
○ 中国企业家联合会顾问
○ 国家汉办全球孔子学院项目战略顾问
○ 深圳电视台栏目策划及频道顾问
○ 曾任箭牌糖果（中国）有限公司大区域经理
○ 为微软、奔驰、搜狐、网易、阿里巴巴、中国移动、等近千家国际国内知名企业提供培训与顾问服务
○ 多次在北大、清华、复旦等高校总裁班和EMBA荣获“最受欢迎导师”称号，三次当选“中国十佳讲师”，2009年入围“亚洲八大名师”
出版书籍12本、视频课程11套，图书在全国机场及高铁书店渠道发行多年。
○ 具有近30年商战经验，精通营销管理道法术，格局大到极致，细节小到入微，为5000家各类型中小企业实施现场诊断、策划，尽人称奇。帮助无以计数企业转危为安、获得急需资源，引发海量人等关注整合。见长于商业模式缔造与再造，源于自身思维模式突破与革命
○ 主讲课程方向：经营方向规划，渠道体系设计，市场策划，营销资源整合，盈利模式再造，销售团队建设

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。