课程定位

面向专业销售顾问与销售管理者，通过模拟、讨论和教练反馈学习专业流程、策略规划与客户信任建立。

学习收获

• 学习建立客户长期信任的方法。
• 了解销售六大过程与策略规划。
• 学习压力情景下保持专业销售心态。
• 学习不同场景和客户类型的销售沟通技巧。
• 学习识别客户显性与潜在需求。
• 系统学习顾问销售方法，分析个人及团队的销售实践。

课程特色

• 结合销售动作、过程和背后原理，通过真实销售场景模拟与练习开展学习。

课程模块

一.专业销售人员的基本功

• 1.知道销售人员的角色和使命
• 2.了解普通、良好和卓越销售人员的区别

二.顾问式销售三个要素

• 1.掌握客户购买心路历程
• 2.掌握专注、默许、信任三要素
• 2.1.专注于客户的言行和心理变化
• 2.2.在销售的每个阶段都获得客户的默许，稳步推进到下一阶段
• 2.3.取得客户共识，赢得客户的信任

三.顾问式销售的五个动作

• 1.结交:与客户建立交流氛围
• 2.鼓励:促使客户开放胸襟、投入交流
• 3.询问:运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要
• 4.展示:展示能力，建立客户信心与信任
• 5.查证:确认在该阶段与客户是否达成共识

四.专业销售的六大过程

• 1.拜访前准备
• 1.1.如何做好平时的准备
• 1.2.掌握拜访前准备的步骤
• 小组讨论:拜访前准备
• 2.做好开场白
• 2.1.了解开场白的目的
• 2.2.知道常用的开场白方法
• 3.探索客户需求
• 3.1.了解需求的定义:现状与理想状态的差距
• 3.2.掌握 SPIN 询问技巧
• Situation 背景问题:收集事实、信息及背景数据
• Problem 难点问题:询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题
• 销售位置与策略转移
• Implication 暗示问题:询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化
• Need Pay-off效益问题:询问提议的对策的价值、重要性和意义
• 小组讨论:SPIN 询问技巧
• 销售场景探索客户需求演练
• 4.运用 FABE 提出自己的建议
• 4.1.Feature 特征
• 4.2.Advantage优点
• 4.3. Benefit 益处
• 4.4.Evidence 证据
• 小组讨论:FABE产品说明技巧
• 销售场景产品说明演练
• 5.缔结
• 5.1.了解缔结的时机
• 5.2.掌握缔结的步骤和技巧
• 6.处理异议
• 6.1.知道常见异议类型:疑虑、误解、实际缺点
• 6.2.掌握处理异议的步骤和方式
• 小组讨论:处理异议与回答
• 销售场景处理异议演练

适合人群

专业销售顾问、销售管理者

师资信息

滕老师
滕儒 老师
.台湾中央大学EMBA
20 年企业及营销管理实务经验
●14年培训经验、多家知名企业指定讲师
讲师资质
滕儒先生拥有10余年营销管理和10余年企业管理实务经验。曾管理2000人以上的销售团队，并连续帮助五家分公司扭亏为盈。在市场分析、营销规划、营业网点与渠道建设、经销体系、销售与服务流程规范、销售人员培训与发展等领域均做出了卓有成效的贡献。
在14年的专职培训与咨询生涯中，滕先生曾主导Apple、顺丰、招商银行、京东等大型企业的市场运营、人才发展与培训项目的设计与实施，获得了客户高度认可与赞赏。滕先生亦是多家大型企业指定讲师，创造了 Apple 公司持续九年指定讲师教授系列课程的纪录。
授课风格
滕先生为人开朗热情，授课逻辑清晰、表达明确又不失幽默风趣。有效运用教学三部曲:互动教学、现场实作、实时辅导。他关注授课内容与学员实际工作中的结合，擅长运用二十多年实务的工作经验分享并引导学员，通过提问与讨论有效地引发学员自主思考;能对学员现场所提的案例与问题进行深入分析，在学员演练后能提出多项具体有效的点评，让学员能不断取得实效，在培训后运用所学提升绩效达成工作目标。
专长领域
思维类:关键思考、问题解决、引领创新
销售类:顾问销售，大客户销售，销售管理，销售谈判
通用管理:高价值经理人系列、变革管理、时间管理、商务演讲、跨部门沟通
服务企业
互联网:Apple、腾讯、中国移动、中国电信、中国联通、网易、京东、华为......
金融:中国银行、招商银行、平安信托、广发银行、工商银行、民生银行......
制造:中芯国际、台积电、联想、海尔、美的、惠普、艾默生、道达尔、蒙牛、中粮、白象、五粮液、泸州老窖、君乐宝乳业、上海汽车、联合汽车、大众汽车、商飞上航工业......
其他知名:周大福、洲际酒店集团、万科物业、方兴地产、中石化、中海油、五矿集团......

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。