课程定位

以销售谈判和应收回款两个实际场景为线索，兼顾双方需求利益、信用信任和内部管理，通过案例及工具练习沟通与客户应对。

学习收获

• 结合沟通谈判，练习解决客户异议与问题。
• 立足双赢，学习发展长期伙伴关系。
• 运用谈判技术管理协商过程。
• 识别双方需求与利益。
• 分析谈判者风格特点。
• 练习策略并认识谈判压力与陷阱。
• 学习结算财务及客户知识，演练分析工具。
• 熟悉应收监控催收流程、协作与责任范围。
• 完善内部账款管理程序和制度。
• 学习企业实用信用控制及催收措施。
• 通过案例识别惯常拖欠情形，练习账款催收应对。

课程模块

第一单元：销售沟通与销售谈判

• 1.专业销售沟通与谈判技巧概述
• 2.什么是销售技巧?
• 3.什么是谈判技巧?
• 4.销售谈判的定义
• 5.销售和谈判的区别是什么?

第二单元：销售谈判前的有效准备

• 1.如何分析自身条件
• 2.确定谈判前应收集的信息
• 3.收集销售谈判信息
• 4.整理收集的销售谈判信息
• 5.分析销售谈判对象
• 6.分析谈判对手的目标
• 7.制定销售谈判策略
• 8.制定销售谈判计划

第三单元：有效确定谈判主动权

• 1.发掘您的优势
• 2.谈判主动权设计
• 3.如何设计时机和路径图
• 4.谈判的三大图表
• 5.如何制定销售谈判方案
• 6.谈判方案的运用

第四单元：掌握谈判过程赢得谈判成果

• 1.进行销售谈判的开场
• 2.创造销售谈判气氛
• 3.确定销售谈判议程
• 4.如何正确报价
• 5.大胆开价
• 6.报价后应对客户的IGNORE技巧
• 1.重新评估对方的意图
• 2.分析解决对方问题的方案
• 3.在销售谈判中策略性让步
• 4.在销售谈判中避免折中
• 5.如何打破僵局
• 6.什么是僵局
• 7.面对僵局的处理方法
• 8.常见的策略分析
• 9.对方如果是多人您如何应对
• 10.识破对方的诡计
• 11.设计让步模式
• 12.“敲边鼓”探询
• 13.如何在合作性条款上争取利益
• 14.谈判条件的再次评估与调整
• 15.“无奈”接受也是一种技巧
• 16.衡量您的目标与谈判成果锁定
• 17.草拟协议
• 18.巧妙地准备一个签字仪式
• 19.为下一次谈判准备后续议题与策略
• 20.把“信用和信任”当成谈判资产

第五单元: 应收账款管理与高效催收

• 1.以客户合作状态为中心的风险控制
• 2.新客户所关注3个要素
• 3.合法性+资本实力+业务发展潜力三要素
• 4.老客户所关注3个要素
• 5.核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素
• 6.客户信用资料的收集与管理
• 7.怎样搜集客户信用资料
• 8.从企业内部搜集客户信息的方法
• 9.从与客户的交流中搜集信息的方法
• 10.从公共信息渠道获得客户信息的方
• 11.怎样利用专业机构的资信调查服务
• 12.客户数据库的建立和维护
• 13.商业欺诈和陷阱的识别
• 14.常见的商业欺诈和陷阱
• 15.商业欺诈和陷阱的一般手法
• 16.商业欺诈和陷阱的预防方法

第六单元: 账款催收客户应对与问题清单

• 1.账款催收的基本原则
• 2.账款催收的误区
• 3.销售收款守则
• 4.应收账款的基础工作
• 5.收款账龄重要性分析评价表
• 6.应收账款收款日程安排表
• 7.财务部出具的收款通知单
• 8.收款人员应具备的基本素质和素养
• 9.如何面对客户的“借口”
• 10.客户常见的经典“借口”
• 11.账款催收方法及成功应对技巧

师资信息

任老师
中国电子科大硕士； 3年度“外企十佳经理人”
国家注册人力资源师、注册律师
管理与营销职业经理人15年资历
中国渠道招商策划与招商模式设计专家
工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者
清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师
万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）
树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）
蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）
五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）
青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）
王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）
【个人简介】
著名管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，国家注册律师；工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项目商务谈判辅导顾问，电子商务O2O整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。
历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理（PMT）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。
具有15年一线营销研究和实践资历，编写《市场营销实战教练手册》《渠道规划与经销商管理手册》《门店营销与销售管理》《区域市场深度营销手册》《研究宝洁》《德鲁克管理思想与实践》《品类管理与品牌营销》《商务谈判心理学》。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具与中国本土咨询实践，曾组建团队研究可口可乐、P＆G、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国在业务战略、营销、品牌及人力资源方面的运营管理模式。
【职业生涯营销经验】
六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一。（食品）
三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。（工业和IT营销）
二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。（金融营销）
两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练（医疗药品营销）
本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。（耐用消费品营销）
【职业生涯管理经验】
曾就职于世界500强食品企业CadburySchweppes（英资吉百利史威士），任大客户经理与营销高级经理。
曾就职于P&G渠道系统渠道商，运营高级经理；
曾任干货食品制造商Singapore global food全国营销总监。
曾就职于原慧泉-天行健副总裁与人力资源副总裁
曾就职于树人集团（工业制造业）CEO
现担任惠州仲恺高新区商业模式创新研究院首席专家顾问
现担任蓝途品牌设计与战略管理公司首席品牌战略顾问
现担任艾厨艺连锁企业行政总裁

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。