课程定位

面向中高层及采购销售管理人员，以采购视角结合案例和角色演练，综合长期短期利益、信息、价格与协商过程，讨论供应关系中的有效谈判。

学习收获

• 从采购视角学习谈判原则、要素、步骤与策略，通过案例和现场演练体验有效协商。
• 分享采购谈判经验，练习用于工作与职业发展的策略技巧，支持企业竞争力提升。

课程模块

一．谈判的基本原则

• 基本原则的建议；成功的经验

二 谈判风格

• 供应商心态分析
• 如何选择谈判风格

三 影响谈判的主要因素

• 替代力量
• 权利和力量的使用
• 时间的控制
• 情报的收集和准备
• 决定价格的要素
• 供需关系的基本原则；六种类型
• 采购本质解析

四 谈判的心理学

• 供需博弈阶段动作分解
• 博弈道与术四层次及应用
• 谈判中的动机分析；提问和暗示艺术

五 谈判的基础知识

• 谈判协议的最佳替代方案
• 保留价格
• 可能达成协议的空间
• 通过谈判加以创造价值

六 谈判的准备与过程技巧

• RUSE谈判策略法则
• 谈判准备的要领？谈判议程和策略
• 信号探测
• 报价、议价和让步的技巧
• 如何制造、利用、打破僵局
• 收尾时的注意事项

七 谈判方法和策略

• 双赢谈判的三个关键要素
• 哈佛谈判法和棋盘法则
• 谈判和邀请招标的效用对比
• 困难谈判的方法

八 关键的谈判技巧

• 谈判策略决定的原则与方法
• 取舍长期与短期利益原则与标准
• 总体损益的评估方法
• 让步模式与计划
• 谈判的地点选择技巧
• 谈判的期限及作用
• 谈判对方信息的掌握
• 如何协助对手进行内部谈判
• 拟定总体战略与计划的工具与方法
• 观察、发问与倾听的方法
• 良好开局的方法
• 应付对方恶劣态度的技巧与方法
• 提案的技巧与用语
• 回应对方提案的技巧与方法
• 报价的原则与技巧
• 让步方式与议价技巧
• 识别并解除谈判中困境的方法与技巧
• 草拟与签署合同的技巧
• 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

九 案例分析和角色演练

• 九 案例分析和角色演练

适合人群

企业中高层领导者、采购部门经理、销售部门经理及主管等希望提升谈判能力的管理者。

师资信息

采购系统资深顾问，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。