课程定位

面向客户经理、大客户开发销售及维护人员，将市场信息、专业沟通、方案成交与客户信用满意管理相衔接。

学习收获

• 学习客户开发与资信管理、成交技巧、应收账款和满意管理，以及客户投诉处理，提升大客户开发维护的相关能力。

课程模块

第一部分：大客户的开发

• 1.客户信息如何来？
• 2.市场调研数据的使用
• 3.行业与区域市场形状
• 4.考察市场的五勤系
• 5.我为什么找不到客户
• 6.寻找客户的方法有哪些
• 7.客户分析的四个重点
• 8.客户开发的十大误区
• 9.如何让客户主动找我们
• 10.案例：这张客户信息表的问题在哪里？
• 11.工具：开户开发的十大思维
• 12.工具：头头是道的运用

第二部分：大客户的拜访

• 1.销售拜访的常见错误
• 2.拜访前的准备
• 3.如何自我介绍
• 4.怎样将异议变为机会?
• 5.随时小心我们的“雷”
• 6.提问的常见类型
• 1)暖场类问题
• 2)确认类问题
• 3)信息类问题
• 4)态度类问题
• 5)承诺类问题
• 6)顾虑类问题
• 7.我们会听吗？
• 8.我们会说吗?
• 9.业务人员的精神面貌
• 10.工具：介绍产品的FABE模式
• 11.案例：如何建立产品的信任状

第三部分：大客户的成交

• 1.样板市场与样板客户
• 2.如何建立个人信任感
• 3.如何寻找契合点 4.如何营造成交氛围？
• 5.搞定大客户的四项基本原则
• 6.大客户成交预测五步法
• 7.成交的七大信号
• 8.产品不如卖方案
• 9.业务费用不够怎么办
• 10.成交的八种方法卖
• 1)直接要求成交法
• 2)非此即彼成交法
• 3)特殊让步成交法
• 4)最后机会成交法
• 5)激将成交法
• 6)假设成交法
• 7)小点成交法
• 8)保证成交法
• 11.案例：“倔处长”是如何突破的
• 12.工具：客户企业的两张图

第四部分：大客户的管理

• 1.客户满意度管理
• 2.客户要求降价怎么办
• 3.客户关系的管理
• 4.大客户的分类管理
• 5.客户顾问试营销
• 6.客户投诉怎么办
• 7.客户的相处六大技巧
• 8.应收账款的管理
• 9.大客户经理胜任力模型
• 1)见微知著的能力
• 2)数据分析的能力
• 3)慧眼识人的能力
• 4)调动资源的能力
• 5)写方案的能力
• 10.工具：向客户的八大输出
• 11.案例：创维的顾问营销

适合人群

客户经理，大客户销售人员，各类大客户开发人员、以及大客户维护与管理人员等

师资信息

喻老师
三株药业企划经理。
可口可乐（合肥灌装厂）销售主管。
三星科健上市公司产品经理/市场部总监，营销总经理
创维集团上市公司/家电巨头通讯事业部市场总监
大赢数控大客户总监。
喻国庆老师拥有消费品、药业、工业品、家电、通讯、咨询行业丰富的企业一线营销与营销管理经验；曾在外企、上市公司、民营企业、咨询公司工作，长期从事营销工作涉及不同行业，但是一直坚守营销岗位，从业务员做起，一直到营销总经理，涵盖营销的方方面面，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩，擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划等全方位的营销咨询辅导、落地实施。
擅长领域：
企业营销战略方向: 咨询、诊断、规划； 企业营销问题诊断； 市场调研及问题梳理；
营销体系建立与管理: 营销团队的选、育、用、留； 营销技能提升； 营销分支机构的远程管控；
营销体系绩率的提升: 年度营销计划制定与执行； 样板市场与样板客户的打造； 渠道活力提升； 终端动销及生动化设计
营销体系内部管理系统建立: 应收账款管理； 库存管理； 客户分类及管理； 企业信息化管理及营销数据分析； 企业商务管理规范及合同管理； 优秀客户辅导及能力提升；
品牌建设与推广: 品牌及产品定位； 品牌传播、企业形象打造； 促销活动策划与实施； 形象代言的操作； 企业VI的设计；
部分成功案例：
劲牌公司咨询辅导：经过渠道变革和企业战略规划、进行了厂商一体化的产业价值链整合，人员数量大幅削减，销量由25亿增长到75亿。
章贡酒业根据地保卫战：掌控终端、强化网点管理、加强员工培训和内部体系流程建设，击退了当地强势品牌四特的蚕食，销量增长80%。
河南五粮液金谷春酒业：由一个小国企，进行营销整合、提升销量，强化内部管理、注重团队打造，成为鄂豫皖地区强势品牌，完成了股份改制，吸引了五粮液的投资，成为五粮液集团的下属企业。
深圳西驰电气（工业自动化行业）三板上市公司，强化内部培训、明确企业战略、强化客户开发与客户服务，进行产品线梳理夯实管理体系。得到客户的好评。
深圳仁为光电：（LED应用行业）：总经理管理顾问，进行内部人员专业培训、产品迭代换新，品牌形象建立、企业销量有300万增长到2800万。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。