课程定位

围绕大客户接触、需求和关系维护，连接双赢行动方案、组织个人利益及公司利益保护。

学习收获

• 学习客户接触过程中的有效行为模式。
• 学习从表面期望分析客户真实需要。
• 学习理解并管理客户期望。
• 从双赢角度设计满足需求且保护公司利益的行动方案，学习处理大客户销售问题。

课程模块

第一部分:大客户的定义

• 1.大客户的特征和类型
• 2.大客户的分级
• 3.大客户发展的四个阶段
• 4.大客户的生命周期

第二部分:大客户分析

• 1.大客户的竞争分析
• 客户分析——竞争地图
• 竞争分析——SWOT分析法
• 2.大客户的组织分析
• 教练策略
• 客户采购组织分析
• 确定关键决策人
• 3.大客户需求和机会分析
• 需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
• 把握八大成功机会
• 制造机会三大策略

第三部分:大客户维护——壁垒策略

• 1.客户关系发展
• 关系两大要素：利益+信任
• 利益的准确定义：组织利益和个人利益
• 角色扮演：一个采购经理的艰难选择
• 中国人建立信任路径图
• 与客户建立互信关系的方法
• 案例讨论：
• 2.客户关系升级
• 方法一：客户关系完善
• 方法二：客户关系提升
• 方法三：高层公关：
• 案例讨论：
• 3.技术壁垒和商务壁垒
• 技术壁垒和商务壁垒的定义
• “设置壁垒”的四种方法
• 4.客户忠诚度提升
• 客户忠诚度给企业带来的价值
• 提升客户满意度的有效途径
• 管理客户期望值的方法

师资信息

专家老师

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。