课程定位

面向采购与供应链管理、流程改进、跟单及准备进入采购行业的人员，连接成本分析和供应商谈判。

学习收获

• 理解采购与成本管理的关系。
• 学习采购成本和价格分析方法。
• 学习分析供应商报价。
• 运用多种采购降本工具与方法。
• 了解影响成本和采购价格的因素及管理目标。
• 学习成品定价方法与策略。
• 学习谈判方法、策略和技巧。
• 学习与供应商有效沟通的行为。
• 通过采购谈判模拟演练运用所学方法。

课程特色

• 从VA、价值工程、5R、ABC及VMI/JMI/JIT进入案例分析，再按采购方、供应商方和评审方分组模拟谈判并点评。

课程模块

第01部分：成本价格分析篇——洞悉产品成本结构进行采购成本和价格分析

• 一、采购的本质就是降低企业成本
• 1、采购的本质
• 2、实现采购成本降低的指标
• 3、案例分析——某集团公司降低采购成本成功的关键
• 4、解读对采购本质工作的4大误区
• 5、如何实现从传统采购到战略采购的转变
• 二、采购人员必备的财务能力
• 1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表
• 2、三个财务工具表运用
• 三、对采购成本的全面认识
• 1、企业维持成本：资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用
• 2、企业订购成本：请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本
• 3、企业断料成本
• 4、采购不当的间接成本
• 5、供应商的生产成本结构：原材料、人工费和制造费用
• 6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法
• 7、案例分析——某公司供应商成本构成分析表解析
• 四、进行成本分析的重要工具和方法
• 1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析
• 2、了解价值工程法的工作原理
• 3、正确运用价值分析的工作流程
• 4、了解产品生命周期对成本的影响
• 五、如何进行 采购成本分析
• 1、分析产品的成本结构
• 2、制定本公司的分解报价表
• 3、重点关注总成本分析
• 六、对采购价格的调查工作如何展开
• 1、采购价格调查的主要范围
• 2、采购价格信息收集方式
• 3、采购价格信息收集渠道
• 4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料？
• 七、如何进行采购价格分析
• 1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？
• 2、价格分析中要考虑的项目：影响价格的因素
• 3、价格分析要注意的问题
• 4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？
• 八、综合案例分析：
• 1、案例分析——某公司对大宗原材料比价采购技术运用
• 2、案例分析——采购成本会计数据分析
• 3、案例分析——生产设备/器材配件采购成本模型分析
• 4、案例分析——某公司SAP/ERP系统对供应商成本分析
• 5、案例分析——某公司机电设备（电机、减速机）等设备价格和成本进行分析与控制
• 6、案例分析——某公司马达等设备成本和价格分析与控制
• 7、案例分析——某公司对钢材类产品的成本分析与控制

第02部分：成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法

• 一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员
• 1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员
• 2、选人重人品、用人重绩效
• 3、轮换与审计
• 4、设立供应商投诉专线
• 5、案例分析——某公司的采购职业道德规范
• 二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则
• 1、采购5R原则的具体工具运用
• 2、三个关键性的采购原则
• 3、采购中ABC管理法运用
• 4、案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理
• 三、降低采购成本的策略之三——招标采购降低成本
• 1、如何控制招标的过程
• 2、招标文件的管理
• 3、招标过程中风险规避
• 4、如何通过招标降低采购成本
• 5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生
• 6、案例分析：某公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析
• 四、降低采购成本的策略之四——集中采购与电子采购降低成本
• 1、如何采用集中采购的四种模式
• 2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展
• 3、电子采购的优势和劣势
• 4、如何规避电子采购的风险
• 5、案例分析——某集团公司如何实施由传统采购向集中采购的转变降低运营成本
• 6、案例分析——网上采购的热点分析
• 五、降低采购成本策略之五——日常事务中控制采购过程降低成本
• 1、鼓励供应商之间竞争
• 2、包装和运输优化
• 3、延长付款时间
• 4、大力实施材料标准化
• 5、推动全球采购
• 6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验分享
• 六、降低采购成本策略之六——精益库存管理降低采购成本
• 1、精准库存量的设定
• 2、加快库存的周转
• 3、分析库存成本的构成
• 4、提高库存准确度
• 5、加速仓库物品周转
• 6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本
• 七、降低采购成本的策略之七——供应商的早期界入向研发要成本
• 1、供应商战略关系的打造
• 2、采购供应商早期参与研发设计
• 3、供应商能力的输入
• 4、供应商早期界入的要求
• 5、改变设计，减少变更
• 6、案例分析——某公司采购供应商由被动变主动界入研发设计规避风险降低成本
• 八、降低采购成本的策略之八——其他21种降低采购成本的方法介绍
• 九、综合案例分析和现场讨论：
• 1、案例分析——某采购行业协会对企业降低采购成本的方式进行调研，通过数据分析如何采用这些模式或策略降低成本？
• 2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？

第03部分：报价方法篇——影响报价的因素及合理报价的方法

• 一、分析影响报价的因素
• 1、产品的独特性
• 2、产品的贸易成本
• 3、竞争者的价格
• 4、国际市场的状况
• 5、客户如何看待产品
• 二、报价的三个技巧
• 1、以“最高价报价”
• 2、价格参照、
• 3、先低后高
• 三、合适报价的一般策略
• 1、边际成本定价报价
• 2、增量的定价报价
• 3、收支相抵的定价报价
• 4、成本加成定价报价
• 四、定价报价要考虑公司的目标
• 1、市场规模扩大化
• 2、销售收益最大化
• 3、企业员工的福利最大化
• 4、其他的目标
• 五、报价定价策略与产品生命周期的关系
• 1、不同阶段表现不同的报价策略
• 2、如何进行渗透报价定价——案例分析
• 3、如何进行撇脂报价定价——案例分析

第04部分：谈判规划篇——谈判前的规划与准备工作

• 一、采购谈判的背景和规划
• 1、谈判的定义及其特征
• 2、谈判的主要特点
• 3、谈判要遵循的原则
• 4、采购谈判适用的情况
• 5、不同类型的谈判性质不同
• （1）竞争性如何处理
• （2）适应性如何处理
• （3）合作性如何处理
• （4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较
• 二、谈判前的准备工作
• 1、采购谈判时机的选择
• 2、谈判前的自我审问
• 3、谈判前的预测工作
• 4、常用采购资讯的了解和采购现状分析
• 5、分析采购需求
• 6、收集供应商信息资料
• 7、确定谈判目标
• 8、制定谈判方案
• 9、谈判人员的选择和分工
• 10、开展谈判模拟工作
• 三、制定采购策略，作好谈判战术安排
• 1、涨价时让信销售人员当面提出
• 2、双重退避
• 3、不要马球上谈到正题
• 4、声东击西
• 5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处
• 6、案例分析——某公司通过分析作出企业谈判战略的选择

第05部分：谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略（谈判模拟）

• 一、采购谈判到底谈什么
• 二、采购谈判的关键环节
• 1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约
• 2、谈判的什么环节已经具备了法律效力
• 三、采购谈判的基本步骤和流程
• 1、开局阶段的方法和策略实战
• （1）选择正确的开局方式
• （2）积极主动地创造和谐的谈判气氛
• （3）尽可能多的探测对方情况
• （4）谈判小技巧：会说不如会听
• （5）倾听容易出现的问题
• 2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点
• （1）走马换将策略——案例分析
• （2）红脸白脸策略——案例分析
• （3）谈判技巧小贴士：角色扮演
• （4）声东击西策略——案例分析
• （5）疲劳轰炸策略——案例分析
• （6）浑水摸鱼策略——案例分析
• （7）故布疑阵与“托儿”情境案例辨析：识别诚信和交易风险
• （8）欲擒故纵策略——案例分析
• （9）投石问路策略——案例分析
• （10）以退为进策略——案例分析
• （11）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
• 3、妥协阶段的策略和注意问题
• （1）妥协有几种类型
• （2）如何让步，让步的目的是什么
• （3）打破僵局的策略
• 四、采购谈判心理分析
• 1、心理特征分析——心理定势分析
• 2、行为举止分析——动势因素分析
• 3、情绪波动分析
• 五、买卖方双方优劣势技术分析
• 1、买方优势的表现形式
• 2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略
• （1）打压策略
• （2）平衡策略
• （3）多角化策略
• （4）不同策略下的行动方针
• 六、影响谈判的五大障碍
• 七、采购谈判议价分类技巧
• 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
• （1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析
• （2）过关斩将——案例分析
• （3）化整为零——案例分析
• （4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析
• 2、卖方占优势的议价技巧
• （1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析
• （2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析
• （3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析
• （4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析
• 3、买卖双方势均力敌时议价技巧
• （1）欲擒故纵——案例分析
• （2）差额均摊、中庸之道——案例分析
• 4、当供应商要提高价格时议价技巧
• （1）直接议价协商——案例分析
• （2）间接议价技巧——案例分析
• 八、六类议价策略及其适用边界
• 1、咄咄逼人，开低走高—一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价
• 2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步
• 3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔——案例分析
• 4、疲劳轰炸，死缠烂打——案例分析
• 5、直讲经费紧张，博得对方同情
• 6、施以哄功，可以给他搭桥作媒——案例分析
• 九、综合案例分析：
• 1、某公司对大型采购项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略
• 十、现场演练——采购谈判角色扮演
• 1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别
• 2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉）
• 3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么
• 4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势
• 5、讲师综合评价

第06部分：谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为

• 一、谈判中的有效沟通
• 1、改善谈判中沟通的三个关键技巧
• 2、谈判中的五种沟通类型
• 3、谈判沟通模式
• 4、威胁的五个不同特点
• 5、提问的技巧
• 二、谈判中的冲突管理
• 1、什么是冲突
• 2、解决冲突的战略
• 3、处理利益冲突的方法
• 4、冲突管理
• 三、成功谈判者的特点
• 1、比较不同的谈判风格
• 2、成功谈判者的特点
• 3、成功谈判与性格有关系
• 四、谈判中文化因素影响
• 1、跨文化谈判的两大战略
• 2、案例分析——跨文化谈判不同风格
• 五、电话谈判的技巧
• 1、电话谈判的优势
• 2、电话谈判的注意事项
• 3、案例分析——某公司工作人员电话谈判会议成功经验分享
• 六、现场测试——你是谈判高手吗？

第07部分、互动篇——学员提问，解决问题

• 第07部分、互动篇——学员提问，解决问题。

适合人群

采购员、主管、经理、供应链管理人员，企业流程管理与再造人员、采购谈判和跟单人员，以及计划进入采购行业的人员。

师资信息

李老师。
28年聚焦采购/物流/供应链管理的实践/咨询和培训；
长期从事采购供应链管理实践与培训。
17年集团公司采购/物流/供应链经理/总监职务；
11年专职管理咨询顾问和培训授课经验；
连续10年年平均授课/咨询量超过230天讲师；
中国供应链管理联盟高级顾问；
中国、国际注册采购师职业资格认证讲师；
中国十强采购物流供应链管理讲师；
中国采购供应链管理品牌专家；
采购供应链培训讲师，业内称“培训铁人”。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。