课程定位

面向企业高管、大客户总监、销售经理与渠道负责人，围绕多客户管理和个人、商务需求开展实战训练。

学习收获

• 了解大客户销售漏斗七阶段。
• 了解大客户个人需求十二种类型。
• 学习商务需求四象限与需求匹配。
• 学习从陌生到信任的三套方法。
• 学习企业服务匹配模型，提升专业服务表达。
• 学习有说服力的方案建议书。
• 学习商务谈判及争议处理技巧。

课程特色

• 结合WEB POWER、EMV、联想EDM、BYD、华为云等案例，使用漏斗、日志、需求罗盘与BEDELL模型，配合课堂练习、游戏和角色扮演。

课程模块

第一种武器：大客户销售分成哪些关键阶段？

• 1、销售漏斗七阶段
• Ø目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
• 2、销售漏斗管理工具
• 销售漏斗文件
• 客户信息表
• 案例：WEB POWER公司
• 工具：销售漏斗、客户信息表等

第二种武器：怎样从陌生开始，与客户建立友好专业的个人关系？

• 1、陌生电话六步法
• 建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
• 2、微信/见面三句话
• 微信头像解读、冷读术、比利时方法
• 3、企业简介八要素
• 痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节
• 案例：华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司
• 工具：编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等
• 形式：案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演

第三种武器：同时跟进多个客户，怎样合理安排时间资源？

• 1、三种跟进策略
• 月度跟进、每周跟进、每天跟进
• 2、客户日志小秘书
• 客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
• 案例：艺龙旅行网
• 工具：客户日志表
• 形式：课堂练习

第四种武器：怎样满足客户的个人和商务需求？

• 1、十二类个人需求
• 工作目标：个人、部门、公司
• 个人性格：自我、原则理性
• 人际关系：冷漠、争夺、合作
• 工作态度：消极、称职、开拓
• 2、十二种商务需求
• 四个象限、三个层次
• 产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
• 3、产品服务需求的三层境界
• 细节层次、功能层次、价值层次
• 执行层、经理层、高管层
• 4、三类商务关系需求
• 交易型、合作型、伙伴型
• 5、三类采购流程需求
• 独裁型、流程型、授权型
• 四种采购角色TB\EB\COACH\USER
• 6、三个角度预测客户未来需求
• 创新扩散规律
• 保守、主流、领先
• 案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等
• 工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
• 形式：课堂练习和讨论

第五种武器：怎样打造高专业性高权威性的方案建议？

• 1、结构化思维五个要素
• MECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进
• 2、四个介绍产品特性的必杀技
• FABE、SCQA、锚定、细节
• 3、运用需求服务匹配模型与专业客户高管沟通
• BEDELL模型
• 需求服务匹配模型
• 案例：介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
• 工具：结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
• 形式：课堂练习、小组讨论、团队共创

第六种武器：怎样有效沟通谈判，与客户顺利达成交易？

• 1、成功沟通五步法
• 了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
• 2、商务谈判四要素
• 共同目标、人员匹配、内容安排、影响因素
• 3、争议/矛盾处理四个关键词
• Ø是的、同时、做到、但是
• 案例：马关条约、华为云、微信案例等
• 工具：五步法、四要素、四个关键词等
• 形式：视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演

第七种武器：怎样让客户不断复购，持续扩大合作规模？让业绩倍增？

• 1、企业业绩335模型
• 3个人：老板、客户、员工
• 3件事：天时、地利、人和
• 5个因素：战略、目标、能力、动力、合力
• 2、业绩增长指标NPS
• 斐波那契数列
• NPS指标和衡量是的、同时、做到、但是
• 案例：亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等
• 工具：NPS、战略模型等
• 形式：课堂互动

适合人群

董事长、总裁、总经理、各级总监等高管，以及大客户总监、销售经理和渠道负责人等。

师资信息

张老师。
教育及资格认证：
营销销售高级讲师
原韩国三星电机（KSE：009150）国际采购经理
原美国DoubleClick（谷歌）北方区销售经理
原荷兰Web Power 北方区销售总监
原法国Email Vision 北方区总监
全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师
美国认证协会（ACI）注册国际职业培训师
清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师
授课风格：
销售工具涉及积极心态五要素、陌生电话六步法、大客户需求罗盘、BEDELL模型和客户日志等。
问题解决型实战老师，面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。
课程结构自成体系，由浅入深，逻辑严密，结构严谨
案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。
返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。
培训客户：
IT互联网：微软、戴尔电脑、甲骨文、HP、SAP、艺龙旅游网、联想、用友软件、BEA、VOGUE、VANCL、易购网、完美世界、前程无忧、51JOB、窝窝团、经济网、瑞德在线、ID-CHINA等
其它行业：辽宁国家电网、大连SGS、吉林国家电网、长春供电公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美国摩西湖化工、泰康商学院、航港物流、中世会展、慧嘉森、精品购物指南、机械工业出版社、中旭科创、中国航空技术研究院、北京非盈利组织中心、太平洋保险等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。