课程定位

面向营销管理者、销售主管及销售精英，把目标心态、团队协同和客户需求分析连接到专业销售行动。

学习收获

• 培养积极正向的销售动力与团队行动品质。
• 认识销售对企业发展和个人成长的价值。
• 理解销售在企业竞争力中的责任与使命。
• 认识障碍与失败，练习从消极转向积极行动。
• 理解面对拒绝的心态及成交策略方法。
• 从个人销售英雄转向团队业绩协作。
• 学习销售计划制定与客户开发策略。
• 学习成交过程的策略与管理。
• 学习处理客户异议及订单推进。
• 学习MTSS客户营销分析工具。
• 学习BBST客户购买行为分析技术。
• 学习P&G的OGSMT分析技术。
• 学习PSST专业大客户成交术。
• 学习KSTI客户关键话术呈现。
• 学习狼性自我激励技术。

课程特色

• 结合AIDMAS客户购买动机路径、九项狼性品质、竞争优势对比图及客户需求结构图开展分析。
• 练习四种专业询问、笔记重述总结、客户需求描述卡、产品十个利益陈述点和两个50%销售原则，并整理工具进行现场演练。

课程模块

第一单元：市场赢思维与狼性战斗力

• 1.卓越企业狼性营销解析。
• 2.企业界的总结。
• 3.市场赢思维与狼性。
• 4.企业销售竞争的关键要素。
• 5.销售如何突围。
• 6.什么样的战斗力决定销售绩效。
• 7.狼营销能解决销售的关键问题。
• 8.准----客户需求分析力。
• 9.稳----流程化销售力。
• 10.快----策略成交力。
• 11.久----客户关系发展力。
• 12.掌控客户就掌握销售主动权。
• 13.客户购买动机行为路径图。
• 14.客户购买行为学-AIDMAS。
• 15.以客户为中心的狼性战斗力。
• 16.如何突破低绩效的瓶颈。
• 17.总结：营销不是“卖”，而是“买”。

第二单元：狼性战斗力的“九阴真经”

• 18.聚：客户需求专注力。
• 19.专：专业的销售行为学。
• 20.准:准确分析客户，时机要准；
• 21.勇：敢于亮剑，以弱胜强；
• 22.猛：集中一点，重点攻击；
• 23.狠：抓住重点，咬住不放；
• 24.抢：全力以赴，无畏强敌；
• 25.智：策略选择与资源掌控。
• 26.攻：自我激励，团队互进；

第三单元: 狼性竞争性销售与“虎口夺单”

• 27.客户策略性分析技术。
• 28.客户分析的工具。
• 29.梳理客户需求。
• 30.如何建立客户需求结构图。
• 31.把握客户关键需求要素。
• 32.分析竞争对手。
• 33.竞争对手分析专业图示法。
• 34.我公司与竞争对手的优势对比图。
• 35.寻找突破口。
• 36.竞争性销售的策略分析。
• 37.如何抓住关键“抢单”动作。
• 38.抢单的“谋”。
• 39.抢单的“策”。
• 40.竞争性销售中的策略与风险问题。
• 41.客户内部成员相关的竞争销售议题。
• 42.竞争对手人员相关的竞争销售议题。
• 43.案例分析。

第四单元: 掌控成交在销售行为学

• 44.认识销售链。
• 45.客户销售中的“挖金矿原则”。
• 46.客户需求结构中的金字塔。
• 47.专业询问与了解需求。
• 48.如何做专业询问。
• 49.专业询问的四种方法。
• 50.四种询问式的案例探讨。
• 51.专业询问方式的利弊。
• 52.专业询问的注意点。
• 53.询问中的记笔记的方法。
• 54.探询中为什么要重视重述。
• 55.探询中为什么做总结。
• 56.总结对销售成功的作用。
• 57.专业的销售聆听。
• 58.倾听与反馈。
• 59.工具：如何形成客户需求描述卡！
• 60.如何整理需求线索。
• 61.总结：传统销售技巧与专业销售的分析。
• 62.销售在说服力与销售信服力。
• 63.如何做专业的说服。
• 64.专业陈述方法论。
• 65.客户利益结构分析。
• 66.呈现利益的话术模式。
• 67.演练：列出公司业务或产品的十个利益陈述点。
• 68.信服的三个核心按钮。
• 69.一：打动情感。
• 70.二：调动想象。
• 71.三：帮助理解。
• 72.成功销售模式;2个50%原则。
• 73.成交建议的内容与价值。
• 74.成交建议的注意事项。

第五单元: 课程回顾与总结

• 75.现场演练：狼性战斗力工具整理与实践。

适合人群

营销管理者、销售主管、销售精英

师资信息

任朝彦 实战营销管理专家
中国电子科大硕士； 3年度“外企十佳经理人”
国家注册人力资源师、注册律师
管理与营销职业经理人15年资历
中国渠道招商策划与招商模式设计专家
工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者
清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师
万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）
树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）
蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）
五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）
青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）
王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）
著名管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，国家注册律师；工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项目商务谈判辅导顾问，电子商务O2O整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。
历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理（PMT）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。
15年一线营销研究和实践资历、曾编写《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。
任老师专长领域：职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程；

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。