课程定位

面向采购及供应链管理相关人员，从需求成本与关系定位出发，按准备、策略、战术和沟通节奏组织商务谈判学习。

学习收获

• 了解供应商管理与关系维护模式特点，学习基本方法技巧。
• 了解采购谈判策略、战术与技巧并练习运用。
• 学习采购商务谈判方法，重点讨论降低采购成本的思路。

课程特色

• 结合华为采购与IBM理念、宜家成本控制、CIPS关系模型及通讯企业考核案例，理解QCDS和供应商定位。
• 练习资料与备选方案准备、团队角色、时机节奏、让步和情绪控制，结合高铁国际采购及不同地域性质企业案例模拟答疑。

课程模块

第一部分：如何制定有效的采购策略？---（有效的采购策略，为达成采购谈判奠定了基础！）

• 1. 如何界定采购业务的职能？
• ◇ 战略性地选择供应商。
• ◇ 采购流程与制度的建立与保证。
• ◇ 采购业务绩效的衡量。
• ◇ 采购组织机构的搭建。
• 2. 如何设计采购流程？
• ◇ 采购全流程设计。
• ◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用。
• ◇ 流程2、甄别与评定供应商资格。
• ◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同。
• ◇ 流程4、执行采购。
• ◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）。
• ◇ 流程6、供应商选择方式及因素。
• 3. 如何制定采购策略？
• ◇ 战略1：集中认证，分散采购。
• ◇ 战略2：“WIN-WIN”。
• ◇ 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系。
• ◇ 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测。
• 4. 如何设计采购战术及方案？
• ◇ 战术1：一般性方案。
• ◇ 战术2：低附加值加工类。
• ◇ 战术3：高技术定制加工类。
• ◇ 战术4：垄断及准垄断供应类。
• ◇ 战术5：价格频繁波动类。
• ★案例：华为公司采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念)；
• ★案例：宜家家居采购策略与成本控制案例探讨。

第二部分：如何评价与维护供应商关系？---（采购谈判前，必须要清楚供求关系及精准定位！）

• 1. 如何维护与供应商的关系？
• ◇ 如何测评与供应商的关系?
• ◇ 供应定位模型及对应的采购策略分析。
• ◇ 供应商关系图谱与采购战略分析。
• ◇ 供应商感知模型与采购战略分析。
• ◇ 战略关系管理及风险。
• ◇ 战术关系管理及其面临的挑战。
• ★案例：CIPS对供应商关系管理的模型介绍。
• 2. 供应商管理及绩效分析体系。
• ◇ QCDS（品质、成本、交期、服务）。
• ◇ 供应商合同管理。
• ◇ 供应商交期管理。
• ◇ 供应商品质管理。
• ◇ 供应商成本管理。
• ◇ 采购价格管理。
• ◇ 供应商绩效考评和管理。
• ◇ 供应商激励管理：供应商等级管理与订单比例分配。
• ★案例：某著名通讯设备制造企业供应商考核体系介绍。

第三部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

• 1. 采购谈判的基本观念。
• ◇ 采购谈判的定义。
• ◇ 采购谈判的种类。
• ◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）。
• 2. 谈判者的心理分析。
• ◇ 谈判者感情的表现。
• ◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：
• 胆汁质的谈判对象。
• 多血质的谈判对象。
• 粘液质的谈判对象。
• 抑郁质的谈判对象。
• 3. 从文化差异分析谈判者心理。
• ◇ 美国。
• ◇ 日本。
• ◇ 中国。
• ◇ 谈判者的性格特征。
• 理解和容忍。
• 自重和尊重。
• 正直和公正。
• 坚忍不拔，锲而不舍。
• 责任感。
• 幽默感。
• 亲和力。
• 灵活但不放弃原则。
• 自律和自我控制。
• 4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力。
• ◇ 谈判人员必备的心理素质分析。
• ◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导。
• ◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机。
• ◇ 商务谈判人员必备的能力分析。
• ◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）。
• ◇ 商务谈判情绪的调控。
• ◇ 谈判的情绪对策与反应。
• ★案例：我国采购谈判心理特征分析与探讨；
• ★案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；

第四部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

• 1. 采购谈判的资料搜集。
• ◇ 了解产品和服务。
• ◇ 买方的议价能力。
• ◇ 卖方的议价能力。
• ◇ 充分的成本和价格分析。
• ◇ 了解卖方。
• ◇ 文化差异。
• 2. 采购需求分析。
• 3. 采购资源的市场分析。
• ◇ 供求关系。
• ◇ 产品的销售状况和渠道。
• ◇ 产品的竞争状况。
• 4. 潜在供应商的情报分析。
• ◇ 潜在供应商的资信和经营作风。
• ◇ 潜在供应商的经营状况。
• ★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
• 5. 准备备选方案。
• ◇ 基本目标。
• 价格，质量，服务（交货期）。
• 产品的技术参数。
• 材料和替代品。
• 材料和设备。
• 运输方式、保证条款。
• 变动和不可变动条款。
• 激励机制。
• ◇ 其他目标。
• 支付条款。
• 赔偿责任。
• 服务细节。
• 专利和侵权。
• 包装细节。
• 特殊工具和设备的所有权。
• 产品损毁和不一致。
• ★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第五部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

• 1. 买方占优势的采购谈判战略。
• ◇ 先苦后甜。
• ◇ 规定期限。
• ◇ 最后出价。
• ◇ 故布疑阵。
• ◇ 借势发力。
• ◇ 化整为零。
• ◇ 强势压价……。
• 2. 卖方占优势的采购谈判战略。
• ◇ 吹毛求疵。
• ◇ 先斩后奏。
• ◇ 攻心技巧。
• ◇ 疲惫技巧。
• ◇ 权力有限。
• ◇ 迂回采购。
• ◇ 避开中间商，直接向厂商采购。
• ◇ 长期合作的采购策略。
• 3. 均势的采购谈判策略。
• 察言观色策略。
• ◇ 避免争论策略。
• ◇ 抛砖引玉策略。
• ◇ 留有余地策略。
• ◇ 避实就虚策略。
• ★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第六部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）

• 1. 针对谈判对手的谈判战术。
• ◇ 疲劳战。
• ◇ 沉默战。
• ◇ 挡箭牌。
• ◇ 磨时间。
• ◇ 激将法。
• 2. 针对谈判条件的谈判战术。
• ◇ 声东击西。
• ◇ 空城计。
• ◇ 吹毛求疵。
• ◇ 货比三家。
• ◇ 最高预算。
• 3. 针对谈判过程的谈判战术。
• ◇ 试探性策略。
• ◇ 处理性策略。
• ◇ 综合性策略。
• ★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第七部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

• 1. 采购谈判的礼仪。
• 2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）。
• 3. 信息的对称与不对称。
• ◇ 有备则赢。
• ◇ 知己知彼。
• ◇ 和对手共事。
• ◇ 搜集“暗藏的动机”……。
• 4. 谈判时机与节奏的控制技巧。
• 5. 谈判团队角色的分工技巧。
• 6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）。
• ◇ 交换原则。
• ◇ 不轻易让步,让步必须有回报。
• ◇ 不过快止步。
• ◇ 谈判信息披露、假情报与真实性问题。
• ◇ 设置最后期限。
• ◇ 拖延技巧……。
• 7. 讨价还价的技巧。
• ◇ 打有准备之仗。
• ◇ 保持耐心。
• ◇ 对新产品、专用产品杀价要狠。
• ◇ 冷漠。
• ◇ 沉默是金。
• ◇ 察言观色……。
• 8. 控制情绪技巧。
• ◇ 在压力下要暂停。
• ◇ 在让步前要暂停。
• ◇ 气愤时要暂停。
• ◇ 兴奋时要暂停。
• ◇ 充足的休息是控制情绪的保证。
• 9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例。
• ★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
• ★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

第八部分：如何通过采购谈判来降低采购成本？---（案例讲解与训练！）

• ★案例：我国高铁建设项目中的国际采购谈判策略案例讨论。
• ★案例：我国不同地域＼不同性质企业采购谈判前准备与应对措施探讨。
• ★案例：现场模拟与疑问解答。

适合人群

企业总经理、营运总监、供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、供应链管理相关人员，及其它相关人员。

师资信息

吴老师
武汉大学 企业管理博士
北京科技大学 工商管理硕士
中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
国际贸易中心ITC项目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师
东莞产业支援联盟 特聘专家
职业经历：
曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：
1. 华为技术有限公司：采购经理、商务经理；
2. 富士康科技集团：供应链高阶主管；
3. 闻泰集团：采购总监、供应链总监；
4. 康佳集团：采购总监，副总经理。
授课特点 ：
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。