课程定位

面向部门及区域中层管理干部，结合资源与对手分析、原则和团队准备，练习开场、问答、价格与让步沟通，并把成交信号连接到后续执行。

课程特色

• 以学员一对一谈判案例分析成交、信息收集、说服、主动沟通与双方满意。
• 八部分贯通营销沟通、谈判概念、成交因素、准备、澄清、还价让步、优势和执行。

课程模块

一、充分理解营销、沟通与谈判的关系：

• 1、如何面对竞争激烈的市场环境
• 2、客户为什么选择用我们公司的产品
• 3、建立积极心态、敢想、敢干、会干，坚持
• 4、分析客户为什么会和你做生意，让你赚他的钱？
• 5、如何与客户沟通、交流
• 6、服务与交换的概念，明白销售的真正核心
• 7、学会给客户讲故事
• 8、如何让客户看到和我们做生意的好处 （服务）
• 9、最高的营销是卖机会

二、谈判概述：

• 1、谈判及 商务谈判 的概念
• 2、企业增长营业额方法分析
• 3、通过谈判讨论利润与营业额增长
• 4、内部与外部谈判
• 5、谈判在生活、工作中的运用

三、谈判成交因素及谈判步骤分析 ：

• 案例：一对一谈判案例练习分析：
• 通过学员一对一谈判练习，分析成交原因、了解对手和信息收集的作用，讨论谈判影响、成功要素、说服技巧与主动沟通方法。
• 谈判成交因素分析：
• 1、高手与低手的区别；
• 2、谈判中人们常犯的错误及如何避免
• 3、成交是因为双方满意
• *满意是感觉而不一定是真的让步！
• *怎么样才能让对方有满意的感觉；
• *高手是影响对方的感觉制造满意；
• *中手是了解对方达成满意
• *低手是被对方影响以为满意。
• 4、成交是因为被对方所说服
• *说服的技巧
• *谈判优劣势分析方法
• *分析对方的想与怕
• 谈判中的激励与影响方式
• 5、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了
• *谈判中要学会表演
• *如何表演才能打动对方
• *如何让步让对方有感觉
• *应该让几步对方感觉最好
• 6、谈判成交的其他因素分析

四、谈判中的步骤分析：谈判前的准备与计划

• 1、如何分析自己资源
• 2、分析谈判对手
• 3、可行性分析
• 4、订立谈判原则
• 5、组织谈判班子
• 6、提前演练

五、谈判中的澄清与确认：

• *如何在谈判中开场
• *开场时如何占据优势影响对方
• *开场不能犯的错误
• *什么该说、什么不该说！
• *如何回答对方问题
• 问题回应与争取思考时间
• *有用的语言
• *一般的谈判策略

六、谈判中的讨价还价及让步策略：

• *什么时候应先开价及如何开价
• *什么时候应等对方开价并如何还价
• *价格条款中包含的因素
• *让步的策略
• *让步的方式
• *谈判的心理建设
• *案例分析

七、谈判中优势建立：

• *如何在谈判中建立优势
• *如何运用优势
• 报价沟通与对方回应
• *如何运用谈判技巧

八、成交与执行：

• 1、成交信号有哪些
• 2、对方发出成交信号如何处理；
• 3、成交的方法
• 4、如何促使对方成交
• 5、执行

适合人群

部门主管、部门经理、区域经理等中层管理干部。

师资信息

郭老师。
工商管理专业EMBA；
本土实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师。
曾为华为大学、中兴通讯学院认证讲师；现任中山大学管理学院、湖南大学管理学院、经济学院客座讲师，高级培训师；
编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。