课程定位

面向采购、销售、生产、计划、仓管、物流、财务、研发、人力资源和供应链相关人员，结合案例、风格测试及模拟谈判训练。

学习收获

• 学习分析不利地位的销售与采购谈判。
• 学习选择合适谈判风格，减少受到言语行为逼迫的风险。
• 分析双方问题和限制，识别可利用的谈判条件。
• 讨论不利地位价格谈判的应对路径。
• 学习减少立场冲突，避免只作对抗式较量。
• 分析双方利益，将新发现的利益作为谈判筹码。
• 学习准备工作与谈判清单设计。
• 学习选择价格技巧、底线思维和价格攻心策略。

课程特色

• 案例围绕大客户、单一来源供应商、强势立场和看似无法达成的交易，配合风格测试与准备清单设计。
• 介绍BATNA、筹码及最佳替代方案，最后进行报价、最初报价回应和模拟谈判分析。
• 建议董事长或总经理带队，组织5人及以上管理团队共同参与；具体参训形式以当期安排为准。

课程模块

如何面对不利地位的销售、采购谈判？

• 遇到强势的客户、供应商，是否能让销售人员、采购人员就范，取决于谈判技能的水平。
• —为什么谈判的技巧与套路，毫无作用。
• —不可替代销售、采购的谈判经验。
• —创造性地分析谈判绩效与强势对手应对。
• —案例分析：大客户、单一来源供应商谈判。

如何塑造一种合适的谈判风格？

• 遇到一个强大的谈判对手时，如果我们唯唯诺诺，只能促长对方逼迫我们接受对方的价格。
• —不利地位下的谈判禁忌。
• —为什么情商，让对方舒服？
• —为什么智商，让自己舒服？
• —学会掌握真正的强硬风格？
• —错误的立威，会让你陷入危险之中。
• —如何面对对方的言语和行为霸凌？
• —测试练习:你的谈判风格是什么？

如何分析利用双方存在的问题？

• 分析强势对手可能存在的限制，以及双方问题对谈判的影响。
• —如何正确评估谈判的地位？
• —为什么问题会限制相关方？
• —如何盘点手上的谈判资源？
• —案例分析：如何在重点大客户、单一来源供应商面前扭转乾坤？

如何规避不利地位的价格谈判？

• 当对方提出一个不可退让的价格时，讨价还价是围棋盘里下象棋，完全是不对路。
• —如何面对不可接受的价格？
• —陷入价格谈判，会让你变得很危险。
• —价格谈判的技法。
• —案例分析：如何远离不利地位的价格谈判？

如何减少在各自立场发生冲突？

• 两军交战时，相对弱势一方，一定要减少阵地战，否则会付出巨大的战争人员伤亡。
• —立场对抗，犹如一场不利地位时的阵地战的危害。
• —对方的立场，确实很吓人？
• —立场式谈判技法。
• —案例分析：如何面对强势供应商的立场？

如何分析协商双方的谈判利益？

• 不见得，利益就是金钱。 起初未曾考虑的与后来发现的利益，都应该是谈判筹码。
• —供应商到底在乎什么？
• —利益分析的常用手法。
• —如何运用利益，操作谈判结果？
• —案例分析：如何达成一个看似无法达成的交易？

如何做好谈判的准备工作？

• 不要相信，船到桥头自然直的鬼话。你要做到谈判前的一切准备工作、清单。
• —谈判准备清单。
• —不断变化的形势，一直在做谈判准备。
• —案例分析：如何设计一份谈判准备清单？

如何选择合适的价格谈判技巧？

• 讨论信息认知与价格谈判中的欺骗、失败风险。
• —如何识别“人”的因素，对价格谈判的影响？
• —困难谈判的原因与技巧分析。
• —如何评估自己在价格谈判中的处境？
• —如何价格谈判的抵御谎言与诡计？
• —如何识别对方的谎言与诡计？
• —案例分析：如何获取价格谈判的信息优势？

如何运用价格谈判的底线思维？

• 如果被我们的提议的交易无法实行，则当事人可能采取的行动过程是什么？
• —为什么价格谈判需要底线思维？
• —BATNA，谈判协议的最佳替代方案。
• —最佳方案与谈判筹码之间的关系。
• —确定最佳替代方案要注意的因素。

如何在价格谈判中有效的讨价还价？

• 使用对抗方式进行价格谈判，不是最佳选择，有效的价格攻心策略才是重点。
• —你应该首先报价，或者出价吗？该怎么做？
• —如何正确的回应对方的最初报价？
• —如何运用价格攻心的10项必杀技？
• —如何应对对方价格的攻心策略？
• —模拟谈判练习与分析。

适合人群

采购、销售、生产、计划、仓管、物流、财务、研发、人力资源、供应链管理等相关部门人员。

师资信息

拟邀汤晓华老师，具体师资与授课安排以当期正式通知为准。商业谈判策略、采购与供应管理实战专家，具有旅居美国马萨诸塞州波士顿、往返中美开展国际采购及企业采购改善工作的背景。曾任日本跨国公司中国集团采购部长，领导国际采购工作，具有超过20年采购实战及超过10年培训教育经历，能够独立开发和定制采购与商务谈判课程。 倡导启发性与实用性结合的教学，面向采购与销售人员培训累计超过10万人，学员来自中国内地、台湾、香港以及德国、美国、新加坡等地。曾为奔驰汽车、飞利浦、西门子、蒙牛、德力电器、烟台万华等提供采购服务与谈判辅导。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。