课程定位

面向营销总监，围绕营销布局、销售团队执行和顾问式解决方案销售学习客户问题分析、资源协作与进程管理，不承诺绝对成交或必达业绩。

学习收获

• 了解不同企业的营销路径。
• 学习互联网时代营销新思维。
• 理解狼性文化的团队执行精神。
• 学习执行的实操方法。
• 学习从产品推销转向客户问题解决。
• 学习收集研判客户业务问题，带着预案和构想与客户沟通。

课程特色

• 第一天营销布局与执行，第二天销售团队执行力，第三天解决方案式销售；以原三天课程结构连接案例与练习。
• 配套业务行为改进、市场机会评估、销售访谈计划、客户需求分析、解决方案制定、行业应用规划、商机计划行动和销售进程规划八项工具表单。

课程模块

第一天：营销布局——营销策略制定与执行

• 第一天：营销布局——营销策略制定与执行。

一、营销思维训练与成交路径

• 1.创造客户是企业的唯一目的
• 1)成交是目的，路径是手段
• 2)不同企业的营销路径
• 3)营销核心：用户体验
• 4)营销就是用户需求的管理
• 案例：用户体验
• 2.互联网时代营销新思维
• 1)互联网助推营销变革
• 2)新技术成就用户体验
• 3)信息连接与价值提升
• 4)碎片花时代营销素养的提升
• 案例：营销思维训练方式

二、经济转型中的新营销策略

• 1.盈利水平下降及出路
• 1)第五次产业大转移
• 2)价格竞争：优势变劣势
• 3)制造业突围的战略与战术
• 4)近期拼营销，远期拼技术
• 案例：价格竞争的应对
• 2.新营销策略
• 1)策略一：价格战到价值战
• 2)策略二：制造业到服务业
• 3)策略三：互联网到人工智能
• 4)市场机会的分析
• 案例：做时代的企业

三、中国式营销与营销方法论

• 1.中国式营销的特点
• 1)营销与中国式营销
• 2)结合合规边界讨论中国式营销行为
• 3)国企与民企营销的差异
• 4)中国式营销的成因与未来
• 案例：中国式招投标
• 2.国企重资源，民企重效率
• 1)企业类型与市场化效率
• 2)营销：交换与共享的艺术
• 3)市场主导型企业
• 4)营销是企业最重要的工作
• 案例：行业集中度与相应的竞争策略

四、营销团队赋能与营销执行

• 1.营销看长处，研发找短处
• 1)营销人员的本质特性
• 2)听市场的，不是听营销的
• 3)自我经营
• 4)不惧怕失败
• 案例：中国营销高手
• 2.营销人员的心态修炼
• 1)享受过程还是享受结果？
• 2)难缠的客户与忠诚度的客户
• 3)大客户难以“摆平”吗？
• 4)客户是上帝还是朋友？
• 案例：享受营销的快乐

第二天：打造销售团队狼性执行力

• 第二天：打造销售团队狼性执行力。

一、坚决吃肉，决不吃草——打造狼性销售团队

• 1.三句话执行
• 2.为什么向狼学习
• 3.狼的最大贡献
• 4.狼性逻辑
• 5.销售人的狼性精神
• 6.狼性销售人员的三大提升
• 7.狼性执行五大法则

二、成果之战——脱颖而出的血酬定律

• 1.团队执行不力的原因
• 2.动机坚决
• 3.狼性执行是对成果负责
• 4.衡量成果的三把尺
• 5.有效沟通与执行到位
• 6.执行中的问题分析与解决
• 7.格物—界定问题的方法与策略
• 8.拿到成果的方法

三、能力提升——打造狼性团队提升狼群能力

• 1.销售管理体系的打造
• 2.销售能力提升的三大训练
• 3.销售心理训练
• 4.销售技巧训练
• 5.销售流程训练
• 6.销售漏斗管理
• 7.兵随将转－高手管理流程
• 8.训练与辅导的步骤
• 9.练兵四步曲

四、团队执行——目标达成与执行步骤

• 1.目标的三个维度
• 2.目标管理的四个阶段
• 3.目标订立的三项原则
• 4.目标分解的四大关键
• 5.目标的共识与承诺
• 6.如何让下属接受目标
• 7.目标推进与过程管控
• 8.目标达成与结果兑现
• 9.责任、使命和成就

第三天：解决方案式销售--深度营销路径与行动指南

• 第三天：解决方案式销售--深度营销路径与行动指南。

一、营销策略模块

• 1.深度营销路径——从商机发现到对策
• 1)聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案
• 2)从单一产品交易转型为全过程协作与支持
• 3)定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功
• 4)解决方案工具表单——业务行为改进表
• 2.市场机会分析——做销售策略性规划
• 1)收集、研判客户的业务问题及竞争对手表现
• 2)分析企业优势资源，界定商机并拟定预案
• 3)带着构想见客户，提供对策、资源或帮助
• 4)解决方案工具表单——市场机会评估表

二、客户需求模块

• 1.客户需求调查——SPIN顾问技术应用
• 1)销售黄金法则：需求是“问”出来的
• 2)背景问题、难点问题——分析现状，发现问题
• 3)暗示问题、价值问题——揭示影响，引发需求
• 4)解决方案工具表单——销售访谈计划表
• 2.商机深度发掘——关注和搞定三类人
• 1)客户的客户，与市场机会有关，如客户开发问题
• 2)客户的对手，与竞争资源有关，如差异化问题
• 3)客户的企业，与运营管理有关，如降本增效问题
• 4)解决方案工具表单——客户需求分析表

三、解决方案模块

• 1.解决方案制定——3+5利益法则解析
• 1)精准提供产品和服务解决方案，传递利益
• 2)3大企业利益：解决客户市场、竞争或运营问题
• 3)5种个人利益：从安全到工作业绩、职业发展等
• 4)解决方案工具表单——解决方案制定表
• 2.行业深度营销——解决方案三大组件
• 1)基于市场细分与行业客户差异，开发定制化产品
• 2)深度参与、协助客户经营管理，提供一体化服务
• 3)人员配置和业务支撑到位，建立专业化组织
• 4)解决方案工具表单——行业应用规划表

四、行动路径模块

• 1.客户切入策略——对接三大焦点人物
• 1)寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点
• 2)对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿
• 3)争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持
• 4)解决方案工具表单——商机计划行动表
• 2.订单交易达成——销售进程计划管理
• 1)销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败
• 2)客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟
• 3)做好实施过程管理，致力于服务营销
• 4)解决方案工具表单——销售进程规划表

适合人群

营销总监。

师资信息

拟邀庄志敏、孙巍、王鉴三位师资，具体选配及授课安排以当期正式通知为准，不代表共同授课。 庄志敏：营销实战与品牌研究专家、实战营销策划师 1.营销实战与品牌研究专家 2.实战营销策划师 1.老师的课程讲授紧扣营销实战，通过典型案例的深度剖析并结合营销理论的高度归纳，具有极强的可操作性，深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎 2.讲师知识全面，表达方式清晰、幽默，准备充分举例较多 3.能详尽反映实地操作方法，理论性强，与实际相结合，更加具体和量化 三一重工、福田雷沃重工、秦皇岛天业通联重工、渤海装备公司、浙江青山控股、中国西电集团、河南平高集团、温州新机机电、西安北方华山机电、中国烟草 云南中烟 中烟芜湖卷烟厂 中烟安徽公司、北京东方雨虹、安徽海螺水泥、中国水电集团第十五局、上海古猿人石材中国银行总行及分行、中国招商银行总行及分行、中国工商银行广西分行中国建设银行宁波分行、中国农业银行四川分行、中国交通银行四川分行、中国移动沈阳分公司、山东分公司、济南分公司、太原分公司、山东通信服务公司、中国联通内蒙古分公司、中国移动深圳公司等 孙巍：中国团队管理与执行力训练导师 1.中国实战管理专家 2.中国团队管理与执行力训练导师 3.中国领导艺术研究院高级研究员 1.培训中互动贯穿始终，授课风格激情幽默。采用互动方式调动学员参与，充分调动每位学员的热情与参与度，声音极具穿透力和震撼力。 2.采用训练方式授课，注重正面激励。 3.课程中的案例都以表演的形式呈现，有着演讲家的风采，脱口秀式的幽默，语言生动传神，肢体动作充满张力，嬉笑怒骂中蕴含智慧和哲理，推崇寓教于乐及快乐学习。 4.课程内容充实新颖、取材经典，注重细节引导，易学易懂，联系相关技能应用，学以致用，可操作性与可复制性强。 中国电信、中国联通、中国铁通、中国通信服务、中石化、中海油、中国银行、中国工商银行、中信银行、中国民生银行、汴京银行、中国农业银行、中国银行间市场交易商协会、北京运通集团、青岛科昂集团、中金会、通威集团、ABNA英联饲料、大连船舶重工集团、今麦郎集团、云南白药集团、建峰集团、山东国安、浙江中烟、海底捞集团、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集团、长园深瑞继保自动化有限公司、北汽福田、长安集团昌河汽车、方太集团、银大地产、高盛行地产、宁夏煜基地产、北京念捷地产、北京房地置业大厦、宁夏红宝集团、慈吉集团、武汉远大制药、好想你枣业、明月光学、熊津集团、獐子岛集团、东方雨虹、辉煌水暖、上海景峰制药、深圳海王、山东天地健、九鼎集团等 王鉴：原美国辉瑞公司中国区市场经理 1.国内知名营销实战训练专家、课程导师 2.原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理 3.澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA） 4.IPTA国际职业训练协会认证培训师 5.《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师 1.采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法 2.定制的课程练习与专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效 3.提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长 艾默生电气，麦克维尔，江森约克，优必得石油设备，宣伟涂料，太古飞机工程（中美合资），Care Fusion医疗，江铃汽车（中美合资），赛莱默水泵，光联通讯、博星印刷器材，赫思曼电子，多玛门业，福伊特造纸，威乐水泵，普旭真空泵，卡尔史托斯，易格斯拖链系统，永恒力叉车、欧瑞莲化妆（瑞典），阿里斯顿（意大利），格兰富水泵（丹麦），瑞声达听力设备（丹麦），依维柯汽车（中意合资），托肯恒山（中法合资）、美的集团，青岛双星，北京中牧股份，江苏亨通电缆，太太乐食品，纽威阀门，北京万东医疗，恒瑞医药，报喜鸟服饰，石药集团，中粮厦门海嘉等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。