课程定位

面向地产及营销代理企业的营销总监、销售和策划经理、中高层管理者、一线置业顾问与中介销售人员，训练团队协作及案场实操。

学习收获

• 学习精准销售思维，分析销售环节中的关键沟通点。
• 反思销售人员认知，系统训练团队销售技能。
• 通过自我认知、团队更新、道具应用和执行练习，支持销售团队能力及业绩改善。
• 理解房地产精准营销与一线置业顾问、团队战斗力发展的联系。

课程特色

• 采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用五步学习方式，结合真实成功与失败案例；销售团队可由营销总经理带队参加。
• 从找客到成交梳理动线和流程标准化，联系团队与个人配合、多维获客渠道、私域运营与销售执行。
• 使用GROW管理工具、销售三问、四标准与九能力，比较别墅洋房公寓场景，练习微信四产品、抖音视频规划和事件营销三三法则。

课程模块

第一单元：销售兵王 创造营--致力打造一支具有策略思维的销售铁军

• 1.销售大环境变革--难
• 2.房企融资调控变革--红线压顶
• 3.银行贷款调控变革--雪上加霜
• 4.房企拿地调控变革--无米之炊
• 5.销售模式变革--70% VS 30%
• 6.销售划时代变革--移动时代分水岭
• 7.销售获客痛点--客户少，成交率还上不去
• 8.销售LEVEL变革——传统销售模式面临的挑战。

第二单元： 销售兵王的思想武装--销售无思想，业绩无创造

• ★销售案场的第一条起跑线

一、正确认识“销售”这个职业

• 1.从岗位认知，发现销售工作起点
• --重拾销售初心
• 2.从工作执行，判别自己销售属性
• --是兵王？还是兵渣？
• 3.从思想认知，突破销售职业高度
• --没有销售兵王的认知力，销冠只是个名词

二、正确认识“销售兵王”禁卫军

• 1.销售团队的重视程度，决定企业的发展高度
• --没有一支销售铁军，企业销售目标只是个口号
• 2.团队培训精神裸奔法“销售三问”
• --没有团队凝聚力，那只是团伙
• 3.团队培训GROW模型工具
• --新销售管理模式，对人不对事
• 4.团队培训GROW模型销售管理工具包应用
• --制定销售指标容易，拆分任务，监管进度才是核心
• 5.销售兵王团队是捍卫楼盘业绩的禁卫军
• --销冠只有一个，销售兵王可以多个

三、销售兵王的创造之路：“2-3-4-1”销售蜕变的十级晋阶

• 1.销售兵王的四大标准
• --价值观，技能，态度，自信高度，缺一不可
• 1）销售兵王的四种价值观--职业、展现、协作、荣誉
• 2）销售兵王的四种技能--说服、交易、拓客、重复交易
• 3）销售兵王的四种态度--突破、肯定、欲望、坚持
• 4）销售兵王的三种自信高度--楼盘自信，价格自信，IP自信
• --销售申请的每一点优惠，都是企业的利润
• 2.销售兵王对于销售技巧的认知准则
• --技巧有没有用？取决于两大前提条件
• 3.销售兵王接待客户第一准则
• “问”比“听”重要，“听”比“说”重要
• 让客户的梦想出海远航
• “问”的四种方式，知道怎么问，就知道怎么成交
• 4.销售兵王对客户需求的关注准则
• --客户买任何东西，都是为了解决问题
• 5.销售兵王接待客户时间准则
• --接待时间节点区别，也是成交的区别
• 6.销售兵王接待客户目标准则
• --只有改变客户预期，才有更多的成交机会
• 7.销售兵王接待客户流程准则
• --留住客户，用销售动线触动客户成交引爆点
• 8.销售兵王对客户场景营造准则
• --客户角色设置，让客户进入你的剧本
• 9.销售兵王对客户维系认知准则
• --客户画像，让自己自带销售流量
• 10.销售兵王的销售源动力
• --当销售觉醒，每一天都是成交好时机

四、销售兵王的九大能力

• 适应能力，学习能力，领悟能力
• 应变能力，创新能力，抗压能力
• 洞察能力，沟通能力，总结能力

五、分组互动环节--自我蜕变计划

• 五、分组互动环节--自我蜕变计划。

第三单元：场景的创造--创造生活场景，兵王成交战壕

• ★做有流量的场景营销，示范区，销售的第二条起跑线

一、营销中心，场景营销的N种故事线

• 1.商业示范生活化主题化
• --以空间用风情联想生活
• 2.建筑在地化网红化
• --取舍，极致，让建筑自带流量
• 3.建筑在地化情怀华
• --寻找时代情怀，让建筑邂逅
• 4.建筑差异化景点化
• --让人与自然与城市与景观对话
• 5.营销中心商业社群化
• --让建筑与品牌叠加，与客群相连
• 6.营销中心“去销售处化”
• --所见即所得，与客户共鸣

二、场景营销中销售兵王的话术设计

• 1.场景营销三大目的，体验为王
• 销售沟通、传播触点与圈层互动。
• 2.场景营销营造法则
• --道与术，核心价值观，营销中心 + X
• 3.场景营销设计话术
• --故事线，解决客户痛点，痒点，爽点
• 了解客户需求，选择沟通策略，推动成交引导策略

三、场景营销，打造销售兵王成交战壕

• --用好每一个销售道具，都有成交引爆点
• 销售动线布点设计
• 销售动线布点：讨论各接待场景及其沟通作用。
• 1.停车场--第一印象
• 2.销售中心案名景墙--第一认知
• 3.水吧休闲区--第一尊贵感
• 4.品牌馆--第一实力平衡
• 5.区位沙盘--第一城市功能
• 6.项目沙盘--第一量化指标
• 7.户型沙盘--第一销售时机
• 8.通道包装--第一次强化三问三答
• 9.景观示范区--第一业主感，第一社群社交文化
• 10.样板房示范区--第一归家感，第一私密生活场景
• 11.会所体验区--第一业主尊享
• 12.通道包装--第二次强化三问三答
• 13.洽谈区——临门成交沟通。
• 14.送客一道战壕--第一扭转乾坤机会
• 15.停车场--第一再次邀约下次见面机会
• --销售动线每一步，都是成交的引爆点

第四单元：别墅洋房公寓的场景销售

• --产品形态对应场景，无营造无成交
• 1、别墅洋房的再度认知
• --产品理解，方解销售思维困局
• 2、别墅洋房的场景再造
• --激发客户痛点，痒点，爽点
• 3、别墅洋房的销售策略
• --无策略，投入再多也是浪费
• 4、公寓销售的场景再造
• --不解决客户痛点，痒点，爽点，客户只在门外看戏
• 5、公寓产品的销售策略
• --多元资源调动，成交需要花精力

第五单元：销售如何融入新媒体时代

• 1、新媒体营销常见的几个问题
• 1）为何置业顾问越努力，微信朋友圈越容易被拉黑和屏蔽？
• 2）置业顾问为何对于转发楼盘海报越来越没有动力？
• 3）社群营销，组建微信群，一开始很热闹，后面沦为僵尸群？
• 4）新媒体营销--四步法则
• 案例：内容拉新、活跃留存、粘性转化、精准裂变

2、微信营销实战应用

• 1）微信营销四大产品运营逻辑
• 朋友圈；公众号；小程序；微信群
• 2）微信朋友圈营销应该怎么做
• 朋友圈规划--人设IP
• 3）微信朋友圈营销核心招式
• 人云亦云？被动传播？你离拉黑不远了
• 4）微信五种营销形态内容
• 用好每一个形态，找到自己的引爆点
• 5）眼球策略：讨论微信标题的注意力表达。
• 改几个字，让你的关注度飞跃提升

3、抖音营销实战应用

• 1）房企在抖音平台上的主流营销模式
• 2）房企如何做抖音内容营销
• 案例：3个月，6.6亿次播放，2亿成交
• 3）置业顾问如何做抖音内容营销

4、什么类型视频能火？

• 1）如何制作一条营销型抖音视频
• 2）分组互动环节：项目抖音视频规划

5、新媒体应用工具

• 1）新媒体常用工具
• 2）营销活动工具
• 3）H5海报工具
• 4）小视频工具
• 5）小游戏工具

第六单元：事件营销案例分享

• 1、标杆房企首进城市的品牌宣传模式
• 集团模板不可怕，就怕思维固定化
• 案例1：房企百强，凭几张飞机稿就能树立新城市形象？
• 案例2：案名，城市，造一个IP（与品牌的故事线）
• 2、事件营销的思考
• 3、事件营销三三法则
• 4、事件营销评估工具
• 5、新品牌，新城市，品牌活动如何引爆市场？
• 案例： 16个月，开发430亩，销售3500套（与实力的故事线）
• 6、品牌活动如何撩动城市热情？
• 案例：城市深耕策略，与城市，共情怀，销售变简单（与文化的故事线）
• 7、项目活动如何上升城市新闻事件？
• 案例：借力造势，客户会找上门，蓄客不是问题（与热点的故事线）
• 8、暖场活动如何引爆客户参与度？
• 案例：一个寻常节日，多想一步，暖场也能做出非标效应（与暖场的故事线）

适合人群

1.地产公司营销总监、销售经理、策划经理、一线销售人员；2.地产营销代理公司 营销经理 、策划经理、中高层管理者、一线销售人员；代理中介公司销售人员。

师资信息

伍老师。以下为相关地产营销与教学经历： 有某标杆地产高管经历，为资深实战派营销实践者，北大、清华房地产实战总裁班特约讲师。 从香港地产集团，历任合生创展、新鸿基、广州地产公司等一线品牌地产公司营销总监、营销总。20年一线品牌地产名企营销操盘经验，精准营销思维系统化集成者，历经住宅，商业，写字楼，城市综合体等标杆项目洗礼，战斗在营销一线的资深实战派地产营销人。参与操作与统筹多个项目整体营销策划、项目前期定位、产品建议、营销策略制定及执行工作，在项目前期策划、战略定位及策略执行等方面有丰富的经验，在项目整体营销执行和策划推广方面均有独特的能力。 培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用，深受学员好评。 具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。