课程定位

面向销售经理、销售主管与绩优销售人员，训练用户导向的客户沟通、产品组合、促成及持续服务技能。

学习收获

• 反思销售认知，增强从业信心并拓展思路。
• 识别倾听障碍，学习倾听法则。
• 学习说好第一句话与SAF接话技巧，组织聊天方向和节奏。
• 学习赞美技巧，表达具体得体的认可。
• 学习营造产品卖点与理解客户心理期望，提高产品沟通的针对性。
• 学习产品组合技巧及注意事项，讨论销售规模倍增的目标与条件。
• 学习提问技巧及FABE产品讲解方法。
• 识别成交的三种信息，学习五种促成技巧及十种常见异议的应对。
• 通过“产品不能满足需求到成交并转介绍31单”的案例，分析不同的异议处理思路。
• 学习老客户经营，支持持续购买与转介绍。

课程特色

• 结合“讨钱”、无人超市、握手与隔代投保诉求等案例，讨论专业准备、需求导向及产品规则下的沟通。
• 练习SAF、FABE、LSCPA和客户金字塔等方法，联系倾听五层次、沟通障碍、促成策略及客户服务检查。

课程模块

一、是困境还是机遇？

• 1、环境差，客户挑剔，销售业绩是否还有大幅提升的可能
• 互动：打破思维的墙
• 2、销售如同恋爱

二、拜访前我们要做好那些工作？

• 1、摆正心态
• 克服恐惧
• 树立正确的甲方、乙方心态
• 2、做好形象
• 没有人愿意透过你邋遢的外表，了解你高尚的灵魂
• 案例：“讨钱”
• 3、专业准备
• 合理运用工具
• 专业知识娴熟

三、如何快速与客户拉近关系？

• 1、如何快速建立良好印象
• 微笑
• 目光
• 礼仪（介绍礼仪、握手礼仪、同行礼仪、电梯礼仪）
• 2、倾听要用心
• 现场互动：倾听测评
• 倾听的五个层次
• 沟通的五大障碍
• 高效倾听四步骤
• 3、说话要得体
• 如何说好第一句话
• SAF万能接话术
• 会赞美
• 视频分享
• 聊天的三大雷区
• 4、与客户共频
• 说话速度
• 表达习惯
• 肢体动作
• 情绪表现
• 案例：一次握手，初视变知己

四、客户为什么要购买？

• 1、营销的底层逻辑
• 案例：无人超市
• 2、销售就是需求导向
• 有需求，放大需求
• 无需求，制造需求
• 3、营造产品卖点，打造核心竞争力
• 4、正确组合，讨论销售规模倍增的目标与条件。
• 销售案例分析
• 5、学会提问，引导客户分析自身需求与选择。
• 6、FABE销售法
• FABE详细讲解；
• FABE逻辑公式
• 互动：主要产品FABE运用

五、如何进行销售促成？

• 1、促成的三个关键时刻
• 2、销售成交的五个技巧
• 假定成交法
• 案例：吃饭、买西服
• 选择成交法
• 比较成交法
• 利诱成交法
• 从众成交法
• 3、销售过程中常见的异议
• 异议产生的原因
• 异议处理的核心
• LSCPA方法详解
• 案例讨论：客户隔代投保诉求、产品规则限制及31张转介绍保单的沟通情境。

六、如何进行客户服务

• 1、客户蕴藏的价值（客户金字塔）
• 2、老客户的高效经营
• 看提醒
• 查清单
• 服务访
• 3、服务要素
• 服务三做到
• 服务六误区

适合人群

销售经理、销售主管、绩优销售人员等。

师资信息

赵老师。 曾任海尔施特劳斯净水器市场总监 曾任特易资讯（数据行业领航者）二销负责人 曾任国华人寿培训负责人 任职经历包括某合资保险公司培训负责人。 国内各大寿险公司战略培训讲师 国家电网指定高级导师 创新思维训练导师 金融业高级培训师 【个人简介】 赵老师拥有十多年企业管理经验，曾在不同类型的企业，从0到1，搭建团队，年度产出最高提升370% 在国华人寿，带领团队针对现状进行“SWOT”分析，群策群力制定方案；历史经历中，一年时间业务排名由全国倒数第五提升到全国第二，并在随后的三年中年度达成率稳居全国第一。 在海尔施特劳斯工作期间，由基层业务人员做起，仅用半年时间，便提升为区域总监。随后提炼经验，形成可复制推广模式，一年时间，团队产出提升370% 在特易资讯，从0到1，创建了二销团队，打造出“以结果为导向”的执行文化，并合理的运用了激励机制。首年，团队贡献率达到30%。 赵老师总结了这十多年组建团队、管理团队、持续成长的经验，对于如何打造以结果为导向的高绩效团队进行了深入的研究，总结出一套打造高绩效团队与提升员工综合能力的方法论。独到且更为深刻的理解以及实用的工具导入，获得了众多企业家（特别是银行机构）的高度认同，并取得了良好的效果。 保险销售类：《保险营销新视野》《轻轻松松做销冠》《期缴保险销售技巧》《资产配置基础上的增额寿快销》《资产配置基础上的年金险快销》《让客户追着你买保险——年金险训练营》《让客户追着你买保险——增额终身寿险训练营》 销售管理类：《打造高凝聚力的执行团队》《打造高绩效的营销团队》《目标管理与技能提升》《打造高凝聚力的执行团队》《提高团队高情商沟通》《高效沟通》 央企、国企：中航工业、中建二局、国家电网、湖北电力、中粮集团、辽宁建筑设计院、南方航空、中国中车、中国铁塔、中国移动、中国联通 金融、银行：泛华保险、大童保险、海尔全掌柜、圣安保险、蓝鲸保险、众鑫经纪、中国银行、中信银行、光大银行、邮政储蓄、平安普惠、方正证券、网信证券、中信证券、亚联财信贷、太平人寿、中国人寿、太平洋人寿、泰康养老、华夏人寿、天安人寿、国华人寿、中意人寿、恒安标准、中英人寿 地产、物业：万科集团、金地集团、海尔地产、招商地产、荣信地产、天华建筑、新世界地产、新联康地产、奥园国际城、龙湖物业、盛昱物业、沿海物业、五矿物业、融创物业、中航物业、佳兆业物业、新城控股 其他企业：福建龙净环保、羊乃世家、华府酒店、富士康、苏宁电器、苏泊尔电器、雅罗马国际贸易、凯隆通讯、捷安泊集团、天合汽车、金杯汽车、大明名车、哥俩好股份、北京伟嘉集团、汉臣氏、养乐多、欣虹百货、辽联集团、营养世界、济民可信 具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。