课程定位

面向销售顾问、店长、销售代表、大客户经理和销售主管，训练多渠道客户沟通、需求理解及异议应对技能。

学习收获

• 学习高情商沟通话术的三个核心。
• 学习电话沟通的五个步骤。
• 理解微信沟通的三个注意事项。
• 学习常用提问的六种方式。
• 学习赞美客户的五个核心。
• 学习有效倾听的五种方法。
• 练习具有吸引力的客户介绍方式。
• 学习处理客户异议的六种方法。

课程特色

• 通过皮革马利翁效应、崔西与帐篷制造厂老总、变卦客户和“政策不灵活”等案例，讨论赞美、倾听与异议处理。
• 练习开放性提问、FABE利益销售法，以及直截了当、感同身受、因势利导、捷足先登、忽略和补偿六种异议策略。

课程模块

第一章 电话沟通

• 1.常见电话沟通面临的挑战
• 2.摆脱害怕打电话的三宝典
• 3.高效电话5步骤

第二章 线上沟通

• 1.常见线上沟通时出现的问题
• 2.微信与QQ沟通必知礼仪

第三章 面谈沟通

• 一、良好印象
• 1 . 专业形象
• 案例：一次有意思的测试
• 2. 面目表情
• 3. 肢体语言
• 4. 眼神的交流

二、 让语言更有吸引力

• 1.争分夺秒式
• 2.推荐式
• 3.请教式
• 4.独特式
• 5.问句式

三、 如何找到客户感兴趣的话题

• 1.提及客户可能最关心的问题
• 2.谈省钱和赚钱的方法
• 3.推出客户熟悉的第三方
• 4.引起客户对某件事情的共鸣
• 5.提起客户的竞争对手
• 6.用数据来引起客户的兴趣和注意力
• 7.推荐有时效性的活动

四、把握好赞美的尺度

• 案例：皮革马利翁效应
• 1.赞美的态度
• 2.掌握时机
• 3.因人而异
• 4.详细具体
• 5.适可而止
• 案例：崔西与帐篷制造厂的老总
• 练习：赞美技巧

五、 客户为什么愿意与你交流？——常用话术

• 1.认同话语型
• 2.赞美话语型
• 3.转移话语型
• 4.反问话语型
• 练习：学以致用

第四章 如何让客户对自己有好感——善于听

• 一、聆听的体态
• 1.尊重对方
• 2.听其言，观其行
• 3.不急于表达
• 4.复述你的理解

二、倾听的注意事项

• 1.要专注，不可开小差
• 2.要回应，不随意打断谈话
• 3.要全听透，不先入为主
• 4.要宽容 ，不苛求客户
• 5.要察言观色，听懂话外之音
• 6.别忘记了记录
• 案例：变卦了的客户

第五章 怎么问客户愿意答？——懂得问

• 一、会把“天聊死”的几种情况
• 1.将提问变成盘查
• 2.不围绕销售目的的提问
• 3.使关系变得紧张
• 4.失去对时间的控制
• 案例：我还有约
• 5.提起使客户反感的问题

二、有效的提问

• 1.向客户提问的好处
• 2.注意提问的礼仪细节
• 3.尽可能地进行开放性提问
• 工具：常用开放性提问话术
• 4.把握好提问的时机
• 5.6种提问技巧

第六章 怎么说客户喜欢听？——说的艺术

• 一、销售在沟通中常见问题
• 1.客户没兴趣听
• 2.客户听不懂

二、用客户听得懂的语言介绍产品

• 1.FABE利益销售法
• 1）Features—产品特征
• 2）Advantages—产品优势
• 3）Benefits—相关利益
• 4）Evidence—证据
• 案例：最适合您的
• 练习：用FABE介绍公司产品

三、如何与客户进行良好互动？

• 1.插话前礼貌先行
• 2.插话时可复述对方的话语
• 3.有效利用肢体语言

第七章 如何处理客户的异议

• 一、识别客户异议的真假
• 1.真异议
• 2.假异议
• 3.隐藏的异议
• 4.常见客户异议范例
• 案例：政策不灵活

二、异议的主要种类

• 1.价格异议
• 2.拖延异议
• 3.怀疑异议
• 4.冷漠型异议

三、处理异议的6种核心策略

• 1.直截了当策略
• 2.感同身受策略
• 3.因势利导策略
• 4.捷足先登策略
• 5.忽略策略
• 6.补偿策略
• 练习：根据要求用策略来处理客户异议

适合人群

销售顾问、店长、销售代表、大客户经理、销售主管。

师资信息

张老师（Helen）。 （Helen）销售影响力系列课程创始人 荣获：国际咨询师、国际业绩提升认证 国际ITIL认证、高级培训师 高级引导师、案例撰写师 西门子Sales PRO认证 日本产业训练TWI认证 曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理 美国微软企业护航服务中心丨大客户经理 美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管 西门子软件服务商丨销售部经理 广州中睿科技丨副总经理 具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。