课程定位

面向经销商、店老板、市场经理、督导、店长和导购，把客情、需求、方案与专业话术结合，讨论终端店铺的具体销售场景。

课程特色

• 用MP、赞美、圆话、提问和感觉五类沟通攻略应对不同顾客，联系八种消费心理类型与顾问销售。
• 结合FABE价值表达、五类价格异议、成交信号及连带销售的五条理由和四种异议情境，练习自然服务与方案沟通。

课程模块

第一讲 店铺冠军销售心态准备

• 一、超级心态
• 1、“老板心态”
• 2、“打工心态”不可取
• 3、机会留给有准备的人
• 二、店铺销售引导，导什么
• 1、导技术
• 2、导感情
• 3、导专业
• 4、导品牌
• 5、导文化
• 三、功夫在诗外，信任是关键
• 1、靠优质服务建立信任
• 2、靠专业技能建立信任
• 3、靠专业话术建立信任
• 4、靠价值塑造建立信任
• 四、让顾客喜欢你
• 1、己所不欲，勿施于人
• 2、知己知彼，百战百胜
• 3、提供价值，提供方案
• 4、注重策略，探寻需求，满足需求
• 五、要主动，要积极
• 1、主动建立良好的客情关系
• 2、主动介绍符合需求的产品卖点
• 3、积极引导顾客体验
• 4、积极有效促进成交
• 5、积极化问题为机会
• 六、打动顾客为己任
• 1、顾客不买时
• 2、顾客回头时
• 3、顾客购买后

第二讲 店铺冠军必备的沟通技巧

• 一、MP攻略
• 1、什么是MP
• 2、戒掉负面口头禅
• 3、迂回拒绝技巧
• 4、不要赢得战争，失去顾客
• 二、赞美攻略
• 1、赞美的恰当时间
• 2、赞美的恰当过程
• 3、赞美的恰当真诚
• 4、赞美的恰当意识
• 三、圆话攻略
• 1、曲线更让人接受
• 2、认同+赞美+转向正题
• 四、撬嘴攻略
• 1、靠提问撬嘴
• ①、探寻兴趣，挖掘需求
• ②、把握主动，积极引导
• ③、高效互动，避免冷场
• 2、怎样提问才有效？
• ①、问压力小的问题
• ②、问易回答的问题
• ③、问小“yes”的问题
• ④、问顾客想的问题
• ⑤、边解决边提问
• 五、感觉攻略

第三讲 店铺冠军必备的破冰技巧

• 一、时刻准备着
• 二、不同顾客不同对待
• 第一类顾客：折头客
• 第二类顾客：逛街客
• 第三类顾客：准顾客
• 三、说对话，做对事
• 1、面对主动型顾客，怎么说，怎么做
• 2、面对沉默型顾客，怎么说，怎么做
• ①、接近时机要正确
• ②、说对话，做对事
• ③、抓机会，不放弃
• 四、把握顾客需求，提供解决方案
• 1、问清需求，再给方案
• 2、准确有效的产品引导：说对话，做对事

第四讲 店铺冠军必备的产品介绍技巧

• 一、让顾客找到“感觉”的产品介绍
• 1、产品讲解的逻辑性
• 2、针对需求，突出重点
• ①、讲解要结合顾客需求
• ②、突出重点，强调顾客的核心关注点
• 3、少说原理 多说好处
• 4、注重细节 树立标准
• 5、利用人性 诱导兴趣
• 二、让顾客参与进来，你就成功了一半
• 三、让顾客说服他自己的体验技巧
• 1、让顾客动手体验
• 2、多提问多绘图
• 四、聚焦与坚持，在同一款产品上做足功夫

第五讲 店铺冠军开展顾问式销售准备工作

• 一、了解品牌高度
• 二、品牌价值如何落地
• 三、品牌价值与技术优势
• 四、我们给客户提供什么样的价值体验
• 五、视觉营销与品牌价值
• 六、此时无声胜有声
• 七、品牌价值造势
• 八、道具准备
• 九、体验准备

第六讲 店铺冠军顾问式销售技巧

• 一、认知顾问式销售
• 1、顾问式销售与传统销售的区别
• ①、区别
• ②、顾问式销售的特点
• 2、顾问式销售三大步骤
• 3、如何做好顾问式店铺销售
• ①、捕捉顾客的真实购买需求意向
• ②、把握顾客关心的问题
• ③、做顾客的顾问
• ④、商品的演示说明
• 二、顾客的消费心理类型大盘点
• 1、果断型——行为果断的顾客（迎合成交，不争论）
• 2、冲动型——容易冲动的顾客（迅速成交，夜长梦多）
• 3、实际型——了解实际的顾客（数据营销，摆事实，讲道理）
• 4、周到型——考虑周到的顾客（认同营销，谋求一致）
• 5、沉默型——沉默寡言的顾客（尊重营销，细节介入）
• 6、犹豫型——犹豫不决的顾客（充分营销，做好参谋）
• 7、怀疑型——怀有疑虑的顾客（体验营销，事实说话）
• 8、过激型——喜欢辩论的顾客（认可营销，顺从赞美）
• 三、顾问式销售策略
• 1、积极应对，建立信任
• 2、不吝啬你的赞美，寻找赞美点
• ①、寻找赞美点
• ②、训练赞美
• ③、说话切忌杂音和太多的套语
• ④、如何把握赞美的分寸
• ⑤、赞美要因人而异
• 3、开启顾客的心动钮
• ①、发现顾客的心动钮
• ②、观察心动钮与顾客的反应
• ③、进一步挖掘心动钮的技巧
• 4、聆听的顾问销售法
• 5、询问顾客三原则
• 6、询问顾客的技巧
• 7、如何面对拒绝
• ①、为什么会反对
• ②、分辨理由的真伪
• ③、针对问题提出解决的方案
• ④、运用发问，掌握主动
• 8、抓住成交前的信号
• ①、顾客有购买欲望的语言信号
• ②、顾客有购买欲望的肢体信号
• 9、促进成交
• 10、顾问式销售六大招

第七讲 店铺冠军顾问式销售中优势塑造

• 一、品牌优势塑造
• 二、技术优势塑造
• 三、设计优势塑造
• 四、服务优势塑造
• 五、材质优势塑造

第八讲 店铺冠军必备的异议处理技巧

• 一、怎样处理异议效果好
• 1、增加信任基础
• 2、做对事，说对话
• 3、保持平和心态
• 4、准备要充分
• 二、弄清真正原因
• 三、有效处理异议的四大关键
• 1、会说不如会听
• 2、有的放矢
• 3、有据可依不敷衍，注重细节不空洞
• 4、“把话说圆”的三步曲

第九讲 店铺冠军必备的价格谈判技巧

• 一、不要被价格问题催眠
• 1、不要被顾客的购买习惯吓倒
• 2、别怪顾客“乱砍价”
• 3、提高价格应对能力，增强价格信心
• 二、看上去“值”才是真的值
• 1、让你的店面看上去“值”
• 2、让导购员看上去“值”
• 3、让陈列看上去“值”
• 4、让道具看上去“值”
• 5、让话术听上去“值”（FABE）
• 三、价格应对实战
• 1、价格一定让你满意
• 2、价值塑造
• 3、他急我不急，节奏掌控
• 4、让顾客看到你为他尽力了
• 四、五类价格异议的具体解决
• 第一类 顾客认可产品，就是感觉价格太贵了
• 第二类 顾客总是挑剔你的产品，或者拿你的产品和别的品牌相比较
• 第三类 最后讨价还价时候的纠缠
• 第四类 以老顾客为条件要求便宜些
• 第五类 关于赠品和价格的问题

第十讲 店铺冠军必备的签单促成技巧

• 一、为什么你的签单率那么低?
• 1、自然成交与促进成交
• 2、错误的促成方式
• 3、检讨成交的基础
• 二、快速提升业绩的签单技巧
• 1、有效把握成交机会
• 2、交互使用成交技巧
• 三、让顾客回头的黄金法则
• 1、给面子
• 2、给理由
• 四、让连带销售更自然一些
• 1、做好附加销售的原则
• 2、把握时机，准确切入
• 3、理由充分，为顾客着想
• 理由一：一起买更划算
• 理由二：难得碰到自己喜欢的
• 理由三：不是多买，只是提前买
• 理由四：多买一件搭配，效果会更好
• 理由五：享受会员或积分
• 4、化解异议，再次争取
• 异议一：以后有机会再来买吧
• 异议二：这种款式已经有了
• 异议三：不好意思，今天的现金不够了！
• 异议四：不需要了，谢谢你

第十一讲 店铺冠军必备的售后服务技巧

• 一、让你的“生意”像雪球一样滚起来
• 二、走出售后服务的认识误区
• 三、感动顾客其实并不难

适合人群

经销商、店老板、市场部经理、督导、店长、导购等。

师资信息

拟邀柏老师，具体师资以当期正式通知为准；以下师承、教学角色、课程和客户为既往经历。 柏老师是实战派终端营销管理专家，师承实战派品牌营销策划专家郭老师，订货会培训专家、经销商培训专家、资深门店培训专家，金牌店长培训师，优秀导购培训师，资深电话营销培训专家，形象礼仪培训专家，拥有十年的培训管理咨询经验，精通门店销售管理培训、员工心态的培训、优秀团队复制，尤其擅长电话营销的培训和形象礼仪培训。 培训风格：语言浅显易懂、深入浅出，授课幽默风趣、互动力强，现场气氛热烈，感染力强，实操性强。 订货会、经销商培训课程 《如何打造卓越经销商》《经销商专业化提升》《如何科学订货》《经销商公司化运作模式构建》《经销商如何提升终端业绩》 店长培训课程 《超级店长十项全能训练》《打造超级店长》《门店如何选人、育人、用人、留人》《门店顾客开发与管理》《门店促销方案头脑风暴》《门店陈列技巧》《如何快速提升店铺业绩》 导购培训课程 《金牌导购的七项修炼》《打造金牌导购》《导购应该这样卖》 电话营销课程 《超级电话营销特训》《电话营销团队的建设》《电话营销如何选人、育人、用人、留人》 【鞋服类】匹克集团、彪马、鸿星尔克、金莱克、与狼共舞、利郎男装、红豆男装、音速体育、梦娜、才子、三彩服饰、庄吉、威鹿、花花公子、乔治公子、粉红玛丽、真维斯、圣天狐服饰、希尼亚、斯舒郎、骄傲名店、JJ服饰、友驰服饰、美国欢腾、希翼服饰、恒菲、麦根服饰、歌莉娅、维萨、名郎、三柏服饰、威尔浪服饰、万年青、竞渡、小金鸟、新纪元、香鳄王、戈美其、奇安达、力度、得顺、巴黎春天、万杰隆服饰、步之霸、劲霸、速龙、蒙霸服饰、名起内衣、惠特鞋业、港啄鞋业、日泰、台湾ABC童鞋、自由秀女装、超杯鞋服、金字塔、印心鸟皮鞋、罗日雅泳装等、凡得鞋业、兰沙尔袜业等。 【泛家居】贵派电器、雷士照明、正大电器、大雄电器、世友地板、圣罗娜地板、百世地板、华尔康地板、莫干山地板、绿洲同方地板、红豆家纺、凯盛家纺、老裁缝家纺、恒源祥家纺、玛莎安迪、今日橱柜、信和涂料、梦迪妮、大志一川灯饰、梦兰家纺、如鱼得水家纺、赛诺家居用品等。 【综合类】中国移动、中国电信、中国银行、中国联通、天兴珠宝、魏氏名茶、欢乐迪、捷龙、惠好医药、益丰大药房、东南医药、双舟药业、老百姓大药房、新光饰品、向阳坊、可爱先锋等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。