课程定位

面向B2B大客户销售及营销人员，用需求、方案、风险、谈判实施和关系维护六个控制点串联解决方案式销售，结合分组研讨练习客户价值沟通。

学习收获

• 建立解决方案式销售的核心思维。
• 学习洞察B2B大客户深层需求。
• 练习体现差异化价值的方案呈现。
• 学习大项目全流程推进的节奏与方法。
• 学习客户关系维护、忠诚与持续合作。
• 把实战销售技巧连接具体业务行动。

课程特色

• 以背景、难点、暗示、价值四类SPIN问题追问需求，比较紧急、成长、平稳与自满四种客户反应。
• 讨论六类岗位、方案四条件、品牌六种展示方法及分组技术商务价值研讨。
• 结合寻找支持者、对接不满者、接触权力者与采购人四类性格，分析项目风险和客户关系维护；竞争与商务活动应合法合规。

课程模块

第一讲、解决方案式销售的本质认知

• 攻略方向：解决方案式销售的核心是什么？那销售人员是如何通过提问来发现客户需求的呢？在了解客户需求后，销售人员会做什么？解决方案式销售与传统的推销方式有什么不同？解决方案式销售的本质是什么？
• 一、何为解决方案式销售
• 二、解决方案销售与产品销售区别
• 三、解决方案式核心思维：帮助客户成功
• 四、解决方案销售过程的六个关键控制点
• 1、客户需求调研阶段
• 2、产品方案展示阶段
• 3、客户风险消除阶段
• 4、项目谈判签约阶段
• 5、实施过程管控阶段
• 6、客户关系维护阶段

第二讲、深度理解客户需求创造价值

• 攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？客户在买还是不买中权衡，如何撬动客户心理天枰？
• 一、深度剖析客户需求
• 1、探寻需求背后的深层需求
• 2、如何透过产品需求看背后隐含动机
• 二、客户需求首先来自组织的需求
• 三、组织需求的背后是个人需求（马斯洛需求层次对销售的作用）
• 四、客户购买的四种反应模式
• 1、紧急模式
• 2、成长模式
• 3、平稳模式
• 4、自满模式
• 五、商机挖掘：探寻需求源头
• 1、以“问”探寻需求
• 2、以“听”理解需求
• 六、开启SPIN顾问模式
• 1、顾问工作从“问”起步
• 2、SPIN：引导客户购买意愿
• 3、撬动客户购买价值天枰
• 4、四大类问题的背后逻辑是发现真相
• 背景问题：把握现有情况
• 难点问题：挖掘潜在痛点
• 暗示问题：呈现负面效应
• 价值问题：聚焦方案回报

第三讲、客户利益点和品牌价值展示

• 攻略方向：客户为什么要选择从我们公司而不是我们的竞争对手那里购买产品？大客户销售拿下订单的同时还要挡住竞争对手，咋挡？关系再好产品不满足客户需求客户依然不能合作，技术决策是核心，咋搞？如果你的产品具备唯一性你就躺赢，可是同质化的今天如何设计高能方案就显得尤为重要，咋写？客户想的是买不买是公司的事，买哪一家是个人的事，屁股决定脑袋，咋做？
• 一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作
• 二、技术屏蔽竞争对手的三个方法
• 1、技术壁垒——四个层次挡住对手
• 2、商务壁垒——排他性障碍设障碍
• 3、流程嵌入——全方位合作无空白
• 三、与众不同的高能方案四个条件
• 方案指导条件一：截长补短与扬长避短
• 方案指导条件二：发现重要且隐蔽问题
• 方案指导条件三：与客户之间产生共鸣
• 方案指导条件四：组织智慧完成高能方案
• 四、建设工业品品牌的作用
• 五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法
• 1、价值塑造——产品卖点传播有方法
• 2、技术方案——售前顾问写出好方案
• 3、产品演示——成功演示五个关键步骤
• 4、参观考察——帮助客户了解产品及应用场景。
• 5、用户考察——成功客户更有信服力
• 6、技术交流——帮助客户理解技术与方案价值。
• 分组研讨：我们给客户带来的技术价值与商务价值

第四讲、项目推进规划与实施对策

• 攻略方向：为什么大项目推进感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？好容易进去了，客户已经有供应商了，但是目前的供应商有人说好，有人说不好，找到那个“不满意”的人很重要啊。客户关系怎么建立，嘴上说的是主义，可心理都是生意，咋搞？
• 一、大客户渗透步骤
• 1、寻找支持者：获取信息与建立联系
• 2、对接不满者：挖掘问题与隐形需求
• 3、接触权力者：聚焦对策与创造商机
• 二、切入与签约综合策略
• 三、销售进展规划
• 1、目标设定：获取客户承诺
• 2、有效跟进：强化客户关系
• 四、实施过程的挑战与应对
• 五、实施阶段问题对策
• 六、采购采购关键人性格分析
• 1、完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
• 2、实战中遇到这些采购人如何应对
• 3、雅俗共赏能力你要具备
• 七、客户采购过程中风险的消除
• 1、客户易受伤害的原因剖析
• 2、客户产生顾虑的时机研究
• 3、客户顾虑识别方法
• 4、客户购买信心提升策略

第五讲、客户关系维护打造忠诚度

• 攻略方向：为什么客户越来越要求高？为什么项目型客户的客情关系不是简单的吃喝关系？成交后就进入到客户关系维护阶段，客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?
• 一、客户关系维护理念
• 二、客户关系维护任务
• 1、联络机制建立
• 2、客户价值增值
• 3、客户忠诚度打造
• 4、客户关系持续发展
• 三、客户忠诚培养策略

适合人群

销售人员、销售经理、销售总监以及其它以B2B大客户互动为主的市场人员。

师资信息

拟邀张老师，具体师资以当期正式通知为准；以下任职、培训、认证荣誉及各行业客户为既往经历。 18年世界500强大型装备制造业跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。 在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益； 在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本； 15年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合； 国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选百强讲师； 获得由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”第一届全国大赛的最高金奖。 实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案； 实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识； 学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能； 注重培训后的技能应用与改进。 培训风格注重幽默、案例启发、通俗讲解和应用，结合工业品销售实际问题开展分析。 工程机械/建筑机械/矿山装备/石油装备：斗山工程机械、斗山装载机、三一重工、三一重装、徐工铲运、徐工消防、山东临工、卡特彼勒、山河智能、日立建机、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、雷沃工程机械、雷萨泵车、河北厦工机械、合肥湘元（三一）、陕西悦大（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械（约翰迪尔）、永弘机械（斗山）、河南千里马（斗山）、中联重科、嘉禾重工、兖煤黑豹、冀凯科技机电、杰瑞石油装备、科瑞石油装备、陕西广泰矿山机电等 叉车/搬运车辆/仓储物流行业：斗山山猫叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、杭州叉车、宝骊叉车、合力叉车、诺力叉车、史比诺物流设备、福莱瑞达智能物流等 电子/自动化/IT/半导体/仪表：西门子（50期）、戴尔（15期）、节卡机器人（8期）、杰瑞斯智能机器人、力源电力、上海稳压器厂、上海华东电器、登禄电力、夏凯晨电器、荷贝克电源、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、优稳自动化、上海辰竹、奥图自动化、舜宇光学、大联大商贸、奥宝科技、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技、微见智能、科来网络、山大华天软件、思岚科技、深圳拓邦、青岛三莹电子等 能源/电气/仪表/检测 中航集团、天能电池、汤浅蓄电池、科华数据、英威腾数据、正泰电气、北京耶拿、太易检测、恒富自动化、吴忠仪表、普洛门特、平高电气、华通电气、安科瑞电气、贝思特电气、开勒环境科技、威海东兴电子、恩智测控技术、蔚蓝锂芯等 液压/泵业/工业零部件/机械加工：强信机械、艾迪精密、普堃液压、恒力液压、华德液压、利欧泵业、新界泵业、易特斯、特尔玛枪嘴、艾玛拉皮带、振豪密封、SKF、大连瓦轴（10期）、平菲液压、南京国际船舶、海普制盖、怡和达自动化等 设备/装备制造/机床：中车集团、宝武装备、宝钢轧辊科技、东风设备、福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、华光环能、腾达不锈钢、珠海青佰科技、威驰机械、华颜科技、伊之密注塑机、固尔琦包装、新韩金刚石、上海新时达、星星冷链、格力空调、美的空调、斗山机床、宝菱重工、天鹅棉机、奥赛能增压器、无锡奥特维、山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术等 商用车：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（20期）、一汽解放重卡（10期）、一汽解放轻卡（10期）、中国重汽、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、安徽青之骏、中集华骏、中集瑞江、宇通客车等。 汽车零部件配套：潍柴动力、潍柴重机（6期）、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、正道轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车、威茨曼汽车波纹管、鑫亚集团、东风德纳车桥、天润曲轴工业、睿昕汽配等 冶金/建材/建筑：万华建材、南玻玻璃、中国铝业、德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、金隅冀东水泥、北京金隅节能、顺达聚氨酯、河南汇金集团、美特幕墙、汉昌实业、瑞德尔建筑、深圳科源建设、爱谱华顿、青岛河钢材料、翔择创丽、常州维意美邦、常州华恬聚氨酯、凯伦防水、河南华瑞防水、雷帝建材、圣工科技、广州擎天材料、武汉电缆、华能电缆、宝世达集团、维安支护、广日电梯等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。