课程定位

面向采购员、主管、经理和供应链及商务管理人员，将战略成本管理与采购谈判的基础、准备和全流程实战结合。

学习收获

• 1.掌握战略采购的外部环境分析PESTLE模型分析方法
• 2.掌握制定采购战略必须熟知的分析模型（波特五力，卡拉杰克，供应商偏好，组合分析）
• 3.掌握成本与价格管理的概念
• 4.掌握价格与成本分析与管理方法
• 5.了解采购谈判的本质，谈判的逻辑过程，商务谈判的特点，作用与内容。
• 6.理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析，判断谈判人员的风格特质与谈判实 力； 如何确定谈判目标与范围，制定谈判策略。
• 7.熟悉并掌握采购谈判的七大要领，理解并能够制定最佳替代方案
• 8.掌握如何来组织采购谈判的开局与中场交锋，如何来通过倾听与提问，来引导谈判进程？如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方？如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成？
• 9.掌握如何来进行采购谈判的收场

课程特色

• 运用PESTLE、波特五力、卡拉杰克、供应商偏好和组合分析，结合九种成本、TCO及六种定价十二种价格分析方法。
• 从开局、中场到收场开展角色练习和ABC角分组模拟，讨论提问倾听、身体语言、让步与记录等实际议题。

课程模块

采购的战略与成本管理篇

• 采购的战略与成本管理篇。

一、上兵伐谋：战略采购成本管理的基础：博弈力分析与关系策略

• 学习目标：
• 1.理解采购的职责
• 2.掌握分析采购外部环境的方法
• 3.掌握识别采购与供应商博弈力的方法
• 4.理解供应管理中关系策略的基础思维
• 5.掌握分析并制定合适的采购战略的方法
• 课程章节：
• 1.采购在组织中的职责
• 2.如何有效分析采购的外部环境-PESTLE模型
• 3.如何识别供应商的博弈力-波特五力模型
• 4.如何有效进行供应定位-卡拉杰克模型
• 5.如何判断供应商对于业务的态度-供应商偏好模型
• 6.如何运用组合分析法制定量身定做的采购战略
• 案例：著名企业案例讲解

二、知己知彼：驾驭价格与成本的秘密

• 学习目标：
• 1.了解财务是如何看成本的
• 2.掌握成本类型知识
• 3.掌握成本管理与价格管理的知识
• 4.掌握所有权总成本TCO的概念与应用
• 课程章节：
• 1.财务视角的成本管理
• 2.采购必须掌握的9种成本类型（含多个小案例）
• 3.成本管理与价格管理
• 4.所有权总成本（TCO）
• 案例：著名企业的TCO运用方法

三、运筹帷幄：供应商定价与有效价格分析

• 学习目标：
• 1.了解供应商常用的6种定价方法
• 2.掌握 采购价格分析 的方法
• 课程章节
• 1.供应商定价的6种方法
• 2.采购价格分析的12种方法
• 案例：著名上市公司的价格分析案例

采购谈判实战技巧篇

• 学习目标：
• 1.了解采购谈判的本质，谈判的逻辑过程，商务谈判的特点，作用与内容。
• 2.理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析，判断谈判人员的风格特质与谈判实力；如何确定谈判目标与范围，制定谈判策略。
• 3.熟悉并掌握采购谈判的七大要领，理解并能够制定最佳替代方案
• 4.掌握如何来组织采购谈判的开局与中场交锋，如何来通过倾听与提问，来引导谈判进程？如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方？如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成？
• 5.掌握如何来进行采购谈判的收场
• 课程章节

基础篇：谈判的逻辑过程

• 基础篇：谈判的逻辑过程。

一、采购谈判概述

• 1.谈判是什么
• 2.采购谈判的特点
• 3.采购何时需要谈判
• 4.采购谈判的作用
• 5.采购谈判的内容
• 6.谈判目标
• 7.双赢采购谈判

二、采购采购谈判的准备工作

• 1.知己：了解采购背景（业务需求， PESTLE）
• 2.知彼：了解供应商组织
• 3.知人：谈判人员的四种风格（测试）
• 4.识别双方的谈判实力
• 5.内外部分析-SWOT分析
• 6.我们应该怎么做？（基于定位与偏好分析的组合分析）
• 7.谈判的筹码在哪里？
• 8.确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型
• 9.博弈的底气：设定最佳备选方案
• 10.制定策略
• 角色练习

三、采购谈判的七大要领

• 1.合适的时间：采购谈判的时机
• 2.合适的地点：地点的选择
• 3.合适的战友：成功的谈判团队-谨防猪队友
• 4.听懂对方的意思：听-倾听的力量
• 5.完美的表达：说-语言的艺术
• 6.主控进程的利器：提问的艺术
• 7.察言观色：观-洞悉对方的身体语言（场景洞察力练习）
• 8.创建和谐气氛：赞美的威力

实战篇：将策略落地到场景的谈判全过程

• 实战篇：将策略落地到场景的谈判全过程。

一、采购谈判之开场布局

• 1.重视谈判前的铺垫
• 2.营造谈判气势
• 3.拉近双方的距离：从兴趣入手
• 4.牌局争胜：出牌技巧
• 5.高起点才可能有大回报：学会狮子大开口
• 6.学会恐吓：学会大吃一惊
• 7.我只与有权的人谈：找对人，说对话
• 8.应对采购风险，我们有哪些应对和防范措施？
• 9.警惕：供应商定规
• 角色模拟练习：谈判开局

二、采购谈判中场交锋七大技巧

• 1.你想要什么：记住立场和利益
• 2.从小话题开始：投石问路
• 3.认识时间的价值：拖延时间未必坏
• 4.控制节奏：让好每一步
• 5.柔能克刚：避免争论
• 6.兵不血刃地解决战斗：声东击西和围魏救赵
• 7.避其锋芒，挫其锐气：沉默是金
• 8.警惕：从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区，规避信息不对称的风险
• 视频/案例分析

1.双赢采购谈判之收场

• 2.专业的套路：黑白配
• 3.意外的收获：不要白不要
• 4.还是要控制节奏：离开的时机
• 5.言而有信：白纸黑字不能少
• 6.回顾谈判

三、课堂实战：ABC角分组模拟谈判

• 三、课堂实战：ABC角分组模拟谈判。

四、采购谈判过程回顾

• 四、采购谈判过程回顾。

适合人群

采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员、与商务活动相关的管理人员等。

师资信息

沙老师。 采购与供应链管理专家 工商管理硕士/MBA 供应价值管理推动者 国际教练联合会（ICF）认证高管教练 TOC瓶颈突破理论全系认证讲师 国家认证二级心理咨询师 西交利物浦大学校外导师 英国皇家采购与供应学会课程讲师 EMBA和多个著名采购与供应链组织的特邀导师和讲师 第一学历：计算机科学与技术 江苏广播电视大学 继续教育：英国威尔士大学 工商管理硕士（硕士学位认证） + 供应链管理（进修全系硕士课程，未认证硕士学位） 20多年500强欧美中国大型企业中国，亚洲，全球供应链管理（采购，物流，质量，销售）、运营管理、项目管理的丰富经验，专注于采购与供应商、供应链管理、成本管理，深悉销售、制造、研发、采购、物流及质量系统的团队工作；拥有大量基于供应商或者采购二维视角，以及运营管理视角的与全球化大企业合作（大众，奥迪，索尼，松下，东芝，LG，诺基亚，富士康，Dell，苹果， Intel等）的项目案例；丰富的多团队管理经验、成本改善策略及执行经验、优秀的理念和能力；曾经为外企在中国建立过5家工厂与公司，并负责过多个在业界富有盛名的标杆项目。 美资 特灵空调Trane - 商用机事业部中国采购负责人，主管商用空调中国区采购事务 中资 奥克斯空调，采购总监，主管公司所有采购事务 德资 凯乐金霸亚洲采购经理与代理总裁，筹建并负责亚洲采购，质量，仓储物流与海外销售事务，总裁休假出差期间代理职责） 美资 乙太光电，总裁助理，负责全球供应链，质量，销售项目管理，控制公司运营成本 英国 Worldmark,亚洲运营经理，负责亚洲事业部业务运营管理，包括战略发展计划制定与实施，大客户销售 项目开发与管理，供应链与商业模式拟定，供应链运作实施，各工厂绩效监控与管理介入 历任物料经理，亚太区采购经理，资深采购与质量经理，采购总监，亚洲运营经理，总裁助理，VP等高管职务 擅长于供应商开发，供应管理， 供应商管理 ，成本管理，品类管理，物流与仓储管理，运营管理以及项目管理，拥有丰富的理论知识以及丰富的实践经验。 上市公司立讯精密中央采购部门顾问项目：集采流程，职能设计，项目分析，数字化供应系统 中车时代集团：时代电气，时代新材，时代电动-2019-2021，连续3年采购培训与项目辅导 行业覆盖：高铁，汽车，航空，重工，新能源，光电，医疗，机械制造，手机通讯，半导体，化工，快消品，服装，设备制造，新材料，仪器仪表，检测，物流，供应链管理等行业； 服务客户：大型央企，国企，外企，上市公司和民营企业，中国移动，大众一汽发动机，中车时代电器，中车时代电动汽车，中车时代新材，中船重工，振华重工，上海电气，云天化-国际复材，青岛天时，汇川技术，天孚通讯，金风科技，尼奥普兰，金龙客车，沁园电器，威孚股份，歌尔集团，吉利汽车，石化油服，康明斯，烽火科技，先导股份，三星电子，艾默生流体控制，科达股份，蒲城化工，亨通光电，晶湛半导体，圣泉集团，诚立电子，迈思德超净科技，博能科技，中创亨奎电子，安峰环保，精电电子，天天供应链，立讯精密，麦酷博信息科技，特灵空调，豪力士电线，万宝至马达，迪卡侬体育，珂纳医疗，福伊特造纸，光洋轴承等； 幽默风趣|案例丰富|实战演练|严谨系统|谦逊亲和； 20多年实践经验，将自身积累案例与系统性理论结合，帮助学员理解采购与谈判问题。 从“道”与“法”着手，穿透“术”与“器”，让学员能够即学即用，既懂原理，又懂实操。 具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。