课程定位

面向营销与销售管理人员、客户经理及具有两年以上销售支持经验的售前顾问和技术支持工程师，结合学员项目开展微观角色分析与宏观竞争判断，关注客户需求和双赢，不承诺订单、销售额或项目胜率。

学习收获

• 学习复杂销售项目的运作与分析表。
• 用微观销售策略分析多个角色的特点及反应模式。
• 学习阶段性的宏观竞争分析。
• 学习识别并导入关键的销售致胜点。

课程特色

• 结合具体学员项目进行现场分析，练习复杂销售项目的运作与分析方法。
• 关注对人的分析，采用结构化思考、客户需求分析、判断与行动目标练习；效率和金额改善属于学习应用目标，不作结果保证。

课程模块

大项目销售导入

• 1、为什么要通过策略销售制定销售策略
• 2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
• 3、策略销售的制定步骤
• 4、策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图

位置定位与SSO

• 1、单一销售目标：找到项目前进的罗盘
• 2、用SSO判断项目当前的各种问题
• 3、确定你的SSO
• 4、什么是项目位置判断
• 5、项目位置判断的标尺
• 6、项目判断的依据
• 7、用位置判断找到项目中的问题

采购影响者

• 1、采购影响者
• （1）为何要对角色进行分类
• （2）从采购角度看客户角色
• （3）从销售角度看客户角色
• （4）采购影响者在不同阶段的不同作用
• （5）谁是真正的EB（客户高层决策者）
• （6）EB们都在关注什么
• （7）如何接近EB获得约见
• （8）见到EB应该做什么
• （9）见到EB不应该做什么
• （10）TB（技术决策者）都是什么人
• （11）TB通常会关注什么
• （12）TB的咋采购中的作用是什么
• （13）销售人员如何利用好TB屏蔽对手
• （14）TB为什么反对你
• （15）谁是真正的UB（使用决策者）
• （16）UB关注的焦点有哪些
• （17）怎样取得UB的支持
• （18）UB为什么反对你
• （19）利用UB打到TB
• （20）销售中最重要的角色-COACH（内线）
• （21）COACH的特征
• （22）如何发展COACH
• （23）让COACH帮助你做什么
• （24）识别真假COACH

影响力分析

• （1）圈子与影响力
• （2）影响力分类
• （3）什么决定了影响力的大小
• （4）六种需要特别防范的人

客户反应模式与支持度

• （1）客户的问题
• （2）客户的痛苦
• （3）客户的愿景
• （4）到底买什么
• （5）什么是客户的反应模式
• （6）G模式客户分析
• （7）T模式客户分析
• （8）EK模式客户分析
• （9）OC模式客户分析
• （10）模式与销售时机
• （11）销售识别客户认知模式的常见错误
• （12）客户支持度分析

结果与赢

• （1）客户决策的自行车理论
• （2）客户决策的利己原则
• （3）销售为何必须是双赢
• （4）结果的表现形式
• （5）鸡过马路原理
• （6）赢的表现形式
• （7）如果找到个人的赢
• （8）客户拒绝你的根本问题是什么
• （9）真正的客户关系

竞争分析

• 1、竞争分析
• （1）对竞争最不可饶恕的错误
• （2）四类竞争，你不能只盯着对手
• （3）客户为什么骗我们
• （4）初始阶段竞争位置判断
• （5）中间阶竞争段位置判断
• （6）最后阶段竞争位置判断（7）竞争策略制定
• （8）如何处理不期而至的邀标

理想客户

• （1）销售选择潜在客户的常见错误
• （2）销售必须学会挑选客户
• （3）理想客户的标准

销售漏斗

• （1）项目漏斗与销售漏斗
• （2）项目漏斗阶段的划分
• （3）利用项目漏斗的分析销售人员的工作
• （4）利用漏斗辅导销售人员实例

策略制定

• 1、什么是项目优势
• 2、什么是项目风险
• 3、从哪里找到优势与风险
• 4、制定策略的逻辑
• 5、哪里是前进的突破点
• 6、制定的策略可以执行吗

适合人群

营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家。

师资信息

崔建中，实战销售管理专家、商战及顾问式销售小说《纵横》作者。从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理；参与上千小型项目、主导数百大型项目的销售与售前，带领多个营销团队，将销售理念与实践结合，形成针对中国市场的系统化销售方法，并经几千名客户经理和项目实践检验。《纵横》结合其销售经历与培训经验描述顾问式销售在中国市场的实践，曾获国内多项大奖。授课融合销售体系、流程、技巧与工具，主讲《策略销售：大项目中找到致胜的方法》《高效客户拜访：用一半的时间做两倍的订单》。服务客户包括百事可乐、松下电器、CCTV内部培训、大唐电信集团、奔驰汽车（载重车）、艾默生（Emerson）、亿阳通信、佳都国际、美的集团、海天注塑、顺丰快递、山东科瑞集团、日本堀场精密仪器等。具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。