课程定位

面向海外销售经理、项目经理及业务拓展人员，围绕海外客户关系规划、专业拜访、跨文化交流与长期维护展开实操讨论。

学习收获

• 学习目标客户识别、海外沟通与客户关系维护方法，讨论客户满意度、忠诚度和业务发展的联系。

课程特色

• 模拟国内与海外客户关系场景，结合客户实际案例进行定制化案例讨论。
• 通过小组讨论、角色扮演与经验交流，练习拜访准备、开场、需求咨询、价值表达及关系维系。

课程模块

1.海外客户关系管什么？

• 1.1标杆公司的海外客户关系发展之路
• 从冬天到全球化扩张，持续创新与优化
• 华为公司愿景、使命、核心价值观在全球市场的体现
• 1.2海外客户关系所面临的挑战
• 销售困境的全球化挑战
• 海外客户关系拓展与国内的不同之处
• 海外客户关系有何特点？

2.海外客户关系管理策略

• 2.1海外客户关系基础
• 海外销售的核心工作与价值
• 海外客户关系的特点与重要性
• 大客户跨境销售的特点与策略
• 2.2普遍客户关系在海外销售中的应用
• 普遍客户关系的基本概念与国际化拓展
• 海外文体活动的组织与策划
• CSR活动在海外客户关系中的作用
• 普遍客户关系拓展的国际化方法
• 2.3组织客户关系的国际视角
• 构筑海外战略伙伴关系的重要性
• 组织客户关系的四要素及其国际化活动形式
• 组织客户关系拓展与评价标准
• 2.4关键客户关系的国际化维护
• 关键客户关系的定义与价值
• 如何评估关键客户关系的国际化程度
• “知”“连”“信”“用”在跨境关键客户关系中的应用
• 关键客户关系拓展的国际化工具与策略
• 2.5海外客户关系的统筹管理
• 管理海外客户关系规划的四步法与国际标准
• 海外客户关系分析会的组织与执行
• 海外客户关系管理工具与实战案例分享

3.海外关键客户关系管理实战演练

• 3.1海外关键客户关系拓展5大利器
• “DoneActivities”在海外销售中的应用
• “Actions”与海外客户关系的长期规划
• “Org.Structure”与海外客户组织结构分析
• “KeyInfo.”与海外客户画像构建
• “Fancy”与海外商务活动的创意策划
• 3.2职业化的海外客户拜访
• 1）拜访准备
• 拜访前需要准备的内容：拜访目的，背景调研，拜访流程
• 背景调研的资料来自哪里
• 拜访前的心态准备
• 2）拜访开场
• 开场：展现专业性
• 建立第一印象的心理原理：55-38-7
• 开场的PBC原则：目的-行为-专业性
• 开场白练习：一分钟赢得见面机会
• 3）拜访咨询沟通阶段
• 在咨询之前，先了解客户的决策心理
• 客户的社交风格类型
• 听与问的技巧
• 营销工具之BPIC
• 通过--背景问题-痛点问题-影响问题-确认问题，深入挖掘出客户的需求
• 营销工具之FABE
• 通过—特性-优势-利益-证明，充分展示
• 案例：向乔布斯学习产品宣讲
• 通过视频分析，学习乔布斯的产品宣讲要点
• 如何突出产品的卖点：唯一性
• 如何进行竞品分析：先肯定，数字化，可视化
• 亮点：one more thing
• 案例：向雷军学习产品宣讲
• 3.3海外客户关系案例分析与讨论
• 分享在海外关键客户关系、普遍客户关系、组织客户关系的拓展和维系中的成功案例与教训
• 学员间交流经验，提出解决方案

4.跨文化沟通技巧

• 4.1跨文化沟通的差异来源
• 认知差异：如何对外部信息进行选择、评价与组织
• 思维方式差异：对客观世界的定义与判断
• 东西方价值观差异
• 社会规范差异
• 4.2文化差异曲线
• 文化适曲线
• 不同文化的差异点
• 进行思维转换
• 4.3如何弥补跨文化差异鸿沟
• 理解并接受差异
• 改善跨文化交流的三个阶段
• 改善跨文化交流的策略

5.课程总结

• 4.1海外客户关系管理的重要性与未来趋势
• 4.2学员反馈与课程改进建议
• 4.3后续学习资源推荐与跟踪服务介绍

适合人群

海外销售经理，海外项目经理，海外拓展业务人员。

师资信息

陈老师。 北京邮电大学全日制本科 香港城市大学 EMBA 武汉理工大学研究生客座导师 18年华为营销管理专家 14年华为营销核心岗位管理者 10年海外市场拓展及管理经验 在华为，深度参与LTC、BLM的推行与落地，对LTC、BLM有深刻理解 沉浸销售/营销体系20余载，擅长市场营销、海外市场拓展，实战力强 原华为某地区部部长，某地区部销售运营部长； 战略管理、企业运营、产品线管理、营销管理专家，相关领域著名讲师； 曾就职于华为公司18年，历任代表处解决方案经理、系统部主任、地区部部长、产品线总监、销售运营部长等职； 丰富的企业运营管理经验，销售和研发体系的跨领域经验，丰富的项目运作和团队领导经验。深度参与LTC、BLM的推行与落地，对LTC、BLM有深刻理解，有丰富的大客户项目营销和品牌渠道营销经验； 多次华为金牌团队获得者 《突破性增长-战略管理BLM模型》、《变革的力量-战略规划落地及执行》、《狼性营销团队建设》、《华为营销体系流程LTC》、《大客户营销与铁三角运作》《海外销售项目运作》《海外客户关系拓展》《华为文化与价值观剖析》、《经营数据管理与分析要点》、《销售项目运作与管理》、《业财融合-业务的健康度管理》《以客户需求为导向-用IPD重塑企业核心竞争力》等 客户行业包括电信、银行、保险、地产、制造、交通、互联网、能源等， 服务对象包括多家大型央国企、民企（世界500强、中国500强企业）以及政府部门，有丰富的培训/咨询项目实施经验。国家电网、徐工集团、中国邮储银行、中海油集团、中国电信、中国移动、中国联通、友华通信、通威太阳能、方正科技、深宇集团、高科润集团、沃特玛电池、民富新能源、华为技术、中兴通讯、广东北电、腾达科技、森源酒店家具、中山威力、科旺电源、大自然家居、中南集团、三诺电子、香飘飘集团、一汽集团、徐工集团、德美化工、金龙鱼集团、OPPO电子、清华紫光、同方威视、青岛双星、惠州奥拓、东莞阿尔泰电子、成飞集团、隆基股份、国图信息、三一重工、清华紫光、浪潮计算机、中国通服等。 具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。