课程定位

面向采购及供应商管理人员，结合供应链形态图、评估模型、赢利报告、价格识别和商务谈判练习，学习采购组织与策略设定，不保证采购降本或利润增长。

学习收获

• 学习改善供应链与采购组织及采购策略的知识，理解供应商管理体系、采购成本分析和商务谈判技巧。

课程特色

• 通过供应链形态、供应定位、供应商评估及赢利报告、采购成本饼图和MRO价格识别练习，将工具用于企业问题。
• 结合双良新能源、宏瑞达供货保证、云购宝实操、VMI及特殊目的公司案例，开展供应商关系、成本和谈判沙盘讨论。

课程模块

一、企业供应链运作模式

• 1、以制造企业为核心的供应链
• 2、以零售企业为核心的供应链
• 3、以综合性服务公司为核心的供应链
• 4、企业供应链管理的价值

二、供应商管理

• 1、供应目标的制订
• （1）何谓供应目标（QDSC）
• （2）供应目标在采购工作中的应用
• （3）供应目标对供应商开发的指导意义
• （4）企业供应链管理对供应商开发的要求
• 实战演练：绘制本企业供应链形态图
• 2、供应商定位
• （1）“供应商定位”与传统“供应商分类”的区别
• （2）制定最符合企业自身采购策略的供应定位模型
• （3）PIP等级对供应商开发的影响
• （4）供应风险对供应商开发的影响
• （5）采购支出对供应商开发的影响
• 实战演练：讨论并确定适合企业进行供应商开发的“供应定位模型”
• 3、供应商开发要领
• （1）供应商开发流程
• （2）供应商开发必备的工具：
• ①采购商—供应商关系图谱
• ②供应商感知模型
• ③供应商绩效评价模型
• （3）不同类型供应商评估标准的建立
• （4）供应商的识别与筛选
• （5）评估供应商过程中的权重设置
• （6）对选择关键供应商的SWOT分析
• （7）对供应风险的重新评估
• 主题案例：1、薄膜按键供应商开发之殇；
• 2、江苏双良新能源战略供应商选择
• 讨论：审视本企业供应商评估标准
• 4、供应商关系管理
• （1）审核公司、营销、制造和资源组织战略对供应商关系管理的影响
• （2）确定对供应商进行细分的标准
• （3）制定与供应商的产品及服务协议（PSA）
• （4）制定供应商关系管理指标评估模板
• （5）与供应商分享流程改进收益
• 实战演练：制作供应商赢利分析报告
• 主题案例：苏州宏瑞达新能源供货商保证8部曲

三、采购成本控制

• 1、采购成本对企业经营成本的影响
• （1）企业经营成本的构成
• ①直接人工
• ②R&D&E
• ③OVERHEAD
• ④采购材料
• ⑤固定资产折旧
• ⑥在制品（WIP）
• ⑦其它
• （2）降低采购成本是不是采购管理的伪命题？
• （3）产品型公司与制造型公司采购成本管理的差异性
• （4）供应链管理思想指导下的采购成本管理
• 实战演练：制作采购成本模型饼图
• 讨论：采购绩效考评中CostDown应占有的权重比例
• 2、降低采购成本的着眼点
• （1）通过明晰采购需求避免不必要的采购成本
• （2）通过供应市场价格构成要素分析确认采购成本改善空间
• （3）利用采购策略的构建选择最适合降低采购成本的供应商类型
• （4）供应商评估与筛选过程中采购管理成本控制
• （5）通过制定准确的供应商报价评估标准降低采购成本
• （6）项目型采购过程中对采购成本实施控制
• 实战演练：1、MRO类物料采购价格识别
• 2、利用阶梯报价法估测供应商成本架构
• 讨论：1、通过计算所有权总成本决定采购订单分配
• 2、项目型采购中利用挣值实现LeadTime与Cost之间的平衡
• 3、降低采购成本的途径
• （1）跨部门合作：与设计、质量、生产、工程、销售、行政、财务计划等部门共同实
• 施VA/VE
• （2）跨组织合作：与客户与供应商紧密合作，适当的向上下游成本转移
• （3）运用集合采购的方法降低采购成本
• （4）选择合适的电子采购平台（E-Procurement）降低采购成本
• （5）从设计的源头保障采购成本的降低
• 实战演练：云购宝电子采购平台实操练习
• 主题案例：1、VMI采购成本控制方式在中国的应用
• 2、利用特殊目的公司方式实现集合采购

四、采购谈判技巧

• 1、采购谈判概要
• （1）采购谈判对公司的价值
• （2）采购谈判的三个阶段
• （3）选择采购谈判的时机
• 讨论：采购谈判管理存在的两个常见误区
• 2、采购谈判的准备工作
• （1）采供双方需求分析
• （2）影响采购谈判的供应市场环境
• （3）企业供应战略对采购谈判的影响
• （4）采供双方的相互定位与感知
• （5）采购价格分析和成本模型
• （6）采购谈判人员的谈判风格和特点
• （7）采购双方的实力对比
• （8）采购双方的SWOT分析
• （9）确定谈判的目标和变量
• （10）确定谈判策略
• 实战演练：采购管理人员谈判风格测试
• 3、采购谈判实施
• （1）采购谈判实施的五个环节
• （2）采购谈判中的提问艺术
• （3）采购谈判中的倾听艺术
• （4）谈判者肢体语言解读
• （5）电话谈判技巧
• 实战演练：别对我说谎
• 4、采购谈判的后续工作
• （1）形成正式协议
• （2）监督协议的履行
• （3）评价谈判的绩效
• 主题案例：1、千金难求一杯
• 2、新能源装备零部件供应商谈判技巧
• 讨论：双赢谈判实现应避免的“囚徒困境”

五、课终沙盘模拟

• “对丑橘的渴望”——商务谈判中体现出的供应商关系管理与采购成本控制思想

适合人群

从事采购管理、供应商管理相关工作的人员。

师资信息

徐鲲，英国诺丁汉大学供应管理硕士 武汉大学工商管理硕士（MBA） 美国供应管理协会（ISM）职业培训师 美国供应链管理专业协会（CSCMP）特聘讲师 英国皇家采购与供应学会（CIPS）特聘讲师 英国皇家物流学会（ILT）特聘讲师 联合国国际贸易中心（ITC）“国际采购与供应链管理” 项目咨询顾问 中国物流与采购联合会（CFLP）授证讲师 徐鲲老师职业经历丰富，曾分别就职于美的集团PMC经理、瑞士Lexmark国际技术股份有限公司采购总监、美国BAX物流公司供应链经理、香港希信集团运营与供应链总监、达晨创投供应链金融项目总监……，在全价值链业务流程、供应链、采购及物流运作管理具有丰富实践经验 就职美的期间，主要负责美的集团物料管理、采购业务流程再造，领导项目包括集团供应链业务模式设计、端对端业务流程再造、精益六西格玛、供应战略制订流程再造、产品生命周期管理等，同时还领导该集团小家电事业部IT系统升级与电子商务架构建立等项目，项目预算超过3000万美金。全价值链业务流程与采购运作管理具有丰富实践经验； 在BAX工作期间主要负责DELL中国供应链商务流程外包管理（BPO），任多个项目的项目经理； 在希信工作期间主要负责供应链成本控制、预算管理等工作； 主持香港新世界电讯重新规划并设计其物流体系； 策划贵州电网逆向物流改造项目，并为其设计物料回收方案 新华瑞德新华食品：以移动互联网为基础，成功参与策划funs phone韩庚定制手机项目，教育云项目、新华舆情食品行业推广、腾讯企业微信植入新华瑞德技术平台等项目； 负责Wal-Mart和海格物流共同策划的为Wal-Mart中国珠三角供应商提高配送效率项目，提出并实施Milk-run方案； 主导步步高音乐手机弹性订单履约方案实施； 主持四维尔丸井（广州）汽车零部件有限公司重新规划和设计其采购体系； 规划广州移动采购流程改造项目，并为其设计其供应商管理模型； 中兴通讯股份有限公司移动终端产品海外供应商开发项目指挥； 徐老师擅长基于价值的管理、战略采购与供应链管理、业务模式与组织再造、物流管理、创新管理、跨国营销与渠道管理、项目管理等专题咨询与培训课程。授课风格轻松幽默，理论与实际相结合，集西方工商管理先进授课理念与东方传统哲思伦理之综合，充分发挥互动与协作，在传授知识的同时，亦沟通人生之感悟，深受学员欢迎。曾应邀在广州、深圳、东莞、中山、珠海、上海、成都、西安、贵阳、厦门、泉州、吉安、沈阳等地举办近千场供应链、采购、物流管理专题演讲、其中的部分成功实践案例已成为业界经典。 当期授课安排以正式通知为准，历史项目预算及客户成果不作为本课结果保证。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。