课程定位

面向店长、柜长、储备店长、区域主管及相关运营销售人员，结合消费行为心理、驻店案例、情景演练和视频讨论门店管理。

学习收获

• 系统梳理店面管理重点，明确店长角色定位。
• 熟悉门店管理流程、技能及购买心理，讨论改善销售表现的方法。
• 学习利用数据分析复制经验，提升管理与销售能力。

课程特色

• 结合提问点评、体验互动、案例研讨、模拟演练、录像观摩、贴身分析与现场诊断开展学习。
• 以顾客顾虑、三色定位、员工离职和店面退货投诉案例，练习沟通、选育用留及现场处理。

课程模块

模块一：锁销系统

• 一、认识终端、爱上终端
• 1、一亩三分地
• 2、抓住瞬间机会
• 3、一别永失
• 二、超级卖手的职业态度
• 1、杀猪理论与卖手成长
• 2、卖手的四个妨碍性心理瓶颈
• 3、菜鸟卖手与超级卖手的距离
• 4、卖手的知、能、愿和“火红的五颗心”
• 5、老板与员工最大区别是什么？
• 三、专卖店导购职业生涯四阶段七维管理
• 1、第一阶段：导购3个月阶段要重点学习的二件事
• 2、第二阶段：导购3-6个月阶段要重点学习的三件事
• 3、第三阶段：导购6-12个月阶段要重点学习的四件事
• 4、第四阶段：导购12个月以上阶段要重点学习的七件事
• 四、顾客购买前要解决的六个顾虑与实战分析
• 1、顾客购买有哪六个顾虑？
• 2、顾客购买前六个顾虑的解决技巧
• 3、学员讨论和角色扮演训练
• 五、顾客三种颜色定位与应对技巧
• 1、台湾最大连锁企业（2700家连锁专卖店）二十秒识客户性格分析与实战训练
• 2、顾客三种颜色（视觉/听觉/感觉）分析在卖场的实战应对技巧
• 六、顾客消费品牌的购买心理分析与实战练习
• 1、所有顾客消费前都离不开四种购买心理（摩托罗拉的研究）
• 2、顾客消费前四种购买心理分析
• 成本型&品质型
• 配合型&叛逆型
• 一般型&特殊型
• 自我判定型&外界判定型
• 3、顾客消费前四种购买心理在卖场的实战应用
• 4、对销售发挥重大影响的十大节点技巧训练
• 爱笑：运用亲切表达建立顾客沟通。
• 提问：问话价值大于倾听和陈述
• 轻松：讨论销售沟通中放松氛围的方法。
• 讲故事：讲营销故事的四个技巧训练
• 主导：主导顾客谈话思路，把握营销主动权
• 认同：理解人类6大心理需求在顾客沟通中的作用。
• 拐弯：顾客都是注意力动物
• 逼单：有效性、灵活性逼单训练
• 挖痛：通过四大方法识别顾客需求并练习沟通。
• 台阶：顾客心理台阶是成交之匙
• 明确原理：给顾客的所有指令必须明确
• 交换原理：卖手所有问题都集中在认为产品不值
• 重复原理：拼命复制销售成功案例
• 5、如何化解顾客心中三个千古难题？
• “你们的产品太贵了！”
• “你们的质量一般般！”
• “你们的服务不可信！”
• 七、卖场就是潜心研究“七种动物”的心理
• 1、人 是趋光动物！
• 2、人 是视觉动物！
• 3、人 是聚团动物！
• 4、人 是就近动物！
• 5、人 是感性动物！
• 6、人 是注意力动物！
• 7、人 是习惯性动物！

模块二：终端人才的选、育、用、留

• 一、留人最重要
• 1、盖洛普的S路径
• 2、思考：《员工离职的232现象》
• 3、员工与公司的3重关系
• 4、影响员工忠诚度的第一核心因素
• 5、吸引追随者必备的四个条件
• 案例：《拒绝第七次人事大震荡 》
• 案例：《GUCCI带给我们的启示》
• 6、为员工制造梦想还管用吗
• 案例分析《小红为什么工作13年不离职》
• 7、避免员工离职的8个方法
• 8、怎样做好心理学的“首轮效应”
• 9、争取做到让“好人”出头难吗
• 10、如何保持沟通管理的畅通
• 11、提升他的职业竞争力
• 12、如何创建积极的团队文化
• 13、如何分散股权留人才
• 14、做好人才激励系统
• 15、留人还要学会如何淘汰人
• 16、切记——善待离职员工
• 17、做好员工关系管理
• 二、其次是选人
• 1、选择比努力更重要
• 2、招聘需要计划的4个问题
• 3、招聘最终要回答的3个问题
• 4、常用的9大招聘渠道
• 5、终端稳定性差的6类员工
• 6、终端选人6个误区
• 7、终端选人6大标准
• 8、建立岗位胜任力模型
• 测试:《红黄蓝绿四色员工》诊断技术
• 9、不同类型员工的优势和劣势分析
• 10、面试常犯的8个错误
• 11、现代人力测评技术与新型面试技巧实战案例
• 12、人才测评（能力测试、人格测试、兴趣测试）
• 13、看人不走眼的关键
• 14、行为观测背景取证
• 15、业务经验与专业能力评估
• 16、职业素质与综合能力评估- 情境模拟法
• 17、彻底了解对方的面试接生法
• 18、投射技术在招聘面试中的应用案例
• 三、育人是关键
• 1、案例：宝洁公司的人才培育系统
• 2、连锁巨头麦当劳的成功经验
• 案例《知名品牌新员工入职7天培育流程》
• 4、设计自己的《雄鹰计划》
• 5、员工能力提升需要两大作用力
• 6、部属训练需求的分析与掌握
• 7、员工培育的3个钻石层面
• 8、诊断技术：《下属的成熟度》
• 9、衡量员工成熟的两把尺子
• 10、员工发展的4个层次
• 11、6环教练法实施核心技术
• 视频赏析：《能力培育的方法》
• 13、建立合理的培训体系
• 四、用人艺术
• 1、终端用人3大误区
• 2、新店需要经验，老店需要什么
• 3、《美特斯邦威的用人观》
• 4、害死公司的《彼得原理》
• 5、为员工制造梦想还管用吗
• 6、创建合理科学的薪酬晋升机制
• 7、如何构建人才的“H”系统
• 8、别让猴子跳回背上
• 9、《安肯自由量表测试》
• 案例：《王总的授权为什么会失败》
• 10、授权的误区和避免方法
• 11、一分钟管理精髓
• 12、用人必须要懂马斯洛
• 13、情境领导模式的运用

模块三：店长的团队管控

• 一、会议(五会)
• 1、店面会议的分类和不同价值分析
• 2、晨会、夕会、总结会议事前准备
• 3、会议的五大素材开发与训练
• 4、如何做会议会主持人？
• 5、如何创新晨会内容形式？
• 6、如何配合总部开展总结会议
• 二、店长的激励
• 1、店面激励的五大法则：公开、及时、压力、速度、育人
• 2、OPL回避激励法练习
• 3、NLP身份定位激励法练习
• 4、一分钟店长激励法
• 5、店长激励的七大技巧、八项注意
• 三、店长的领导
• 1、职业店长非权利影响力塑造
• 2、终端情绪领导力训练
• 3、80/90后员工关系管理之道
• 4、终端管理必备的四大法宝
• 5、典型问题“斩草除根”，“死不放过”
• 6、如何激发老员工工作积极性？
• 四、店长的执行力
• 1、店长执行力缺失原因分析
• 2、店长需要什么样的执行力？
• 3、店长执行力的三大精髓
• 4、店长如何培训三大执行力
• 5、店长如何培养员工执行力
• 6、店员责任心养成四大流程

模块四：门店现场处理能力

• 1、店面现场问题的5大来源
• 2、顾客抱怨投诉怎么发生的？
• 3、投诉是顾客给我们活下去的机会
• 4、预防投诉发生的几门朴素功夫【视频】
• 5、如何区分店面销售中的自然性问题和特殊性问题
• 6 退换货处理中的智慧技巧【现场演示】
• 驻店案例1：顾客不讲理，无端要求退货，并威胁不解决不离店
• 驻店案例2：有的顾客在店里大发脾气，其他顾客都吓跑了。
• 7、如何避免因安装问题出现的不必要投诉？
• 8、处理店面升级投诉的7大禁忌【现场演练】
• 9、疑难投诉处理的简单实用技巧演练
• 10、店面13类内外突发事件应变处理方法

适合人群

运营经理、店长、柜长、储备店长、区域主管、资深销售员。

师资信息

拟邀李老师，具体授课安排以当期正式通知为准；以下资格、任职和培训数据为既往履历。 中国营销学院资深研究员 具有施华洛世奇坤熙璞（华南）品牌运营总监经历。 曾任香港天时印刷集团营销副总 剑桥商务管理学院商业心理学硕士 劳动部职业技能认证高级鉴定师 出版发行店面营销畅销专著《金葵花宝典》 NLP简快疗法执行师 5年大型外资集团企业营销高管实战经历 曾任3万人团队事业的培训总监、10年终端专业培训经验、受训学员人数超过50万人次。 授课将理论与实际验证结合，运用行为心理学、工具练习和现场互动分析销售与店面管理问题，引导学员形成应对思路。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。