课程定位

围绕渠道选择、市场开发及经销商全流程管理展开实战方法训练，结合不同渠道结构讨论适用策略。

课程特色

• 结合市场调查报告、开发计划、分销商确定及销售队伍培训，串联新市场启动步骤。
• 从拜访准备、现场工作与追踪进入业绩客户队伍信用评估，讨论激励、应收账款及区域价位管理。

课程模块

一、销售渠道的分析

• 1.营销管理的“4P”策略与销售渠道
• -产品策略
• -价格策略
• -推广策略
• -通路策略
• 2.产品分销与销售渠道的基本分析
• -产品分销
• -分销渠道
• -渠道组成
• -渠道流程
• 3.渠道之必要
• -产品整合
• -大量分销
• -联系客户
• -分担信用
• -市场调查
• 4.通路的长度与宽度
• -市场因素
• -产品因素
• -厂商因素
• -投资因素
• 5.不同销售渠道策略
• 6.目标客户的理想通路
• 7.最佳销售渠道的选择
• 8.渠道管理策略

二、市场的开发与经销商管理

• 1.新市场开发的步骤及要点分析
• -市场调查及其分析
• -提出市场分析报告
• -产生市场开发计划
• -论证市场开发计划
• -寻找并确定分销商
• -建立发展销售队伍
• -培训有关销售人员
• -发货及其投入运作
• 2.经销商管理要点
• 1)经销商选择与确定
• -选择经销商的程序
• -选择经销商的条件
• -如何对经销商考察
• 2)独家经销商的管理方法
• -日常管理方法
• -有效激励方法
• 3)多家经销商的管理方法
• -日常管理方法
• -有效激励方法
• -如何防止强点
• 4)次级经销商的管理
• -发展次级商的意义
• -发展次级商的步骤
• -控制次级商的数量
• 5)经销商拜访程序
• -拜访前的准备
• -拜访中的工作
• -拜访后的追踪
• 6)经销商的评估
• -业绩评估
• -客户评估
• -队伍评估
• -信用评估
• 7)经销商人员及组织统筹
• -队伍组建
• -人员培训
• -日常指导
• -协调管理
• 8)经销商业务及管理统筹
• -协调经销商之间管理
• -协调经销商与公司间关系
• -协调经销商与次级商间关系
• 9)对经销商的激励
• -激励的原则
• -激励的机制
• -激励的层次
• 10)经销商的取销
• -在何种情况下取消
• -取消经销商的步骤
• 11)应收帐款的回收
• -信用管理
• -债权管理
• -促进回收
• -防患于未然
• 12)价位管理及区域管理
• -管理的原则
• -管理的策略
• -管理的具体方法

师资信息

拟邀姜老师，具体师资以当期正式通知为准。 毕业于上海工程技术大学企业管理专业。在其超过20年的职业生涯中，姜先生分别从事过化工原料、快速消费品、金融保险、工业品设备制造等各种不同的行业，分别从事过销售、销售管理及企业综合管理等工作，业绩出色。陆续担任过营销总监、全国销售经理和总经理等高层管理者职务。其间姜先生积累了丰富的销售工作经验和企业管理经验。而且姜先生的职业经历中曾经先后加盟国营企业、外资企业、民营企业等不同类型的企业以及具有自身创业的实践，丰富的阅历，成就了姜先生成功的企业培训顾问角色。姜先生有着丰富的培训经验，扎实而风趣。作为专业讲师，曾为很多不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。尤其是姜先生思路清晰、反应敏捷，逻辑严密，在课程讲解过程中，能将其多年的管理与销售方面的实际经验，与理论巧妙结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。同时，姜先生擅长将经典课件，结合客户的行业特点，企业特点，产品特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且在培训过程当中。姜老师善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。 主讲的课程有：领导能力与团队管理、成功管理者修炼、新任主管的管理技能、有效地管理销售队伍、冲突管理、职业销售技巧、大客户管理、顾问式销售、强化销售中的谈判能力、高效销售。 服务部分客户：圣戈班、大众汽车、纳西姆工业、阿尔卡特、金陵帝斯曼、扬子伊士曼、华纳兄弟、泰尔文特、汉高、雷迪埃电子、扬子石化－巴斯夫、英格索兰、道达尔、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水处理服务、卡特彼勒、SIEMENS（西门子）、欧尚、BV（法国国际检验局）、中国电信、佛吉亚

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。