课程定位

面向企业负责人、营销销售、财会信用和法务人员，结合具体欠款案例学习诊断、沟通及依法催收策略；财产查询、证据与法律程序须合法合规，历史回款案例不保证本期结果。

学习收获

• 树立应收账款风险意识与正确催收理念，学习不同欠款的催收策略技巧。
• 学习应收账款管理办法与降低呆坏账风险的方法。

课程特色

• 采用案例解析、思维引导、工具落地、行动计划与现场辅导五位一体咨询式培训，可结合学员实际案例现场研讨答疑。
• 运用客户风险评估卡、信用分级、九招研判、三级资信评估、七大回款筹码、三定收款、RPM、A/R与351原则讨论账款管理。

课程模块

前言：

• 一、现金流对企业发展的重要性
• 二、应收账款产生的成本和潜在风险解析
• 三、销售人员没有回款，再多销售也是零

第一讲、建立正确的催收思路和策略性催收步骤

• 一、为什么陈年老账这么难收？
• 案例解读：我的一次成功反客为的主催收经历
• 二、思路不清，策略不明是催收之大忌
• 三、不同帐款最本质的欠款诊断与拖欠背景尽调
• 案例解读：拖欠2年多的860万如何三天内全额回款？
• 四 、分清欠款性质，不一样的账不一样的要法
• 1、明企业：企业性质深度分析
• 2、明原因：欠款的本质原因是什么
• 3、明人性：深刻洞察人性的两面性
• 五、不同原因下，有针对性催收策略制定

第二讲、重要客户“要钱不伤感情”之催收策略和技巧

• 一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌
• 案例讨论：“财神爷”的钱该如何收回？
• 二、柔性催款思维建立与催收策略规划
• 案例解析：与某大客户博弈的关键点在哪里
• 三、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间
• 案例解析：缘何青山工业从来不敢拖欠某供应商的货款
• 四、动善时：把握收款的“良辰吉日”
• 五、正善治：针对不同客户心理的催收策略组合
• 案例解析：某集团公司停止付款后的拖欠如何拿回？
• 六、柔性催款“二原则”（顺利回款、实现长期友好合作）与“催收心法”

第三讲、各种压力催收之策略与实战兵法

• 一、压力催收适合不同客户和不同场景
• 二、压力催收之“九连环”
• 1、试水阶段---函电组合“三步曲”
• 2、施压阶段---兵临城下”三级跳“
• 3、攻坚阶段---极限施压”三重奏“
• 案例解析：屡次表演的老赖如何乖乖低下头
• 三、施压阶段的催收心法与八大施压手段
• 案例解析：拖欠3年多的370万如何第二天到账
• 四、极限施压五大精准施压手段与组合使用
• 案例分享：某行业催收高手的不传真经
• 五、针对老赖客户压力催收之“三大心法”自我修炼

第四讲、法律催收实战策略与实战兵法

• 一、法律催收的适应条件与前提
• 二、如何借助法律威慑实现顺利回款
• 案例解析：320万的拖欠款如何当天到账？
• 三、如何充分借助法院调节要回欠款
• 案例解析：兵不血刃的一通电话
• 四、遗失证据，证据不全的钱还能追回吗？
• 案例解析：“故意主张法”要回失而复得的欠款
• 五、查询对方财产的七大隐形神秘渠道
• 六、打赢官司，法院不执行或执行不力怎么办？
• 案例解析：《执行法》系统解读
• 七、债务人破产、倒闭、注销后还能追回欠款吗？

第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范

• 一、应收账款的三大成因
• 二、事前：客户信用红线管理
• 1、客户风险“九招”研判
• 2、客户资信评估三级法
• 3、烂户不如不户，是痔疮就会爆发
• 落地工具：《客户风险评估卡》的使用
• 三、事中：排除一切回款障碍
• 1、合同条款盯钉子，不给坏账留后路
• 2、法律保障前置化
• 3、事中七大回款筹码建立
• 四、事后：强化催收意识和催收力度
• 1、订钉子：三定收款原则
• 2、立规则：弱势收款，欠款风险由弱变强
• 3、养习惯：引导客户按规矩办事
• 4、留友情：把握人性的两面性
• 五、客户拖欠十大危险信号

第六讲、应收账款系统管理与风险管控

• 一、应收账款管理不佳原因探讨
• 二、应收账款跟踪管理实务
• 1、建立信用分级评估模型
• 2、RPM过程监控制
• 3、应收账款风险红线管理
• 4、A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平
• 三、有风险欠款的管理与主动风险防范。
• 四、客户信用动态管理351原则
• 五、销售人员应收账款考核的要点
• 小节目标：掌握应收账款管理办法，有效降低呆坏账风险

课程总结

• 课程总结。

适合人群

总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等。

师资信息

包老师。 大客户实战销售专家 关键客户关系管理实战教练 曾任合资制药企业——西安杨森省区总经理 曾任世界 500 强企业——艾默生电气中华区大区总监 曾任中国武器装备集团——青山工业营销中心总经理 实效营销代表人物，国内第三代“咨询式实战落地培训”引领者 金晶集团、华工激光、宏图科技等国内数十家知名企业常年营销顾问 包老师拥有 25 年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区省区负责人；在世界 500 强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销中心总经理，期间将其中一单品从 0.37 亿做到 2.3亿，该单品销售增长为其既往项目经历。 投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过 8 万多人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为 30 多家国内外企业进行全面营销系统诊断、业绩提升方案规划与设计，并实施落地跟踪辅导，效果显著且持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。 1、 23 万字营销专著《工业品精益营销 4.0》与 27 万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。 2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章 30 多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。 3、 2017 年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。 4、 被广州大学、中山大学、华中科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年高级营销讲师。 5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际 ATA 中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约 B2B 营销教练、中国营销学会常任理事、广东品牌战略协会理事等。 具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。