课程定位

面向销售经理、主管、一线销售、业务发展及市场营销人员，结合案例分解重构、角色扮演和实战点评，学习价值销售原理、方法与工具，不以历史项目结果承诺本期成交或利润。

学习收获

• 学习销售人才培养与成交业绩目标的关系。
• 管理和维护客户关系，关注客户价值感、忠诚度及品牌形象。
• 学习开发大客户资源与商机。
• 从销售思路、技巧、方法和工具提升专业能力。
• 练习引导客户谈话、建立信任和客户内部关系网络。
• 处理反对意见，识别客户目标与销售机会。
• 量化客户需求，识别重要需求并制定解决方案。
• 学习成交要领与客户关系发展，探索持续合作。

课程特色

• 聚焦实际销售问题，对案例进行现场分解重构，穿插角色扮演、实时点评与针对性辅导。
• 练习客户内线发展、开场白四要素、漏斗提问、需求成本收益计算、反对意见处理及拜访后五维行动。

课程模块

第一部分：客户的购买Vs销售的认知

• 1、变化的客户和不变的人性
• （1）销售境界的差异
• （2）客户正在发生哪些变化
• （3）销售成长的技能清单
• （4）永恒不变的销售原则
• （5）你和客户之间的关系
• （6）客户有什么担心和害怕
• （7）客户需求的马斯洛塔
• 2、客户为何要向我们购买
• （1）生意的成败之谜
• （2）销售方式的对与错
• （3）销售沟通的影响力
• （4）客户更相信谁说的

第二部分：价值销售的流程和技巧

• 第二部分：价值销售的流程和技巧。

1、价值销售的流程

• （1）客户的购买流程
• （2）价值销售的流程
• （3）销售和购买流程的匹配
• （4）销售流程中的重要阶段

2、有效探寻商机的方法

• （1）客户都在哪里（找到获得商机的高效方法）
• （2）正确的业务拓展习惯
• （3）哪里最适合拓展新业务
• （4）利用关系层级拓展业务
• （5）重视客户内线的作用
• （6）内线的发展策略
• （7）学员练习：如何发展客户内线

3、实现销售目标的拜访准备

• （1）销售拜访计划的重要性
• （2）销售拜访计划的核心要素
• （3）令人印象深刻的开场白
• （4）有效开场白的4个构成要素
• （5）学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣

4、初步获取客户需求信息的提问技巧

• （1）成功与客户互动（2）收集客户信息的提问模型
• （3）开放式和封闭式问题优劣
• （4）漏斗式提问技巧和要领
• （5）客户对销售人员最大的抱怨
• 学员练习：两种提问方式的转换
• 角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息

5、深度挖掘需求背后的需求，制造客户的购买冲动

• （1）客户高度参与销售访谈
• （2）需求的定义和需求的符号是什么
• （3）层层深入推进的提问技巧，制造购买紧迫感
• •确认现状、询问需求、挖掘需求、计算问题的总成本、确认客户总收益、调动客户情绪
• 学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与
• 角色扮演：使用提问技巧调动客户心理，制造客户冲动

6、评估客户需求，确认最优方案

• （1）客户需求优化的三个维度
• （2）客户需求评估的数学模型
• （3）销售经常面对的反对意见
• （4）处理反对意见的流程技巧
• （5）与客户一起讨论并确认最佳方案
• （6）学员练习：如何处理客户抱怨价格太高

7、演示解决方案，获得客户认可

• （1）方案的基本结构要素
• （2）抓住方案演示中的重点
• （3）获得客户认可的方案演示
• （4）销售人员在方案执行中的角色定位

8、获得客户承诺，促进项目成交

• （1）让客户下单容易吗
• （2）成交的要领和步骤
• （3）利用客户承诺推动成交
• （4）自我诊断：哪个环节出现了问题导致难以成交

9、拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机

• （1）销售拜访后续计划的五个维度
• （2）客户价值档案及增进客户关系的思路
• （3）维持和发展业务关系的方法总结
• （4）头脑风暴：如何为了增长业务而增强客户关系

适合人群

销售经理/主管/一线销售人员；业务发展经理、市场营销人员。

师资信息

王一成老师。 原汉高（中国）亚太区首席销售教练、大客户销售专家 18年世界500强销售与培训实战经验。汉高期间，先后担任亚太区销售教练、大中华区首席销售培训师等职位。期间曾研发出销售课程，重振汉高销售人员信心，使业绩腾飞，为公司带来近3亿元的利润。参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化。 曾任职美资企业培训经理，为企业搭建了销售培训体系、四级专业技术测评和晋级系统等体系。 多年客户销售教练，培训过的销售人员超5000人。 以实战销售经验为基础，结合销售管理新思路，注重培训理论与案例结合，实战化和工具化的结合。擅长透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。 关键客户管理系列、解决方案式销售、动态销售谈判、大客户管理系列、价格诊断、涨价技巧、顾问式销售等。 德国汉高、华谊集团、德国威茨曼、福日电子、讯方科技、新朋金属、赫比国际、德邦物流、中国邮政江苏EMS、中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆…… 具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。