课程定位

面向工业品、政府型市场和项目销售的渠道、销售、行业系统、产品及营销管理者与公司负责人，学习渠道体系与项目协作，不以历史销售案例保证当期成交或收益。

学习收获

• 学习分析代理商动力、忠诚度、品牌推动、冲突、实力识别、客户协作及市场培育问题的方法，提升相关渠道管理能力。

课程特色

• 结合华为路由器与Cisco、水立方、煤炭行业2000万元设备、西北银行与无锡灯光等具体项目案例研讨。
• 运用种粮原理、囚犯博弈、华为五板斧及报备制度，比较渠道激励、协作、三类代理商关系和商务价格管理。

课程模块

一、工业品渠道管理体系的内涵

• 1、渠道动力设计
• 2、渠道忠诚度管理
• 3、渠道的能力培育与路径依赖
• 4、渠道冲突管理
• 5、渠道市场品牌推动力的激励制度
• 6、渠道项目运作能力提升与管理
• 7、项目报备制度
• 8、融合代理商的项目运作管理和协作制度，提高项目成功率
• 9、渠道经理的自我修炼
• 10、渠道的关系发现识别和利用
• 11、渠道的价格管理和激励

二、工业品项目类渠道的动力研究

• 1、种粮原理和囚犯博弈原理
• 2、渠道动力设计的关键因素
• 3、案例：华为路由器早期和cisco渠道的竞争

三、项目运作的成功率与融合渠道商的项目运作协作关系

• 1、公司销售人员的项目运作的能力和渠道管控
• 2、销售之项目运作能力之自我修炼
• 3、项目运作之关键节点与合作策略
• 4、项目成功率与代理商冲突管理

四、渠道经理项目运作能力提高

• 1、大项目运作成功案例---水立方
• 2、项目运作的成功关键要素
• 3、成功的项目运作模型：
• 4、案例 华为五板斧头使得渠道代理商信心满满
• 5、融代理商的项目运作小组的管控

五、工业品渠道商与其最终客户的价值观（选择供应商产品和公司的标准）

• 1、代理商以最终客户的选择为标准
• 2、项目运作中，如何推动代理商引导客户
• 3、针对代理商传播品牌和技术交流的培训管理和激励机制
• 4、如何让代理商学会我们的运作模式，形成路径依赖
• 5、代理商的公司发展战略沟通策略，以及代理商的投入力度。
• 6、案例：煤炭行业的行业代理商，助力2000万网络设备的成功

六、借助渠道针对最终客户进行品牌传播和宣传

• 1、渠道推动品牌宣传的动力设计
• 2、市场级合作与项目级合作的策略安排与渠道分工
• 3、激励制度的安排和公司销售廉洁制度
• 4、公司的markting策划与渠道活动
• 5、案例：华为网络设备的阳光行动与渠道配合案例

七、渠道商的项目报备

• 1、项目报备制度要点与代理商积极性的保护
• 2、案例：华为网络项目报备制度与市场启动
• 3、项目报备中几个问题的处理
• A、各种不同代理商关系力度的识别
• B、代理商推动动力和忠诚度的识别
• C、防止代理商报备不作为的措施
• D、发现代理商能力不够时的策略
• E、助力代理商利用公司资源取得成功和代理商投机思想的防范

八、渠道商的冲突

• 1、渠道冲突的管理要点
• 2、代理商项目运作中的冲突的原因，类型
• 3、三个 “阶级”的划分与策略安排，以及渠道动力的维护
• A、忠诚全力推动
• B、观望随风而动
• C、面和而心不和
• 4、种粮原理与合作成功率
• 5、项目运作提高成功率是解决渠道矛盾冲突的根本途径
• 6、案例：一个煤矿项目的渠道合作与冲突的处理

九、渠道商的墙头草行为

• 1、渠道墙头草行为分析
• 2、渠道墙头草行为与我们的合作文化
• 3、渠道墙头草行为的防范和激励制度
• 4、案例：化悲痛为力量，不报备而丢单，后来成为忠诚合作伙伴

十、渠道商的关系和项目运作

• 1、渠道的关系资源之识别和寻找
• 2、案例：西北银行的行长关系代理商的寻找和识别，以及运作过程
• 3、渠道代理商上关系资源如何利用
• 4、案例，不能让代理商的关系成为天池之水，无锡灯光项目失败案例

十一、渠道的商务价格管理

• 1、渠道的价格管理事关整个渠道体系长远发展
• 2、渠道的价格体系与项目竞争力
• 3、渠道的价格体系在工业品项目中的管理要点
• 4、以解决方案为报价方式与政府类市场之项目运作要点
• 5、价格的保密制度和层级设计

适合人群

工业品，政府型市场，项目类销售的渠道经理，销售兼渠道经理，销售部门经理，行业系统部经理，产品经理，markting部门经理，公司总经理。

师资信息

蒋老师。 华为公司原企业网事业部南部大区经理 华为大学特聘讲师 港湾公司广东办事处主任 港湾公司大企业系统部总经理 上海广茂达首席营销官 上海雷士光艺总经理 成功销售近10个亿的业绩 组织策划近200个广告促销和宣传活动 复旦大学经济学硕士，企业管理研究生 在国家权威刊物上发表多篇论文 2005年提出“大客户销售项目运作”方法，曾就“融渠道商的项目运作体系构建”代表部门向任总汇报工作。 上海销能营销咨询公司首席培训师 上海复锐咨询资深营销专家 有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。 华为项目运作的实践进行理论化总结 将华为的实践提炼出来，从实践中来，再回到实践中去，这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去 案例丰富多样，典型且具有不同的学习价值 是从200个亲历的案例中精挑细选的，都是实实在在的真实案例，案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局，并在教授核心原理的过程中，辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理，并用于未来指导自己的工作实践。 客户化教学 老师具备厚实的理论和实践功力，可以根据客户的需求，直接以客户的案例来讲解和讨论，这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法 “情景仿真模拟”独特案例教学 “项目分析”是华为销售之珍贵方法，早期的华为，每一周都有周末分析会，老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”，让学员学会其方法。 《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等，涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。 中兴通迅，浪潮信息，鼎桥通讯，海信电器，科龙电器，明阳风电，烽火通讯，西顿照明，华海集团，中海运，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞士康达，中国移动,北京中检，深信服等几十家知名公司。 具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。