课程定位

面向销售主管、营销经理总监以及相关营销人员和高管，以态度、能力和组织支持三个绩效要素梳理招募、训练、目标、控制、激励与考核，结合工具表单讨论管理行动，不保证团队业绩。

学习收获

• 认识销售管理核心环节，分析意愿、能力与组织流程等绩效要素。
• 学习识别招募销售人员，建立培训体系与专项训练模块。
• 规划四类销售绩效指标，制定从战略到战术的计划和实施方案。
• 运用表单、例会、随访、述职四项团队管控工具。
• 理解激励双因素理论，讨论员工士气与绩效的改进方法。
• 运用时间效率管理模型，分析授权的效率与激励作用。

课程特色

• 采用情景式教学、真实案例和全程互动，结合定制练习与专题讨论；提供工具表单作训后参考。

课程模块

Part 1 建立和发展团队

• 【课程精读】人为先，策为后。找到合适的人做合适的事，远比做单重要。一个好的管理者其实在运行一个人力资源工厂，造就优秀的员工。
• 01管理要素与核心
• 团队业绩三大要素——态度、能力与组织支持
• 销售管理六大核心——招人、育人、用人、带人
• 主管角色五种转型——从超级销售到良师益友
• 情境领导四种方式——指挥、教导、支持、授权
• 02新人招募与训练
• 员工招募三种切合——能力、角色与期望切合
• AGREE成功销售人员特质模型解析
• 销售训练八个模块——从业务流程到实操训练
• 团队管理工具箱：销售专项训练表

Part 2 目标与过程管理

• 【课程精读】健全目标管理与绩效考核，辅以管理表单、销售例会、随访观察及述职谈话的常态机制，这是团队精细化管理的标志。
• 03销售目标与计划
• 精确定义业绩指标，符合SMART目标原则
• 应用SWOT模型分析和制定销售战略
• 确定战术，并编制一个执行每项战术的行动计划
• 团队管理工具箱：销售计划分解表
• 04团队管理与控制（一）
• 管理表单——监控进度，发现机会，提供指导
• 执行关键：主管及时看，有反馈，随时支持
• 销售例会——信息交流，团队激励，培训研讨
• 团队管理工具箱：销售例会管理表

Part 3 激励与倾听员工

• 【课程精读】员工喜欢主管告知其表现优异之处，如果未获赞扬，一定会感到失望。他们还喜欢回味自己的工作成果，希望有人倾听他们的成就。
• 05团队管理与控制（二）
• 随访观察——辅导部属，评估能力，分析市场
• 执行关键：访前规划，观察记录，访后评估
• 述职谈话——评定绩效，拟定目标，增进信任
• 团队管理工具箱：工作述职记录表
• 06员工激励与沟通（一）
• 激励与倾听员工——经理人的五项核心工作之一
• 激励缺失的症结：“没人告诉我”，“没人问过我”
• 学会告知——告知情况，提供反馈，给予认可
• 学会询问——倾听员工，鼓励参与，进行授权

Part 4 业绩与效率提升

• 【课程精读】卓越领导者与平庸领导者的一个重要区别，是前者将工作放在重要不紧急的区域，而后者将工作放在重要紧急的区域。
• 07员工激励与沟通（二）
• 激励“双因素理论”——从没有不满意到满意
• 保健因素分析——薪资与岗位安全，工作环境…
• 激励因素分析——被认可与成就感，职业发展…
• 团队管理工具箱：团队激励行动表
• 08时间管理与授权
• 时间管理象限解析——做压力人还是从容人
• 工作效率法则——选择做与不做，何时去做
• 授权的障碍评估、效益分析及实施步骤
• 团队管理工具箱：授权任务计划表

适合人群

销售团队主管，营销部门经理/总监；可作为有经验的销售管理者强化和提升的课程，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他营销从业人员和企业高管。

师资信息

王鉴。 王鉴 原世界500强美国辉瑞CAPSUGEL中国区市场经理 1.国内知名营销实战训练导师 2.原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理 3.澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA） 4.IPTA国际职业训练协会认证培训师 5.“搜狐职场”十大人气讲师 1.采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法 2.定制的课程练习与专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效 3.提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长 曾为艾默生电气环境优化技术相关人员提供销售培训，结合工具表单讨论训后应用。 曾为三星电子商业空调部华东、华南、华北等区域销售团队和经销商授课。 培训服务涉及富士通通信技术，教学结合销售实践、故事和案例进行讨论。 培训服务涉及上海安达通信息技术，通过故事、案例与演示进行互动。 具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。