课程定位

面向销售管理者、骨干、大客户经理及售前支持人员，利用赢单九问和团队对抗梳理项目信息与风险，结合客户态度、动机和竞争环境形成策略；改善比例用于课堂目标研讨，不保证赢单、回报或周期变化。

学习收获

• 围绕销售成功率提升10%—15%的课内改进目标，研讨策略销售的方法及适用条件，不承诺达成。
• 围绕每单单产提升5%—10%的课内改进目标，学习建立独特优势、减少恶性竞争和无效降价。
• 围绕平均销售周期缩短20%的课内改进目标，学习策略与执行计划，分析项目停滞。
• 通过行动与资源策略分析销售成本、资源浪费和资源效能。
• 掌握赢单九问策略分析流程，使策略制定更具逻辑与结构。
• 学习识局，辨识目标、形势与角色并梳理优劣势。
• 学习拆局，分析客户态度和决策动机并调整应对。
• 学习布局，协调资源制定攻防策略。
• 识别项目潜在风险，基于全局分析下一步策略。

课程特色

• 以团队为单位模拟企业实际打单过程，结合电子沙盘系统的多维评价与工具进行四阶段案例对抗。
• 教学参考比例为30%原理讲解、20%定义分析、20%方法总结及30%实战演练，具体组织以当期安排为准。

课程模块

导入：训练背景、任务与规则

• Day1导入了解背景了解课程背景与目标定位大项目控单要点，明确训练目标
• 明确规则明确实战对抗训练规则理解基本概念，能够应用于案例对抗

识局：目标、形势与关键角色

• 识别目标明确一个销售目标理解客户为什么购买的原理
• 理解政策与环境对客户购买动机的影响
• 判断形势判断一个项目的形势通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
• 识别角色识别多种关键角色判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法

拆局：态度、影响力与决策价值

• 判断态度判断客户积极与消极态度理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）
• 影响力分析角色参与度与影响力通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事。
• 分析价值分析客户决策动因&动机项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断

Day2布局：策略、资源与竞争应对

• 制定策略制定不同角色应对策略对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
• 部署资源协调适当资源支持项目售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
• 应对竞争制定应对竞争的策略方法应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略

应用对抗、结果分析与总结

• 结果分析各组结果与能力综合分析总结成绩、直面差距、制定针对计划
• 总结要点总结工具方法及知识要点总结回顾总体流程
• 心得分享学员训练心得分享完成知识和能力的初步迁移

适合人群

销售总监/经理/主管/人员及销售团队负责人、资深销售骨干、大客户经理、客户经理、售前支持等。

师资信息

曾子亮，具有原华为、惠普营销高管及华为大学特聘专家经历。 24年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管，曾有签署单个合同金额超过 1.5 亿美元的顶尖销售经历。曾参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，对华为多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化运作，在各产品线推广实施、建立健全营销体系。 惠普任职期间，曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐，曾成功签下首个超亿美元订单，年增长率超过30%，年销售额达10亿。 具有6年营销培训、咨询与教练经验，专注B2B大客户销售能力和组织绩效，并有多家成长型企业常年营销顾问经历。 销售罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师； 著作《赢单罗盘-打造大客户销售铁军》一书。 营销战略业务规划、业绩突破路径、策略销售等。 华为、阿里巴巴、惠普、施乐、宝洁、强生、工商银行、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、诺华制药、艾默生、科大讯飞、京东方、顺丰控股、华润集团…… 具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。