课程定位

面向企业负责人及采购、生产、品质、计划和物料人员，通过供应市场分析与谈判模拟讨论双赢采购，结合真实计量、成本与交易条件使用策略，谈判结果和合同适用须按具体事实判断。

学习收获

• 学习专业谈判准备、方案制定、过程组织、后续跟踪与战略战术调整。
• 认识谈判并明确谈判态度。
• 学习信息收集与谈判前准备。
• 了解谈判对手并开展双方情况分析。
• 制定谈判目标、战略与战术。
• 认识谈判者特质与成功谈判守则。
• 学习组建谈判团队。
• 研讨谈判氛围、策划和实施。
• 学习谈判策略、技巧和注意事项。
• 练习采购谈判中的柔性沟通方法。

课程特色

• 结合案例分析、小组演练、公式和材料成本核算，分析供应定位、市场力量与谈判方案。

课程模块

第一章 用战略眼光分析供应市场

• 1.如何分析解读整体供应链
• 2.通过供应定位模型理解分析供应市场
• 3.如何通过供应定位模型分析供应市场确定采购优先顺序
• 4.如何通过供应市场分析控制供应风险
• 5.如何利用波特力量评价供应市场的竞争程度
• 6.通过供应市场分析解密价格决定因素，并建立成本/价格模型
• 7.灵活运用供应市场中的五种力量，达到降低成本目标
• 7.1没有了解市场行情与供应商情况采购执行力只是个悲剧
• 7.2供应商间竞争力量
• 7.3“鲇鱼法则”引入新供应商冲击激荡
• 7.4偷梁换柱与技术运用
• 7.5 SWOT分析供应商的议价与市场能力
• 7.6竞争与竞争型号市场类型分析
• 7.7如何制定战略供应，市场趋势分析与预测
• 8.解读分析市场定位模型制定战略供应
• 8.1采购花费数据分析
• 8.2商品市场品类分析
• 8.3产品质量数据分析
• 8.4市场供应信息
• 8.5产品销售市场表现
• 方法：波特力量分析法
• 案例分析：某公司通过市场分析价格锁定达到降成本目标

第二章 为什么要谈判

• 1.何谓谈判与谈判的重要性
• 2.谈判所具备的要素
• 3.谈判中可能涉及的议题
• 4.影响谈判及其结果的诸多因素
• 5.如何选择谈判的最佳时机
• 6.谈判的心理模式
• 7.谈判的基本原则
• 8.谈判的五大特点
• 9.谈判的基本阶段
• 10.利用利益支点，撬动达成利益诉求

第三章 如何做好采购谈判预案分析

• 1.好的谈判如何做好多套预案
• 2.采购和供应战略
• 3.如何准备采购谈判工作
• 3.1如何获得双赢立场性谈判与利益性谈判关注点
• 3.2 如何确保谈判公开，公平，公正
• 3.3采购谈判对于采购和供应商的KPI指标如何设定
• 3.4分析采购谈判团队的性格，谈判风格对于谈判效果的影响
• 3.5 供应市场的环境分析
• 3.6进行价格与成本分析
• 3.7建立成本模型
• 3.8利用供应商感知评价供应商关系类型
• 4.确定自已谈判风格并分析不同的五种谈判风格
• 4.1 温和绵羊型
• 4.2 强硬鹰派型
• 4.3理智狐狸型
• 4.4创新型
• 4.5控制成交型
• 案例分析：日常采购谈判准备中易犯的失误有哪些
• 小组演练：如何运用供应定位模型分析与感知分析

第四章 如何制定目标与谈判策略

• 1.如何利用SWTO制定谈判策略
• 2.制定谈判策略七步杀
• 2.1明确谈判目标
• 2.2双方立场和可能利益
• 2.3双方实力优势和劣势
• 2.4设定各自谈判可能存在的分歧目标
• 2.5谈判最终策略是什么？最终目标是什么
• 2.6谈判团队确定和分工
• 2.7谈判具体战术制定
• 3.谈判的变量选择
• 3.1设定谈量
• 3.2设立变量目标
• 4.确定谈判范围
• 4.1目标对比
• 4.2制定谈判方案
• 5.创建融洽的谈判氛围
• 5.1良好的开端是成功的一半
• 5.2设定谈判禁区
• 5.3谈判中围魏救赵
• 5.4多套方案打破僵局
• 案例分析：某电器公司战略物料在价格谈判中的成功逆转
• 小组演练：运用SWOT分析谈判中战术制定

第五章 成本控制与谈判战术

• 1.控制价格与成本分析
• 1.1成本是什么
• 1.2成本管理与成本控制的定义
• 1.3采购总成本TCO
• 2.企业战略与成本管理关系
• 2.1目标成本管理
• 2.2质量成本管理
• 2.3功能成本管理
• 3.成本分析与价格
• 3.1价格的合理性5R原则
• 3.2如何挤出供应商价格水份
• 3.3砍价依据是什么
• 4.价格杀手“仗剑天涯”--招投标
• 4.1什么情况适合招投标
• 4.2如何防止供应商串标
• 4.3招标的关键点是什么
• 5.如何双赢--价格谈判
• 5.1如何组建谈判团队
• 5.2什么是谈判？谈什么？目标与策略
• 5.3谈判运筹帷幄，知已知彼，精巧布局
• 5.4谈判团队作战，不是“团伙”出动
• 5.5采购价格谈判“六脉神剑”
• 5.5.1“中庸”之道，差距平均
• 5.5.2“迂回”战术，跨越区域
• 5.5.3“偷梁换柱”法，改变计量单位，引起重视
• 5.5.4请佛出山，请上级领导出面
• 5.5.5“高山流水”式，以势压人
• 5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
• 6.“挥刀自宫”“借刀杀人”
• 7.战略采购几大原则
• 7.1建立外部双赢的战略合作伙伴
• 7.2建立内部价值链上的协作关系战略决策
• 7.3坚持持续实行
• 8.谈判中说服技巧的运用
• 案例分析：某公司招标案例分析，成本核算实战公式与方案
• 方法：塑胶件、五金件、包装材料等常用公式的掌握和学习

第六章 有效的谈判技巧

• 1.如何管控谈判阶段
• 2.谈判战术10招设定与运用
• 3.哪种谈判形式容易出问题
• 4.如何组建谈判团队
• 4.1 成员的选择与风格分析
• 4.2 团队成员角色定位与分工
• 5.正确选择谈判地点
• 6.谈判时间安排与应急方案
• 7.谈判的五个阶段分析与运用
• 8.如何提高谈判时的高效沟通
• 9.谈判中说，问，听的艺术
• 9.1运用10种方式做到火力侦查
• 9.2善听，如何在听话中全面了解对方期望
• 10.通过肢体语言读心的心理
• 11.电话谈判
• 12.形成协议，合同签订
• 13.谈判绩效评估
• 13.1“温局”回顾
• 13.2评估你在谈判中的表现
• 13.3评估对方在谈判中的表现
• 案例分析：不同风格谈判案例分析

第七章 运用合同对采购谈判结果进行风险管理与控制

• 1.采购合同概念，构成好合同的要点是什么
• 2.现货合同定期合同制订分析
• 2.1签订合同的步骤
• 2.2签订合同时的基本要求和风险点
• 2.3如何保证合同有效性，多种习惯声明合同是否有效
• 2.4如何制定采购招标合同管理计划
• 2.5如何保证合同的履行
• 2.6如何解除合同
• 2.7如何应对合同
• 2.8采购在材料行情发生剧烈变化时如何变更合同
• 2.9出现质量问题如何索赔，可以拒付货款吗
• 2.10如何预防合同中的风险：进度风险/成本风险/质量风险/商业和其他风险
• 3.合同团队职责和分工
• 4.国际贸易合同的基本要求和规避风险
• 4.1国际贸易术语解释通则及风险划分
• 4.2不同国家的法律通则
• 5.如何预防合同违约以及如何处理
• 5.1合同违约不同类风险
• 5.2如何避免合同违约
• 6.发生争端的解决方法与分析
• 课题演练：原材料发生剧烈波动时，如何利用供应商合同保障供应顺畅
• 案例分析：某公司针对人民币贬值及原材料上涨实行返利策略

适合人群

企业总经理、 采购总监 /经理/主管、生产/品质/计划/物料经理、资深采购工程师、采购人员、供应人员等。

师资信息

何老师。 国际高级采购与供应链管理/咨询师 中国家电商会/慧聪家电网/中国家电采购人俱乐部首席顾问/执行主席 供应链系统实战(原材料/五金/塑橡胶/电子电器/包装等材料知识成本核算与采购) 采购员素养与技能要求/采购库存控制与战略采购 采购风险成本控制管理/采购职场沟通和商务谈判 采购降成本与招投标/供应商开发评估和绩效管理 具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。