课程定位

结合商务、跨部门及上下级沟通情境，以自选案例分阶段进行模拟；在明确目标、了解立场与利益的基础上研讨谈判，不把威胁、虚假信息或固定成交当作必然方法与结果。

学习收获

• 学习双赢谈判的思路与谋略布局，分析工作和生活中的沟通问题。
• 学习逻辑清晰的谈判架构与步骤，并进行练习。
• 剖析商务谈判案例，现场练习并讨论自己的谈判问题。

课程特色

• 讲课引导、互动演练、讨论点评时间各约三分之一，结合风格测试、小组讨论和案例分享。
• 各小组自行设定一个包含谈判全过程的案例，按课程进程分阶段演练，讲师与学员共同点评讨论。
• 通过经典商务谈判情境录像比较销售与采购双方的心态、立场、话术和技巧。

课程模块

单元1：谈判思维 双赢理念 1hr

• 1.破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值
• 讨论与政府官员谈判的困难与挑战
• 2.讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann谈判量表，双赢谈判思维
• 双赢思维，感觉共赢
• 3.掌握谈判思维三部曲：1）目标交集 2）换位思考找筹码 3）亮剑出鞘用筹码
• 案例：化逆为主，寻找突破——筹码意识
• 目标:
• 建立培训共识，认知谈判的本质原理
• 建立“双赢”的正确认知和谈判理念
• 建立谈判的基础思维：1）目标交集 2）找筹码 3）巧用筹码

单元2：分析策略 寻找筹码 2hrs

• 1.分析谈判策略，探寻谈判筹码
• 上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则
• 如何逼对方上谈判桌？
• 各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）
• 突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码
• 站在对方角度寻找和创造筹码
• 案例：客户高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？
• 案例：双方差异悬殊根本谈不拢，如何用第三方筹码？
• 案例：塑造特定时限下的不可替代性筹码
• 2.困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码
• 逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？
• 1）单点突破；2）优势挂钩；3）利益结盟；4）以退为进
• 以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口
• 有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码
• 案例：竞争对手低价翘单，如何逆势反转突破？
• 3.谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码
• 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈
• 练习讨论:我方和对方的优势筹码
• 视频案例剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能
• 脑力风暴讨论：建立自己团队常用的筹码库;
• 目标:
• 运用“六个维度找筹码”的工具表
• 学习“造势”的各种力量调整法，逆势反转找筹码，找到谈判突破点。
• 探讨我方谈判真实场景的”筹码库“，学会不同维度找筹码

单元3：谈判准备 路径策划 1hr

• 1.谈判控制要素
• 1）运用力量筹码
• 2）准备替代方案
• 3）设计谈判路径
• 2.最佳替代方案BATNA
• 案例：与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？
• 3.谈判准备清单与谈判路径
• 案例：大型项目购买的大甲方准备清单
• 谈判路径设计
• 目标:
• 运用“谈判控制要素”的工具表
• 学习和掌握“最佳替代方案BATNA”
• 运用”谈判准备清单与谈判路径“

单元4：谈判步骤（一）——开场造势 2hrs

• 1.PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
• 开局破冰、引进包厢、定位定调
• 如何巧妙地从一开始就掌握话语权?
• 定位定调，开局破冰；
• 2.硬破冰和软破冰
• “硬破冰”与“软破冰”;
• 用软语去“硬破冰”，增进势能
• 3.硬破冰和软破冰
• 基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
• 练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
• 案例：跟股东谈股权重新分配
• 案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用
• 目标:
• 谈判步骤（一）——开场造势 阶段目标：造势布局、定位定调
• 会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”，增进势能
• 分析基于表面立场背后的“利益”，学习站在对方角度分析背后的利益点

单元5：谈判步骤（二）——提案引导 2hrs

• 1. 条件、引导式提案
• 思考讨论：先开价还是后开价？
• 用“条件句”开价，掌握主动权
• 用“引导式”开价，引导期望值
• 2.有理有据搭柱子提案强引导
• 案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调
• “出口成三”搭柱子提案法;
• 模拟演练：用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”
• 3.探测推进四招
• 强势高开硬出牌
• 提供选择软出牌
• 小利诱导请入瓮
• 先抑后扬定大局;
• 目标:
• 谈判步骤（二）——提案引导 阶段目标：影响对方期望值，探测对方底线
• 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
• 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元6：谈判步骤（三）——议价推挡 3hrs

• 1.议价心态与原则
• 谈判桌上的心理博弈
• 讨价还价的心理心态分析
• 推挡博弈技巧——先挡后让
• 讨价还价的原则：1）紧扣目标、坚守底线；2）最大争利；3）条件式让步
• 2.让步的方法步骤
• 让步技巧与推挡功夫
• 三种常见让步方式
• 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
• 让步的技巧和艺术
• 3.条件式议价推挡
• 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
• 视频案例剖析：乙方跟甲方谈涨价的讨价还价
• 视频案例：《长沙保卫战》视频剖析：政治谈判的条件置换
• 档的话术技巧
• 以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来
• 真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
• 目标:
• 谈判步骤（三）——议价推挡 阶段目标：坚守底线、最大争利
• 掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的各种“推挡”功夫
• 运用真实案例进行大谈判练习，群策群力研讨和点评解决实际谈判问题

单元7：谈判步骤（四）——促成共识 1hr

• 1.促进成交策略
• 拓宽策略与逐项策略
• 达成共识的技巧(交集法,切割法,拓展法)
• 2.应对突破僵局
• 协议阶段可能出现的僵局突破
• 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
• 准备替代方案BATNA
• 3.达成共识共赢
• 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
• 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
• 行动改善计划
• 目标:
• 谈判步骤（四）——促成共识 阶段目标：促进促成、感觉共赢
• 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

师资信息

吕老师。 谈判专家、沟通/管理培训师 具有18年、2万小时培训经验，曾为800多家内训客户和10多万名学员授课；为百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等企业指定培训师。 长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA、总裁和营销总监班授课。 具有22年销售管理经验，历经4个行业、6个城市、8家公司，担任过销售经理、总监与总经理，结合工作经验分析实际问题。 学资历：美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证 英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师” DISC性格测试分析授证讲师 厦门大学理学学士，上海交大EMBA 上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师 上海引帆管理咨询有限公司 总经理/专职讲师 上海精群管理咨询有限公司(美资) 顾问师/培训顾问部经理 上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理 香港荣利集团 华东区销售总监(IT业) 广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业) 唐京集团（广州分公司） 销售经理/培训讲师 广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理 广东中山小榄国旅 外联销售经理 双赢商务谈判 销售谈判技巧 谈判沟通技巧 跨部门沟通 目标导向的影响力沟通 DISC性格分析与沟通 中层干部管理技能系列 培训师之培训TTT 商务演示技巧 务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用; 互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力，随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场！ 授课注重亲和、互动和逻辑表达，结合18年、2万小时职业培训实践组织案例讨论。 具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。