课程定位

面向销售、业务发展、售前工程及市场人员，以客户视角和价值回报讨论顾问式销售，结合案例、视频、漏斗提问和角色练习。信息获取、内线开发与需求引导应遵守诚信合规，不承诺快速成交或客户投资回报。

学习收获

• 比较不同销售方式与成交比例。
• 认识优秀销售行为背后的思维逻辑。
• 理解客户信任、担心与购买心理。
• 梳理客户流程及销售推进。
• 学习客户内线与关键支持的识别方法。
• 学习深挖及启发新需求。
• 研讨价值回报沟通与客户共鸣。
• 学习从一般销售思维转向精英销售思维。
• 洞察客户购买背后的逻辑。
• 学习全局购销流程管理。
• 学习合规运用关键支持推进业务。
• 学习通过启发式沟通建立竞争差异。
• 学习需求背后的深层问题及新需求。
• 练习客户定制化沟通。
• 学习价值回报与客户承诺的沟通方法。

课程模块

优秀销售的思维与行为

• 1．冠军销售 Vs. 普通销售：理解冠军销售和普通销售的行为特征有哪些差异
• o当前市场挑战史无前例（客户购买行为更加挑剔）
• o销售风格导致业绩不同（不同行为风格的成交比例）
• o销售冠军的行为不同点（销售冠军如何思考和行动）
• o销售冠军如何启发客户（启发教导客户获得新思维）
• o销售冠军赢得客户共鸣（不同维度的客户共鸣策略）
• o销售冠军如何控制主导（带领客户自己走出舒适区）
• o赢得订单必备全局视野（如何复制赢单的思维和行为）
• 销售案例讨论：销售人员A如何将看不见的产品和服务卖给客户
• 结合工作讨论：结合自己的销售经验，重新思考自己的销售思维和行为

客户购买心理与销售行为

• o客户购买考虑哪些因素（客户购买的深层次原因）
• o客户需求及担心和害怕（洞察客户购买微妙心理）
• o销售和客户之间的关系（销售冠军和客户的关系）
• o销售人员角色心态认知（销售人员应该扮演的角色）
• o客户为中心的错误行为（关注客户的三种正确方式）
• o正确和错误的销售方式（从客户的角度来选择方式）
• o冠军销售如何赢得信任（分解信任内核的主要成分）
• o如何通过聆听赢得信任（高级聆听能赢得专业认可）
• 结合工作讨论：结合自己的购买体验，讨论客户购买的心理感受和决策原因

购买流程与销售推进

• 1．全局性审视客户购买流程和销售的推进流程：理解销售冠军如何通过推动客户购买流程来成交
• o客户购买流程的关键环节（剖析客户的重要购买环节）
• o如何推进客户的购买流程（不同购买环节的引导策略）
• o运用流程来启发教导客户（整个流程中持续教导客户）
• o赢得客户共鸣的流程策略（早期共鸣铺垫后期共鸣高潮）
• 学员分组讨论：引导学员讨论并总结户的购买流程，以及如何推动客户购买流程来成交

客户内线及信息提问

• o哪些人可以成为销售内线（不同工作岗位的首要关注）
• o如何开发不同岗位的内线（开发内线要采取不同策略）
• o高质信息获取的提问模型（获得最佳信息的提问方式）
• o高质量的提问技巧和要领（利用关词语词的深挖技巧）
• o激发内线积极参与的互动（如何让内线积极提供支持）
• 现场工具演示：通过巧妙的提问，能够快速高效地获得并锁定高质量的客户关键信息
• 案例角色演练：运用漏斗式提问，快速高效探寻并获取高质量的客户兴趣及需求信息

深挖需求与价值沟通

• o需求的定义和需求的符号（用最简单的方式来表达需求）
• o设计深挖需求的客户对话（深挖客户需求的谈话结构）
• o设计创造需求的客户对话（创造客户需求的谈话结构）
• o引发客户的价值购买冲动（制造购买急迫性和成就感）
• 确认客户的当前现状（确认共鸣客户痛苦的背景）
• 询问客户的表面需求（总结客户痛苦的原因种类）
• 深挖客户的深层需求（引发客户购买的深度思考）
• 创造客户的新型需求（启发客户的创新思维视角）
• 计算客户的总体损失（再次坚定客户购买的决心）
• 计算客户的投资回报（制造客户共鸣的购买冲动）
• 对比案例分析：普通销售不能成交的原因分析，销售冠军总是成交的原因究竟在哪
• 视频分析讨论：销售人员如何深挖客户的需求，哪些地方值得借鉴和哪些需求改进
• 学员分组练习：通过深挖需求来创造新的需求，获得客户需求背后的需求以及目标
• 案例角色演练：使用计算损失和计算回报技巧，引发购买决心，制造客户购买冲动

需求评估、方案演示与承诺

• o客户购买常见的反对意见（影响成交的主要要素有哪些）
• o处理反对意见的流程技巧（销售冠军巧妙转化反对意见）
• o启发客户去讨论最佳方案（让客户参与讨论选择最优方案）
• o赢得客户共鸣的价值回报（前后对比来让客户认可投资回报）
• o获得客户承诺的方案演示（NFAB的结构演示获得客户认可）
• o成功成交的挑战以及障碍（成交失败的原因和应对方法）
• o推动成交的要领以及步骤（如何推动并促进成交的完成）
• o快速成交铁三角以及方法（如何利用结构化的对话成交）
• o利用客户承诺来推动成交（如何利用承诺获得客户订单）
• 案例角色练习：如何处理客户抱怨，特别是价格和服务等方面的犹豫
• 学员分组讨论：如何快速锁定成交，找到快速成交的方法并消除阻碍

拜访跟进与新商机

• o销售拜访后续计划的维度（销售成交后的后续跟进方法）
• o维增客户关系价值的思路（销售和客户的关系维护方法）
• o开发新的业务的方法总结（开发新的业务和创造新需求）
• 学员分组讨论：如何为了增长业务，讨论分析维护增长业务的思路方法
• 学员互动答疑：学员疑难问题解答，现场解答并提供可操作的销售指导

适合人群

学员：销售人员和销售经理、业务发展经理、售前工程师、市场销售人员等。

师资信息

王老师，关键客户管理教练、工业品销售培训专家，原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练，具有18年跨国上市公司销售与培训经验，培训销售人员超过5000人，2017年被汉高亚太返聘培训25天。2005年任职世界五百强汉高，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理。2007年产品涨价时组织销售精英开发《谈判技巧》《涨价策略》并为全球销售人员轮训，该历史项目带来近3亿元利润；创新业务模式、与国内外行业企业建立战略联盟并主持行业峰会，相关历史业绩突破近亿元。参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程开发优化、国外课程引进本地化，主讲《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》《聚焦客户的价值销售》《动态销售谈判》《大客户管理》系列、《价格诊断》《涨价技巧》《IMPAX》《顾问式销售》等。2014年任赛默飞世尔高级培训经理，搭建销售培训、测评、全球第一个四级专业技术测评晋级、技能成长路径、微课堂和落地辅导等体系。可中英双语授课，采用案例重构、角色扮演、现场点评和针对性辅导；服务学员来自大陆、香港、台湾、日本、韩国、印度、马来西亚等地区。服务客户包括：化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏；汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(2期)、波鸿集团等；电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力等；包装：德国克朗斯、道格包装、宏全集团等；机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢等；医疗：润东医药、普天阳医疗器械、飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔等；软件：徽合肥航天信息、鲁能软件等；物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链等；金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行；通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔等；其他：优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、中盐集团、卓美亚喜玛拉雅酒店等。相关历史项目结果不作为本期学员业绩承诺；当期教师以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。