课程定位

面向销售主任经理总监、业务区域经理、拟晋升销售人员及总经理，从招聘试用、培训需求和师徒制到分类管理、留才与PPT表达，讨论销售团队管理，不承诺不增加投入即可提高业绩。

学习收获

• 学习组建销售团队。
• 学习销售团队激励与考核方法。
• 学习管理销售人员日常工作。
• 学习业绩分析与考核方法。
• 学习运用管理技巧支持销售团队表现改进。

课程模块

第一部分、销售人员的选择

• 关于选人：
• 选人重要还是育人重要？
• 常见的用人误区
• 销售团队组织架构：
• 销售团队的组织结构有多重要？-- 案例：如何增设副经理？
• 销售团队常见的几种结构分析
• 如何配置销售团队人员？
• 我们需要什么样的人？
• 什么样的人适合做销售？-- 内向还是外向？哪种性格更好？
• 哪些是销售人员必备素质？-- 什么是销售人员必备三大件？
• 销售人员的招聘技巧：
• 常见招聘观念误区
• 你了解招聘流程吗？流程的两大作用是什么？
• 我们面试时经常说了哪些废话？
• 面试时应该如何发问？如何设计面试问题？
• 面试时主要观察什么？
• 招人难，怎么办？-- 案例：从一张照片想到的
• 销售人员的试用期：
• 新人在试用期出不了业绩，怎么办？
• 试用期考察业绩是错误的？

第二部分、销售人员的培育

• 关于培训的几个疑虑：
• 销售经理的主要职责：教师还是教练？
• 下属不得力，都是销售经理的错？要么训练他，要么解决他！
• 培训成本太高？
• 为什么培训效果不理想？
• 辅导下属的4个注意点 – 案例：下属有困难，帮还是不帮？
• 销售人员的培训需求分析：
• 销售人员需要哪些培训？
• 销售人员在不同阶段培训需求是不同的
• 培训需求计划制定 – 学员练习
• 辅导销售人员的五种常用方法：
• 师徒制可行吗？-- 案例分析：我国导师制现状
• 让你回去就可以用的师徒制管理方案模版
• 销售手册是什么？此手册非彼手册
• 销售手册制作模版

第三部分、销售人员日常工作与业绩管理

• 工作重点放在哪类业务员？
• 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
• 销售人员的三大分类
• 销售人员分类管理原则
• 销售业绩如何抓？
• 为什么抓业绩，总是不见效果？
• 抓业绩，要从三点入手 -- 什么是业绩公式？
• 销售人员日常工作管理：
• 销售人员出去干嘛了？要不要管？如何管？
• 销售人员日常工作管理三招
• 还靠报表管理？你OUT了！
• 如何在现有资源条件下研讨业绩改善方法？
• 如何留住优秀销售人员？
• 为什么优秀销售人员要走？
• 如何留住优秀人才？
• 手上没权又没钱，销售经理能做些什么？

第四部分、销售经理的商务表达与培训技巧

• 基本准备工作：
• 如何克服上台的紧张？
• 学员练习
• 设备的准备
• 上台表达技巧
• 上台如何避免让人感觉是个菜鸟？
• 在台上应该看谁？小心你的视线被黑洞吸走！
• 如何避免忘词？
• 如何把握时间？
• 学员练习
• 商务表达工具的应用：PPT
• ◇ 谁更重要？PPT还是你？
• ◇ 避免喧宾夺主：PPT颜色与背景
• ◇ PPT的设计细节
• ◇ 学员练习

适合人群

销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理。

师资信息

何老师，具有可口可乐公司销售经理经历，曾主管三个营业所及两个销售部门，带队建立直销系统；任通用电气（GE）华南大区销售经理时建立产品销售的新渠道模式，任和记黄埔集团屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）南中国销售经理时建立健全产品分销体系。亦曾在民营培训、制造和科技企业任培训总监、人力资源总监、销售总监；带领过数百人销售团队、主管华南四省业务，历史销量比上一年增长3倍。从基层销售至销售总监的经历涉及各级主管实际问题。拥有海外商学院工商管理硕士（MBA），具有北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师及多所院校EMBA教授经历，出版《十项全能销售管理者》。采用互动、启发、情景培训、实际案例与游戏，曾为上千家企业提供销售培训咨询，并被多家企业聘为销售团队辅导顾问。相关历史项目结果不作为本期结果保证，当期教师以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。